安徽省马钢汽车运输服务公司：汽车后市场业务拓展路径展望

文 / 张文远 关淇公 汪燕

本文结合了安徽省马鞍山市马钢汽运公司实地调研的情况，查阅了有关汽车后市场业务拓展的相关资料，对马钢汽运公司自身的情况及优势有了一个全面的了解。在分析了企业的产业格局、具备资源、地理位置的基础上，针对业务拓展过程中可能存在的问题，进行了路径规划，提出了点面结合、产业链协同发展、加强品牌知名度等建议。

改革开放以来我国经济不断发展，人民群众的生活水平也随之提高，与此同时，大众对于代步产品汽车的需求量不断增加。根据中国汽车流通协会报告数据，中国汽车保有量在2017年已达2.17亿辆，预估在2020年将多于3亿辆，这便直接刺激了汽车后市场的发展。

根据调查，汽车售后服务利润高达整车销售利润的三倍，中国汽车后市场营业额预计在2012年将增加至4900亿元。中国汽车市场体系正逐渐成熟，其售后市场的发展潜力开始逐步释放，配件业务在汽车企业未来发展战略中的地位也随之提升，并且零配件服务的升级也将带动物流行业发展，为其带来更多机会。这是一个利润极其可观的产业领域，能够吸引众多物流企业跨界进入汽车后市场。

但在中国汽车服务市场迅速发展的背后也出现了很多问题，其中最明显的便是缺乏衍生品创新及正品概念。该行业中诸如有质量无认知，有产品无品牌，有保障无信任，有销售无地位等问题也一直困扰着相关从业者。而马钢汽运正处于马钢物流公司的战略转型重要时期，具有汽车后市场龙头企业的潜质，此时如若能够抓住机遇拓展汽运公司的外部市场，充分利用自身的品牌优势和已有资源，不仅可以助力马钢物流公司开创自有市场的新格局，也能够更好地满足自有汽车维保服务多样化、多层次的需要。

马钢汽运公司调研概况

（一）公司概况

汽运公司为马钢物流的全资子公司，总资产1.69亿元，净资产1.14亿元。现有员工916人，下有五个公路运输分公司、一个汽车修理厂、一个加油站、一个危险品运输子公司、一个旧机动车交易市场。当前汽运公司已经初步形成了“1+4”的产业格局，持有车辆数为600辆，车辆吨位近万吨，其中货车近300辆、特种车辆超过200辆、危险品车辆32辆、工程机械车辆46辆。

（二）公司定位

（1）市场定位：以马钢集团公司和股份公司内部市场为立足点，主动介入了解客户需求，扩大在本市区域内公路运输、车辆修理、销售、租赁及油品贸易市场占有率，逐步向省内其它区域拓展。

（2）业务定位：以货物运输为起点，向物流产业链上下游延伸，关注物流细分市场，以集装箱、产成品外发、物流供应链为未来运输业务开拓点；以汽车产业为基础，向汽车服务行业拓展，使得企业服务多样化，全面化，从而满足客户的不同需求。

（3）运营定位：盘活现有资源，精干运输为主，加强物流信息化系统的建设，主动融入马钢物联网建设。以多式联运为运作中心、汽车产业链进行全方位拓展，寻找优质的投资目标。

（三）竞争优势

1.产业格局较为完善

当前汽运公司已经初步形成了较为完整的产业格局，持有类型多样、数量充足的交通运输车辆。

2.人力资源丰富，资金投入充足

马钢汽运公司拥有专门的培训监测部，和专业的汽修技术师、汽修美容护理师等频繁地保持联络。同时，在发展的过程中，通过加大研发投入，使得公司的服务创意及水平不断的增强，可以为客户量身定做不同类型的服务需求解决方案，设计或推荐各种类型的汽车服务。

3.销售便利

具备丰富的物资采购经验，掌握大量的备件物资“产、供、销”市场信息资源，与国内备件销售公司及备件供应厂商有着多年的合作关系。众多汽车公司在马钢汽运公司设立备件库，为实现零库存销售提供了便利。

