以独占鳌头的技术优势成就冶金建设国家队排头兵

中冶京诚工程技术有限公司（以下简称“中冶京诚”）是我国最早从事冶金工程咨询、设计、工程承包业务的国家级大型科技型企业，是由创建于1951年的冶金工业部北京钢铁设计研究总院改制成立的国际化工程技术公司，目前隶属于世界500强企业中国冶金科工集团公司。

作为全国勘察设计行业的龙头企业，中冶京诚以客户需求为导向，不断践行“全方位”服务模式，被住建部认定为全国首批“全过程工程咨询试点企业”，率先获得“综合设计甲级资质”“工程咨询综合甲级资信证书”和“国家工程监理综合甲级资质”，是冶金行业唯一一家具有设计、咨询、监理三项综合甲级资质的公司。中冶京诚业务链涵盖工程全过程，业务领域从单一的钢铁冶金工程延伸至市政、公路、公用基础设施、建筑、水务等多个领域。

中冶京诚以技术研发为先导，不断为客户提供满意的差异化技术服务。60多年来，中冶京诚承担了50余项国家和省部级科研课题研究，主持或参加了320余项国家和行业标准的编制工作，荣获国家和省部级科技成果奖370余项，国家和省部级优秀工程设计奖等520余项，累计获得专利授权2000余项，其中，发明专利占247项。在科技创新、成果推广、标准规范等方面为行业的发展作出了重要贡献。

海外市场发展历程及成就

作为国内外客户认可的知名品牌企业，近70年来，中冶京诚先后为国内外500余家客户提供了近6500项工程技术服务，并参与完成了宝钢、鞍钢、武钢、太钢、首钢京唐、河钢等国内钢铁企业的新建和改扩建工程，海外工程业务拓展至美国、俄罗斯、韩国、印度、孟加拉国、印度尼西亚、越南、尼日利亚等27个国家。自20世纪70年代开始，中冶京诚的前身北京钢铁设计总院积极响应国家号召，参加对外技术援助，在援阿、援越钢铁项目中作出了突出贡献，开启了中国钢铁“走出去”的序幕。伴随着新中国改革开放的步伐，中冶京诚依靠在冶金钢厂设计领域的丰富经验，先后完成了巴基斯坦无缝钢管厂项目、菲律宾45度线材项目、菲律宾铁合金厂项目、泰国推钢式加热炉项目等多个海外工程项目的设计工作。进入21世纪以来，中冶京诚凭借其技术专长和具有竞争力的服务优势，在进一步开发全球业务的同时，也不断拓展在海外市场的服务范围，从原有的工程设计向工程总承包迈进。目前，中冶京诚已与全球27个国家和地区建立了广泛的业务合作关系，并在主要区域市场建立了分支机构。经过几代人的不懈努力，中冶京诚已经顺利承揽了百余项海外咨询、设计、成套设备供货以及EPC总承包项目，并通过这些项目的执行促进了中国技术和中国标准的输出及机电设备的出口。

印尼咯钢年产120万吨铁水及炼钢改造总承包项目

随着中国“一带一路”倡议在沿线国别的深入，极大地带动了沿线国家在基础设施领域的投资，也间接带动了区域内冶金市场的发展。同时，随着国内去产能以及钢铁产业竞争日益加剧，越来越多的中国钢铁企业开始将海外市场作为投资的重要战略落脚点，同时积极响应国家“一带一路”倡议，利用在沿线国家的投资政策，在重点国别进行投资建设。中冶京诚发挥其近70年在冶金行业的技术革新成果、6000余项国内外项目积累的工程经验、多年来在海外各区域市场深耕细作等全方位优势，为国内众多冶金客户在海外建厂提供境外建厂咨询、绿地工厂EPC总承包、二手设备评估、搬迁等全方面的技术支持，成为了中国企业“走出去”的理想合作伙伴。

海外项目风险防控措施及经验

随着“走出去”步伐的不断加快，中冶京诚也面临着诸多挑战和风险。项目的风险和机遇是并存的，公司在充分把握机会的同时，通过有效、合理地应对海外项目的风险，尽可能地降低风险发生概率，从而提高项目收益。

