何足奇先生印象

李寻

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认识何足奇先生，起因于我写的一本书—《酒的中国地理》，这本书在2019年7月出版，8月初何先生便通过微信群联系到我。一开始我以为他只是一个品酒交流的爱好者，但没想到何先生报出的名头把我吓了一跳：他曾做过现在国内最大的海鲜上市公司獐子岛集团的总经理，现在依然有许多响亮的头衔—成都原本智造公司的董事长、鲜誉海鲜的董事长，等等。

他的这些来头让我都觉得有点儿不可置信了，因为以他这样的经历，年龄自然不小，这样一个年龄和身份的人，一般不会像年轻酒友那样来微信群交流酒的问题，况且他跟我交流的也不是酒的问题，我甚至怀疑这是不是一个骗子，想达到什么目的呢？

此后的日子里便不断收到何足奇先生寄来的快递，8月份寄来海鲈鱼；9月份寄来各种捞饭—海参捞饭、鲍鱼捞饭、鱼翅捞饭，还有鳗鱼鲞以及两种酒—他们自己开发的鲜窝啤酒和代销的一款无色透明的中国白兰地，叫墨焰。

这些产品的品质都非常好，每次收到之后，总给我们带来不小的惊喜，甚至有时候让我们心里很感动，印象最深的是他寄海鲈鱼那一次，大夏天发冷链过来，以前我们从没接过这种东西，一下子寄来那么多也没地方放，便直接发给单位员工当作福利，印象中我们有好几年没发过福利了，大家每人分到一条海鲈鱼，感到很欣喜。

对于何先生寄来的这些东西，我也礼节性地回馈了我们定制的各种白酒。2019年10月29日，我们赴成都出差，专门采访了何足奇先生。

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采访何先生是在他的鲜窝会所进行的，时间比较长，大概持续了6个小时，采访中何先生非常坦诚地回答了我们提出的各种问题，他谈到了自己丰富的商业经历，讲得诚实到位，这些案例几乎都应该作为宝贵的商业经典记录保存下来，但是，也正因为过于真实，而且不少相关的人或事仍在当下的舆论场中，所以现在不宜公开发表，还得再放一放，等我们都再老一老吧！也确实，很多事情是不能作为现实问题讲的，也只能作为历史在回忆的时候去评说。

随着采访的深入，我们对何先生的成长背景有了更多的了解：他是1969年生人，福建福清人，福建师范大学中文系毕业，年轻时多才多艺，唱歌方面还获过福建省大奖赛的名次，会弹钢琴，他自谓如果能复习一星期，可以完整地弹下来贝多芬的《月光奏鸣曲》。大学毕业后，他教了几年书，然后入新加坡南洋理工学院读了两年MBA，之后在香港做高端陶瓷行业，1997年因为一个偶然因素来到四川邛崃，被四川邛崃一家白酒厂聘任当总经理，他在酒厂的工作非常有成效，大概不到10年时间便把酒厂的销售额做到了5亿以上，在此期间还出版了一本专著—《白酒经销商手册》（2003年出版）。

说来也算孤陋寡闻，我也写了关于白酒的书《酒的中国地理》，但相对来说对白酒营销研究得少，何先生2003年就出版的这本《白酒经销商手册》我还真没读过，在采访中得知后才从网上买了这本书来读。

出于种种考量，后来他退出了獐子岛，并在成都创业，创办了原本智造科技咨询公司，主业是面向水产业和酒行业提供咨询业务；2015年，他又创办了鲜誉海鲜科技有限公司，专门做优质的、且经过他们有创意性地加工了的海鲜产品，买卖方式也极具潮流感—通过互联网进行营销。

说到互联网营销，就不得不提一下何先生在2016年出版过的一本书—《触发需求—互联网的新营销样本》，内容就是讲互联网水产研究的，这本书后来我读了，确实感到受益匪浅。

