瞄准布局下沉市场

李朝晖

中国的大部分城市最终会达到像现在三四线甚至二线城市的水平。

5G时代的到来，催生了下沉市场的繁荣。我们所说的下沉市场，是指一二线（包括新一线）城市以外的，即三四线城市及以下的市场，这部分人口占到了总量的70%。

其实中国的一线和超一线城市，即便从全球范围看也是高度发达且人口高度集中的城市。随着城市级别不断往下，呈现出丰富的差异性，这是整个中国市场所特有的。这样的差异性所引发的思考是，中国到底是一个统一的市场，还是一个分化的市场？这种差异性到底是怎么来的？会朝什么样的方向去？

这种差异性的重要来源，一方面有地区不均衡性和产业不均衡性所造成的经济发展因素，另一方面除了市場状况差异，我们也尝试从人口学的角度去分析。以上信息交汇在一起，我们得出的整体性结论是：中国是一个非常多层次而深入的市场，城镇市场和农村市场的差异会长期存在。

来看下沉市场的特征。总的来说是两点，更长的休闲时间和更高的价格敏感度。

根据调研，下沉市场工作日的休闲时间是9小时，而一二线城市的对应时长是5小时。休息日的时间则以家庭活动为主，这个时间也远多于一二线城市。城市人口由于工作压力、职场竞争等驱动产生的自我充电行为，占据了休息日的更多时间。整体来看，下沉市场人群是中国非常典型的消费用户群。

从消费特性上看，下沉市场的收入绝对值和一二线城市是有相当大差别的，因此他们对于价格、品牌有更强的选择性。有意思的是，一二线城市对于品牌的忠诚度是远远高于低线城市的，而低线城市人群则有更多时间可以“逛”着消费，选择不同品牌。

综上，下沉市场潜在的机会主要来自于三方面。

第一类，参考一二线城市发展轨迹的消费升级机会。我们认为，最终中国的大部分城市会达到像现在三四线甚至二线城市的水平。在此过程中，高线城市的生活方式，包括消费习惯、品牌选择，会对低线城市进行逐渐渗透，电商则加速缩小了这一区域化消费差异。

第二类，同步于一二线城市的服务机会。这里指衣食住行的刚需类服务，但是各区域的服务者、品牌以及服务价格，会有比较大的差异。

第三类，契合三四线城市所特有的、提供特色服务和产品的机会。这一类机会和一线城市的模式可能完全不一样，会跑出一些自有特色。 腾讯投资的几家公司，如拼多多和快手，其发展很大程度上都体现了如何抓住最后一类机会。他们也是在整个下沉市场中做得非常有特色、有代表性的公司。拼多多在3年多的时间里实现了4.8亿活跃购买用户的获取，因为他们获得了绝对的成本优势。快手是UGC自身展示的平台，而这样的用户弱关系链所产生的巨大商业机会，是通过日常聊天、直播等方式所建立起来的。

目前下沉市场最有效的流量入口仍是微信，在微信生态上有着大量的衣食住行、电商相关的商业模式在不断构建、生长和崛起。