海外项目风险防控措施

中冶京诚建立了从项目跟踪、报价、商务谈判、项目执行等全生命周期的具有海外项目特点的风险防控体系。在项目跟踪阶段，通过风险分析和评估制度，来全面分析风险源；在报价阶段，考虑必要的风险系数和风险金来抵御风险，并形成了海外组价小组和国内组价小组的互动性，避免了闭门造车的风险；在商务谈判阶段，通过必要的合同条款，来化解风险；在项目执行阶段，通过购买保险、金融产品、优化设计等专业化的手段来规避风险；通过经验的总结，编制了《海外项目商务合同风险预警表》，明确可能的风险点及应对办法，提前对项目风险进行预警。通过编制《海外项目风险处理办法》来规范风险应对的流程；在整个项目运作过程中，通过聘请国际律师、财务顾问、政策顾问等国际咨询公司，有效掌握当地法律、法规税费和规则等，防范以此带来的风险；通过与国内较强公司合作，强化属地化经营，发挥其各自优势，最有效地防范风险等。通过以上措施，在项目执行过程中，有效地降低、规避了风险，实现了项目收益最大化。

海外项目风险防控经验

在众多海外工程项目实施实践中，中冶京诚积累了丰富而宝贵的海外项目风险防控经验。一是将风险管理覆盖到全员、全过程。风险管理应当是贯穿项目全生命周期的，这就需要企业管理、项目管理的各个岗位人员全员参与、全过程参与。企业应加强风险管理意识的培养，使风险管理扎根于每一个岗位人员、每一个经营过程中。二是避免“前期报低价、后期索赔盈利”的思想。项目风险管理必须从源头抓起，报价过低就是风险因素之一。国际市场瞬息万变，而且项目体量大、周期长，即使投标时有一些微利，但受到汇率波动、劳动力、原材料价格上涨等风险|因素影响，可能会导致全盘皆输。后续风险管理、索赔工作难度很大，受制于合同条款约定、与业主谈判的水平、项目管理水平等各项因素，寄希望于此来盈利，对项目带来的风险更大。因此，企业应避免“前期报低价、后期索赔盈利”的思想。三是不要过分依赖国内项目经验。我国工程企业在国内这个巨大的市场上积累了丰富的经验，施工技术水平相对较高，创造了“中国速度”的奇迹。有些企业在与外方签约时，认为类似的项目，价格是国内的三倍、工期比国内长了三倍，怎么都能干下来、挣到钱，没有风险。国际工程所牵涉到的，大到政治、经济、文化、自然环境，小到具体技术标准规范、习惯做法、劳动生产率等，是一个由法律、合同、劳工管理、索赔、融资、保险、造价、物流、语言等组成的复杂系统，也是一种风险体系，远远不是国内项目乘个系数就能覆盖的。千万不要过分依赖国内项目经验，对于国际工程市场的风险应全面分析和评估。四是加强“属地化”，避免“本土化”。我国的很多企业都是长线条的职能式管理，历史形成了层层管理、层层汇报、层层负责。这种体制在国内是有效的。但 “走出去”后，这种体制和企业的运行方式，与国际工程行业的方式很难接轨，与“属地化”管理程度存在较大差距。但是，加强“属地化”需要警惕，不要发展成“本土化”，从而失去国际竞争能力，更失去了中国工程企业的优势和特点。完全“本土化”的企业，发展的后劲和对大工程项目的竞争能力、抗风险能力都在衰退。所以，一定要拿捏好“属地化”的程度。另外，总部的监督和审计也是“属地化”管理的关键要素。

企业“走出去”的思考与建议

在中冶集团打造“四梁八柱”升级版，再造“美好中冶”新优势，争做全球最强、最优、最大冶金建设运营服务“国家队”宏伟目标的指引下，中冶京诚大力推动企业变革，强化企业内部管理，加大科技研发投入，以核心技术有效带动国内外市场开拓。

技术优势是开发海外市场的核心竞争力，保持并不断提升技术优势，才能在国际市场的角逐中立于不败之地

纵观世界，能在国际市场角逐中有一席之地的工程公司，无一不是胜在技术优势上。回顾近70年的发展历程，中冶京诚深刻体会到，技术才是立身之本，技术优势才是中国企业走向海外的核心竞争力，只有保持并不断提升技术优势，才能在国际市场的角逐中立于不败之地。