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与何先生接触深了，感觉他身上的很多优点非常值得我学习。

首先，没“架子”，仍像创业者一样坚持打拼。

他创业很早便取得成功，是非常优秀的职业经理人，在酒行业和海鲜水产行业享有盛名，现在还是农业部的水产咨询专家，他一直有一个团队对海鲜水产品保持着前沿的研究，诸如最近又出现了什么新的海鲜产品，国内各种海鲜产品如何发展，以及各个海鲜销售企业的发展动态，等等，都是他的研究对象；同时，他也关注着酒行业的动态，他之所以能发现我，就是因为他们的研究员发现了我的《酒的中国地理》这本书，何先生读了之后发现这本书跟其他书不太一样，他判断写书人的立场是客观的，用他的话就是“没被豪门包养”，也就是没有专门按照哪个酒厂给定的一套宣传话语体系在那里讲话。

作为成功的企业经理人、业界公认的咨询专家、大咖级名人，何先生已经功成名就了，现在有豪车有豪宅，本来可以过着很多人心目中想象的财务自由之后的那种“海鲜就酒，越喝越有”的优渥生活，但他的工作状态仍然是置身于第一线不断打拼，跟那些正处起步阶段的草根创业者别无二致，一点也不像总经理的样子，虽然他人也很文雅—用他的话说，是“上得厅堂，下得厨房”。他确实从骨子里就没有那种总经理所谓的架子，还是和那些做海鲜批发小生意的卖鱼郎一样地工作，他的公司卖鱼，每天凌晨3点到5点去卸货进鱼，他经常跟着大家一起坐小卡车去进货。

其次，与时俱进，接受新技术和新思想。

何先生一直在互联网上保持着高度的活跃性，始终坚持自己在网上参与活动和互动，从不交給助手代劳，关于这一点，一开始我觉得奇怪：这样一个老总，哪有时间上网去跟这些不认识的网友聊天？我在采访中也问他这个问题—为什么花这么大的精力在互联网上活动？他说必须要到互联网上活动，不到互联网活动就落伍了！现在我们面对的消费者，是80后、90后，甚至00后，他们的思维是全新的，他们消费购物主要使用的手段就是互联网，尤其是移动互联网，不关心互联网，不懂年轻人的心态，就不懂客户，就脱离时代，所以一定保持亲身泡在网上。

也因此，各种网络上的时髦的对象，他都很关心，什么抖音、小红书、李子柒，等等。他和我交谈当中不时从口中说出的素材、概念，有些对我来说完全是陌生的，总体上我对互联网比较迟钝，比较保守，而他在互联网上的活跃和投入跟现在的年轻人是完全同步、完全合拍的。

第三，保持高效和勤奋。

何先生公司经营的水产品是将采购的海鲜原材料加以后期再加工制成的，从原料采购开始，何先生就亲力亲为参与协调—在海边收购水产品原料，再转到他们在广东的两个深度加工厂，在这里按他们自己的产品设计定位和标准进行加工，何先生管这种工厂模式叫中央厨房，整套东西下来是非常庞大的一个工程体系，可他的工作队伍才十几个人，可见他的团队工作效率之高。

在我看来，这种高效跟他的勤奋是相关的。他的工作量大，又非常勤奋，几乎可以做到“全天候服务”的地步。我们后来受他启发和鼓舞，也做了一个体验中心，我们的具体工作人员对其间的细节稍有疑惑时，不管大事小事就发微信问他，何先生几乎从早到晚时刻在线，第一时间就能回答出来，解决那些很具体的问题，具体到冰箱的最低温度是多少度、尺寸多大、寄给我们的某种鱼该怎么做、先下哪一道调料等细节，他都能及时响应，让我感觉他的工作量不是一般大，他这种事无巨细的处理能力，非常令人钦佩。

需要强调的是，何先生对待所有工作完全是主动自愿承担起来的，我能感觉到他对这种工作状态的享受，没有觉得疲劳、委屈，或者什么不甘。这些年企业经营困难，商业大环境并不好，大家都很难，经常有一种濒死感—濒临死亡那种感觉，经常无数次想放弃。认识了何先生之后，每次意欲放弃时，一想到何先生，觉得有这样一个朋友在那么努力地工作，而且那么乐观地在工作，真的就有了继续奋斗下去的勇气。有一次，我跟何先生开玩笑，因为他偶尔也说过“没意思，产品难做，生意难做”之类的牢骚话，我说，“你可不能动摇，你动摇了我可就没偶像了，所以你要坚持住！”