4.地理位置优越

公司原四分地公司开设的场地地理位置优越，交通便捷，紧靠205国道，向西500米是我国大型钢材生产基地——马钢；向南行驶10千米即可到达常合高速，融入合肥都会圈；向北行驶6千米进入宁马高速，辐射长三角经济圈甚至整个华东地区。同时具有良好的市内位置，向东500米进入市中心，距马鞍山火车站、长途汽车站仅1千米。

汽车后市场业务拓展路径规划

（一）以点到面，点线面结合

利用原四分公司优越的地理位置，快速的开辟新的市场和占有市场，按照原四分公司线下共享维修店的经营方式、理论、标准、配置等，在合肥、南京、上海、杭州四地开发直营线下连锁店，达到连锁经营的效果，占据长三角经济繁荣圈甚至整个华东区的市场。通过了解，我们得知目前国内共有40多万家汽车配用品供给及维修厂，它们的显著特点是小而散、各自为政、分散经营，因缺乏系统化管理，大多存在产品质量和服务高价低质、服务体验差、达不到行业标准等一系列问题。这些散户作为汽车后市场汽修方面的主力军，自身具备一定的专业技术和客户基础，可对其进行收购编制，作为企业运营网点。对于同意自由连锁的原有汽修厂，对其进行规模化、标准化、高配置化等培训，使其达到自营店的标准。同时，对其自营期间进行技术指导与支持，为其提供轮胎、润滑油、蓄电池等原配件支持。

（二）产业链协同发展

对企业自身拥有及可借用的线上线下资源进行重组，基于“互联网＋汽车后市场”模式，开辟线上平台，如在线养护、在线车险、在线电商等。主要是充分利用已有条件，给予新业务各种支持，形成产业链，同时，通过不断地拓展汽车后市场业务，延长产业链，充分发挥产业链的作用，形成规模效应。

如在线养护市场中，一方面通过与其他优势品牌进行互利合作，引入先进的技术和性价比较高的产品，实现降本增效提高服务质量。另一方面建立自有的服务体系以及全国性推广的线上微信公众号、小程序一站式服务平台，提供咨询、预约等功能。在线车险市场中，一方面线上平台易于普及，具备较强的流量优势，且沟通更为快捷，能够有效的简化理赔等相关业务流程；另一方面可以通过后台用户行为及订单数据分析，精准定位客户喜好，了解客户需求，从而提供更具针对性的服务，提升用户使用体验。

（三）强化品牌经营，打造知名度

为了更加快速的进入市场和占有市场，在业务拓展初期，运用原四分公司和马钢汽车运输服务公司已有的优势产品、高知名度产品打开市场，同时，加大对技术、服务的要求，满足顾客的个性化需求。在服务优化期及拓展期，在已有业务的基础上，加大服务质量、客户检测等业务的标准，使得顾客再回购，不断加强客户的依赖程度，吸引新的长期的稳定的客户，同时发展开发高频用户新业务，来扩大品牌的影响力。在品牌强化期，主要把重心放在品牌的传播上，凸显品牌的代表性，塑造汽车后市场形象代表，传播高效、高质、高性价比的汽车后市场一体化体系，以此来形成品牌效应。

结语

马钢汽运公司不管在公司组织架构、产业格局还是业务经营方面都已取得一定的成绩且具有一定的成熟性与稳定性，马钢汽运服务公司在当地甚至长三角、华东区这一片已有一定的名气与品牌知名度。原四分公司地理位置优越，交通便捷，不但市内位置优越，而且能够利用有利的地理位置融入合肥都市圈、辐射江苏、浙江、上海等长三角经济繁荣圈，甚至整个华东地区。同时，原四分公司的总部马钢汽车运输服务公司内部资源丰富，主营业务主要以内需拉动外需，在满足内部需求的前提下，开拓外部市场。

换句话说，马钢汽车运输服务公司主要业务已成熟稳定，正处于战略转型时期，重心可以逐渐转换为满足内部需求的同时加大对外部市场的占有。原四分公司可利用有利的场地资源和总部的已有资源，如技术支持、稳定顾客源、管理人员等，使二者完美的结合，充分的发挥作为马钢汽车运输服务公司开拓外部市场的主力军的作用。