（1）坚持具有核心技术优势的产品经营战略，构建产品经营体系

面对市场竞争需要，中冶京诚以具有核心技术优势的产品为主线，全面构建项目主管抓市场，经营单元（二级单位）抓产品，以优势产品带动项目、以项目促产品的新运营理念。近年来，中冶京诚以具有核心竞争力的技术产品为切入点带动周边市场开发。在韩国、越南、印度、马来西亚、乌兹别克斯坦等国，实现了新的业绩突破。例如，为韩国最大钢铁企业韩国浦项钢铁公司提供了包括Finex喷煤、6000立方米高炉布袋除尘等四项冶金工程服务；与越南南部最大的民营钢铁公司成功签订了越南Pomina烧结脱硫供货项目，实现了公司烧结脱硫业务海外市场销售的突破，通过积极努力已获得了越南客户的信任及对公司整体实力的认可，后续进一步签订了越南Pomina石灰窑项目，实现了公司石灰窑产品在海外的新突破；成功签订了印度Sunflag特优棒供货项目，实现了特优棒产品在海外市场销售的新突破。

此外，中冶京诚践行国家“一带一路”倡议，服务于海外国家级、重量级钢铁行业巨头，提供涵盖了钢铁冶金工程的全产业链、全工艺流程和全生命周期的一站式服务，极大地带动了中国装备和中国标准“走出去”。例如，为ardakan项目和该国的其他7个项目提供了百万吨级钢厂总承包工程服务；为印尼最大的国有钢铁公司喀拉喀托钢铁公司提供了年产120万吨铁水及炼钢改造工程总承包服务；为乌兹别克国家钢铁公司、东南亚最大的钢铁公司越南台塑集团河静钢厂和孟加拉最大的钢铁公司AKS等提供了10余项棒线材工程服务。

ARDAKAN年产80万吨炼钢连铸综合钢厂总承包项目

中冶京诚依托冶金高端咨询优势，为国内冶金企业国际产能合作和“走出去”提供全方位服务。截至目前，中冶京诚已与河钢菲律宾、国丰老挝、中寰巴西、敬业集团、建龙集团、德龙集团、唐山港陆等10多家公司洽谈了对外建厂的计划，并确定了初步合作意向，签署并执行了多个前期咨询合同。

（2）改革技术研发管理体制，为打造独占鳌头的核心技术保驾护航

为了打造独占鳌头的核心技术，中冶京诚以“ 人无我有、人有我优、人优我特”为立足点，坚持“自主创新、重点突破、支撑产品、引领未来”的研发工作指导方针，依托技术研究院搭建了2个中心（BIM中心、仿真中心）、9个实验室和13个试验区，构建“六位一体”的产品研发模式，逐步形成了集产品研发及市场推广为一体的科技创新体系，打通创新和市场化的“最后一公里”，成就了从“原始创新、集成创新，引进消化吸收再创新”的一整套完整研发创新体系、激励机制和技术创新模式，形成了智能化料场、高效长寿高炉、全系列转炉、超高功率电炉炼钢系统、真空精炼系统装备、特殊钢冶炼连铸生产线、世界最大断面（φ1000mm）圆坯连铸机、世界最大厚度（450mm）直弧型板坯连铸机、宽厚板全线装备和控制、酸轧联合机组、世界首条高速（120m/min）静电粉末彩涂机组、世界最大规格（φ219mm）CPE顶管机组、棒材全线装备和控制、110m/s高线精轧机组和控制等一批具有自主知识产权、达到国际先进水平的专业产品。

（3）找准标杆，积极对标，提升国际化的工程管理技术水平

选取同行业内具有国际先进水平的国际化工程技术公司，展开对标工作。通过对标，找出差距和不足。同时，聘请国际知名咨询公司进行公司国际化咨询，对海外市场和营销，海外投标和商务，海外项目成本控制、风险控制、项目管理及现场服务等方面进行了全面的咨询服务，有效提升了国际化的工程管理技术水平和能力。通过以上工作，中冶京诚已经形成了从烧结到高炉，从转炉、电炉、精炼到连铸，从工业炉到长材、板带和冷轧等在矿山和冶金工程领域全流程的技术优势；具备了从咨询到设计，从EPC总承包到生产服务的一站式方案解决能力；拥有丰富的新建、大修、升级改造和搬迁等工程技术能力；培养和锻炼了一批具有国际化视野、了解国际工程规则的工程技术人员，为公司在国际舞台竞技中胜出打下了坚实的基础。