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我个人觉得，何先生在工作上强烈的进取心，跟他闽商的地域文化有关系。在何先生那里，我见到了他很多闽商兄弟，有做鱼生意的，还有做胶带纸生意的，他们讲自己家乡的文化，说过年回家大家聚餐，一般坐上位的是挣钱最多的人，坐第二位的是赔钱最多的人，当地民风尊重能挣钱的人，一样也尊重赔了钱的人—赔了钱起码说明人家敢去拼搏，敢去奋斗，现在赔了不要紧，将来一定还会挣回来。我觉得这种商业文化是支撑闽商群体取得商业成功的优良传统。

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何先生在提供客户服务方面给我的直接体会是：非常有水平，基本上润物细无声，无形之中就把客户给做下来了。以我们自己为例，像我们这样本来跟海鲜水产完全不搭界的人，就被他三弄两不弄地从用户发展成客户了。

用户和客户不是一回事，这也是在访谈中，我们才从他那里知道了用户和客户的区别，所谓用户就是消费者，是最后终端吃了他产品的人；客户是他的经销商，从他这里进货并卖出去的人。

何先生一开始老给我寄各种各样的海鲜产品，我觉得不太好意思，心想没必要吧！而他的用意是先把我们当作一个用户，来帮他品尝、把关、提意见，这当然是好事，可以免费吃到最新的海产品。但吃了一圈下来，发觉某些东西好吃，就有了再买一些的想法。而再买马上就面临一个问题，以受到大家一致好评的海鲈鱼为例，买一条价格就贵了，一条鱼会员价28元，加上快递运费要花三四十元；发冷链可以把运输成本降下来，一条鱼的平均运费算下来大概只有一两元。问题是发冷链的话，得多发才行，所以，这时候我们就把大家的需求量统计起来，凑起一定数量，从而满足发冷链的最低起运标准。

冷链寄过来的海鲜短时间没分完，怎么办？得有个地方放啊，何先生说有两个冰柜就解决问题了，我们只好再买两个冰柜，买两个冰柜还得有房子，正好我们有一个品酒的地方—放了各种酒，可以对各种酒进行比较，与慕名而来的酒友们交流，我们叫体验中心，于是在这里专门辟出房间，放置了两个冰柜来存放海鲜。

有了冰柜之后，放在里面的各种海鲜烹饪出来给大家品尝时，得有配套的餐具，特别是吃鲍翅，不是一般的餐具能盛放的，这样一来二去就把可以完整体验各种海鲜的体验中心建起来了。建起来之后，在这里吃过海鲜的人都觉得不错，回头还想再吃，所以我们也就稀里糊涂地从何先生的用户变成了客户。

我们本来是没想到卖海鲜的，因为离这个行业实在太远了，但何先生就这样子不知不觉中把一个用户变成了客户，现在我也不知道他是怎么想的，我曾经当面问他：“你给我做了这么多工作，我又不想做营销，你寄的这么多海鲜最后都打水漂了怎么办？”他好像不以为然，说“你只要吃就行，品鉴就行！”我实在不知道他是靠什么判断和区分客户价值或者用户价值的，以他的精明，他不会白费无用功，他盯上一个客户或者用户，总有办法把他们拿下来，说明他是个伟大的销售员。

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仔细往回捋，我们之所以能被他给“忽悠”过去，最根本的一个原因是他的产品本身品质非常好，可以说好到极好，是我目前所见到最好的，没有之一。我们通过产品品质，进一步对何先生其人有了更深刻的理解，感觉到他高品质的产品里是寄托了一种理想主义的。

