为客户付出，给自己铺路

作者／流念珠

河北保定定州有个村子的村民一直以种植蒜黄为主要谋生手段。将大蒜均匀地铺在平整的地面上，在阳光下生长出来的是绿色的蒜苗；若不让它们进行光合作用，避光生长22天左右，那么长出来的就是黄色的蒜黄。一斤大蒜虽然只能长出1.5斤蒜黄，但价格却能涨五六倍，所以村里家家户户都种植蒜黄。

村里有个名叫王胜辉的年轻人，看到村民种蒜黄需要大蒜，就开车为大家从山东往回拉大蒜赚运费。有一次，十几个村民找到王胜辉谈合作：前者专门种植蒜黄，后者负责到武汉跑销售，利润对半分。王胜辉觉得这个买卖很划算，就接了下来。可没想到，销售远不像他想象得那样简单。

原来，定州的蒜黄原本是要销往河北和北京的，但因为唐山和山东的蒜黄发展很快，挤占了市场，所以种植户们想把村里的蒜黄卖到1000公里之外的武汉。可要想在新市场站稳脚跟，难度太大了，王胜辉连续跑了好几趟，都只卖出了40%左右的蒜黄，剩余的蒜黄因为不断积压而腐烂，最后只能倒掉。

王胜辉心里那个急呀。他想：一边是乡亲们种植的心血和期望，一边是难以打开的销路，要想在这个市场上生存，就必须了解它！于是，他借了辆电动车，每天忙完了就在武汉市白沙洲农副产品大市场四处转悠。看着看着，一个人引起了他的注意。

那人名叫涂春华，是市场上最大的蒜黄经销商。王胜辉觉得，如果能跟涂春华固定合作，那自己的蒜黄就不愁卖了。可涂春华有固定的供货商，只有货源不够时才找别的供货商拿一小部分货。王胜辉打听到涂春华在距离市场300米的旅馆里长期租着一个房间，就上门跑了好几趟想跟涂春华谈合作，可都吃了闭门羹。

怎么办呢？为了达成合作，王胜辉干脆转变了思路。他先不再找涂春华，而是每天到市场一边做调查一边做记录。记录什么呢？王胜辉只记录三个数字，那就是当日蒜黄的进市场量、出市场量以及市场剩余量。进市场量，是指每天有多少货源进入市场；出市场量，就是这个市场上每天销售了多少蒜黄；市场剩余量，则是指当天有没有蒜黄积压，积压了多少。王胜辉掌握了这三个数字，也就掌握了蒜黄的供求关系。若供大于求，就要降价，若供小于求，就得涨价。

有了这个筹码，王胜辉再次上门找涂春华。他每天都主动为对方预测价格变化，并提出自己的建议。刚开始，涂春华压根不信王胜辉的话。可渐渐地，他发现王胜辉的预测非常准确。有一次，涂春华听了王胜辉的建议多要了两吨蒜黄，结果第二天多赚了近两万元。这次合作，让涂春华彻底信服了王胜辉。那之后，涂春华与王胜辉建立了长期合作。那一年，王胜辉卖出了近4000吨蒜黄，总算在武汉市场站稳了脚跟。

王胜辉靠三个数字就卖火了一把蒜黄，所以村里人都管他叫“神蒜（算）手”。对于这个美称，王胜辉只是淡淡一笑。他说：“做生意的人，无一不希望多挣钱、少赔钱。我为客户主动提供信息，既是为他付出，也是给自己铺路。这道理再简单不过了——你让他多挣钱，他自然就愿意带着你挣钱！”