（4）深度参与钢铁制造全流程信息化再造，引领冶金工业高端智能化升级

中冶京诚牢牢把握“做精冶金”主攻方向，通过业务数字化、项目管理信息化、协同办公信息化一体化建设，大幅提升企业市场竞争能力，带动经营业绩不断增长。与此同时，通过冶金工程数字化平台建设，深度参与钢铁制造全流程信息化再造，引领了冶金工业实现高端智能化升级。

构建合理的海外业务体系，为发挥技术优势创造有利条件

（1）依托项目，主动布局和细分海外区域市场，形成可持续的海外业务机制

通过印尼喀钢项目的实施，中冶京诚布局了东南亚市场，在当地设立了常驻机构，并新签署了印尼力宝集团工业园等项目。

依托ARDAKAN项目，中冶京诚布局了西亚市场，加强了当地市场开发力度，进而新签署了7个年产80万吨电炉炼钢连铸项目的EPC总承包合同。通过一个项目，深入一个市场，通过深耕细作当地市场，不断完善市场网络，在稳定扩大冶金业务市场份额的同时，也逐步实现了市政、水务业务在海外的突破，成功签约了医院、污水处理等项目。

凭借印度高炉项目、棒材项目、孟加拉棒材工程、巴基斯坦1700mm热轧宽带钢轧机等10多个项目的成功实施，中冶京诚布局了南亚市场，聘用了当地雇员，强化了属地化经营。

中冶京诚以技术优势承揽项目，以项目业绩树立品牌，利用品牌和技术优势，与实力雄厚的本土公司合作，强化属地化经营。尤其针对国家实施“一带一路”战略，主动布局并细分海外区域市场，利用多元化项目开发模式，逐步形成了可持续的海外业务经营机制。

（2）强化区域经营，大力推进属地化建设

中冶京诚由原来“总部远程主攻、驻外机构援助”的模式改变为“驻外机构主攻、总部后援”的海外营运模式；总部主要作为后方支持，协调、配置资源，根据需要配合并指导前方的工作；加强驻外机构的建设和资源配置，强化了其在海外市场开发、商务、技术方案上的能力，通过实施属地化管理和运作，给予其充分授权，把总部海外业务前移，逐步建立起了境外机构直接面对市场、运作项目的经营体系。

（3）适应国际化需要，全面推进海外工程项目精细化管理

海外工程代表了公司项目管理的最高水平和未来发展方向，以印尼喀钢项目为代表的一系列海外工程，从项目策划、启动阶段开始，就按照国际标准严格要求、规范管理，同时还不断引入一些新的管理理念和做法，促进了公司海外项目管理水平的提升。

印尼喀钢项目作为中冶京诚全力打造的海外标杆项目，创造了海外项目实施过程的多项“首次”和标准：首次实现远期结汇、首次采用GIS系统管理全厂总图、首次全面推行三维设计，并在过程中全面推进设计示范图、全项目管理岗位掌握P6软件应用，为后续海外项目的实施树立了典范、打下了基础。

喷煤-韩国浦项钢铁公司FINEX150万吨喷煤EP工程

海外市场开发已见成效，未来市场潜力巨大

通过这些年的努力，中冶京诚开发的项目已覆盖美国、俄罗斯、乌兹别克斯坦、印尼、印度、韩国、越南、南非、尼日利亚等多个国家和地区。从2012年到2018年，海外生效合同额都超过20亿元，占到公司总合同额的25%以上。

结语

前途漫漫、征途坎坷。当前，面对异常复杂多变的外部环境，中冶京诚国际化进程还任重道远。按照“做优、做强、做大”的总要求，继续推进国际化战略，提高企业的国际竞争力和影响力；依托“大环境、大平台、大市场、大项目、大客户”来提升海外市场开发能力；按照中冶集团“设计类企业做品牌”的战略要求，重点打造核心技术能力，落实品牌战略，以“一天也不懈怠，一天也不耽误”的工作作风，积极应对复杂多变的市场环境，持之以恒地深化企业内部改革，进一步提高效率，释放活力，做到蹄疾步稳、务求实效，改有所进、改有所成。中冶京诚将继续为”一带一路”倡议的实施作出贡献。