他这么多年来以很多身份做了很多事，我在采访中问他，您到底该算是哪种身份？董事长，还是咨询专家？还是一个营销大师，或者其他什么？他说他其实不太做营销，虽然他本来就是个营销大家，但营销已经降低为他现在工作的次要方面，他现在给自己的定位是产品经理，或者说得高大上一点，叫首席产品官，他现在把自己百分之九十的精力全放在产品上—发现新产品、生产新产品、研发新产品。他对自己的產品有以下几个独特的定位：

第一个特点：产品好。

他选产品一定要选择他认为最好的产品。所谓最好的产品，是在一定范围之内讲的，以海鲈鱼为例，海鲈鱼有几十种，他选的海鲈鱼是我比较下来最好吃的。为了验证他的东西，我专门去盒马生鲜，去海龙泉，买了七八种海鲈鱼，也去了各种饭馆吃鱼，吃完之后综合评价并得出结论：确实何先生的海鲈鱼细腻、鲜美，是最好吃的。

他的海鲈鱼细腻鲜美是有前提条件的，除了本身品质好，还一定要在它的最佳食用期内吃掉，保持新鲜度。何先生的海鲈鱼是用微冻技术冰冻的，保质期很长，可以放一年，但最好在两个月之内吃掉，放得时间长了口感会有变化。市场上有些产品跟何先生的海鲈鱼几乎在来源或者种类上是一样的，但因为物流周折的原因，超过了最佳食用期，略有逊色是自然的。

何先生的海鲜产品好，还在于他的有些产品是你不太容易见到和吃到的东西。最典型的是他寄给我的鳗鱼鲞，吃了令人流连忘返，这个产品产量很少，他这里一年才有150公斤的产量，基本不上市，只是送给所谓极客私享的超级用户来品鉴；还有河鲀，我在西安的日料饭馆见过有卖的，但有价无市，800块钱一份，没有多余储备，想吃要提前预定。何先生寄来河鲀的时候，正逢春节期间，年夜饭我们吃了他们开发的河鲀馅水饺，鲜美异常，可以说是非常奢华级的水饺。我也不知道河鲀还能吃火锅，自从何先生给我寄了河鲀，我吃起火锅来可以非常豪奢，俩人一顿吃一条，冰柜里存货不少，想吃可以每个星期吃一条。

鳗鱼鲞、河鲀之类的稀罕水产品，何先生总能找得到，而且这种产品在他那里层出不穷，原因就在于他对全国和全球的海洋渔业资源，包括海水淡水养殖资源非常清楚，什么地方水质好，什么产品什么季节出来，他的团队专门研究这类信息，所以他在产品选择上极其严苛，总能获得顶尖的食材，而且给出的价格也是市场上极限的低价。

第二个特点：方便烹调。

用何先生自己的话说，他只做便捷化的水产新产品，让海鲜产品使用起来更方便。他说自己其实在海鲜销售领域选了一个很“窄”的赛道，但这个赛道相对来说反而竞争比较小，以他的各种捞饭为例，有鱼翅捞饭，鱼翅在饭店里吃，价格极贵，一份两三百元，五六百元也有；花胶一份也要六七十、七八十元。这类食材，我们平时买不到原材料，买到原材料制作也是个麻烦事。而何先生他们以这些食材入料，产品完全开发好了，他请国家级的烹饪大师做配方，在他的中央厨房里加工，速冻出来，只要在产品保质期内食用，绝对没有问题。消费者吃的时候，特别简单，用开水一热，直接倒在米饭上就可以了，口感跟大饭店的几无差别。这个方向非常好，接地气。自从认识了何先生，原来离着很远的偶尔靠运气才能吃到的鱼翅，现在可以成为我们的方便午餐了。

第三个特点：做标准化的海鲜产品。

何先生长期研究水产品，他觉得这个行业最大一个问题是非标，所谓非标，包括很多含义，包括产品质量标准，农药或者是渔药残留标准，养殖过程中的有害物质成分标准，等等，这些方面必须要控制。

水产品加工存在一个普遍现象，很多方便海鲜食品，经过半成品加工，经过冷冻处理之后，味道就不好吃了。而他就是要想办法保证他的产品达到鲜品的水平，这也是他的中央厨房、他的海鲜工厂与众不同的地方。他的产品，无论鳗鱼鲞、腌制过的海鲈鱼，还是没有腌制的冰鲜高白鲑，都非常鲜，有的几乎达到出水时候的水平。我深信任何一个人享用过他的产品之后，都会对他的产品产生信任和依赖，这是他能够圈住用户，也能把用户发展成客户的一个最重要的基础，他呈现给消费者的永远是最好的产品。

第四个特点：合适的价格。

何先生的产品，都有对标价格，比如一条海鲈鱼，超市里卖腌制好的要四五十元，饭店里做好的卖到八九十元，从何先生这里拿到手的话也就是20多元，就算给朋友们加点运费，也不过30多元。这个价格已经非常低了（当然这是会员价，商超终端零售价会贵一些）。对于开发我们这种用户或者是何先生倡导的互联网直销，这个价格是极其有优势的。其他的，比如河鲀、鳗鱼鲞、鳗鱼丸这种珍稀的海鲜，价格优势更明显。

第五个特点：寻找合适的渠道。

产品质量好，价格还让消费者接受得了，这得在创新销售渠道方面想办法，尽量减少销售环节成本，以我这么长时间的体会，何先生的消费者通常为享用过他这些产品的熟客，他们对产品有了解，有信赖，奠定了长期稳定的需求，有需求的时候就提前预定，通过少数几个区域服务中心转给工厂下单，直接发冷链发到一个城市，城市里再进行分发，这样把运输成本降下来，也只有这样才能维持产品的价格优势，否则的话，单个产品那就是天价了。

第六个特点：产品迭代快。

何先生这里一直有新产品问世，我认识他不到一年，他已经推出若干代产品，而且更多的还在计划中。此外，他的产品线也在扩张，各种产品都有，原来只做水产，现在也有其他食品，比如牛肉丸等。他的未来潜力，我觉得不可限量，是一个真正的优质产品，是奢侈级产品与平价销售平台的嫁接，如果能更好地实现这一点，无论从他商业的运行来讲，还是消費者能获得优质产品的渠道来讲，都是非常好的一个事情。

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何先生，为人精明，但非常诚实。说精明，福建人都很聪明，照他的话说，我们福建人不挣钱的事是不干的。他制定价格，核算成本，精细到每个细节。而且，他非常有创新的活力，脑子活得很，做过很多创新，当然也失败过很多次，在和我们谈到某一个产品时，他经常说这是他做的，但做失败了，怎么失败的原因都有，他有成功，有失败，在我听到他的案例里面可能失败的比成功的还略多一点。这种丰富的商业经验让他非常聪明，又能做酒，又能做海鲜水产，同时做咨询，做营销，做产品管理，智商是相当高了。

但他也很诚实，我这个年龄的人已经不愿意跟耍小聪明、说假话的人打交道了，何先生不是这种人，他非常诚实，你问的每一个问题他都如实回答，比如我们从他这里订货，中间也有些掉链子的事情，小到了一个鱼的斤两够不够，里面的水分是不是如他所说的那么多，还有价格的变动，甚至几分钱运费的差价之类，如此这些鸡毛蒜皮的事情，稍有一点点变动，我们具体工作人员就会跟他沟通，我本人也会跟他沟通，我们把工作环节中一些掉链子的事情总结成详细的长篇文字给他，他对所有的问题一定是承认事实，绝不推诿责任，能做到什么就给你做什么，一一讲清楚。

作为一个管理者，何先生在创新管理方面也有一套有效的做法，他经营的事很多，但养的人很少，为了激发管理团队的积极性，他说要把每个员工变成自己的合伙人，他说他就不相信有弱的员工，员工能力再弱，只要给他机会，他都能够创造产品，有能创造出奇迹的可能。

我在采访中问他一个问题—我们知道，中国没有一个行业不做假的，酒行业的做假多如牛毛，海鲜业里面当然也非常多，我问他，你怎么样保持自己不作假，还要维持市场存在，怎么做到这种平衡？