浅析寿险公司如何利用财务杠杆激发基层单位销售活力

文/刘杨，中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司

全面预算管理模式下，寿险公司通过总公司—省公司—地市分公司—县支公司实现费用资源的层层下达。在这种预算管理模式下，费用资源没有直投至基层公司，且资源下达方式不仅合理，费用资源使用效率低，弊端逐渐凸显出来，阻碍基层公司业务发展。

1 费用预算资源下达的现状及存在问题

1.1 费用预算资源下达模式固化，影响基层公司业务发展。省级公司一般通过新单费用、续期费用扣点的方式下达费用预算资源，且续期费用扣除人员成本、资产类费用等统筹性成本支出后，下达至基层公司的费用资源很少，特别是县支公司层面，阻碍公司业务发展。

1.2 资产类费用预算资源下达模式不合理。资产类费用采用定额费用预算的模式下达，对于固定资产折旧类变化较小的固定费用支出影响不大，对于有职场购买、租赁类等方面的需求的公司，固定费用支出成为基层的较大负担，定额下达的费用资源限制了基层公司发展业务的需求。

1.3 地区差异化倾斜政策不明显。省级公司制定本省当年的费用预算政策，省会及重点城市往往在队伍建设、基础管理等方面需要投入的资源较多、落后地区也需要适当给予适当的费用补贴，由于各地区的地理性差异，执行统一的费用预算政策不利于地域保险业务的发展。

2 寿险公司激发基层公司销售活力的举措

2.1 优化固定费用预算管理模式，积极推进市场化

固定费用是基层公司费用支出的重要组成部分，部分基层公司由于固定费用负担较重，造成收支平衡较苦难。虽然固定费用每年的变动幅度不会很大，但是如果按照定额下达固定费用预算的管理模式，不利于基层公司的职场建设，阻碍公司健康发展。优化基层公司固定费用的预算管理模式，推进基层公司固定费用市场化，省级公司不统筹承担下级公司的固定费用，按照续期保费的1.5%、续期保费较上年增量的2%作为基层公司续期费用的资源政策，用于基层公司职场租赁、职场建设等战略投入等，在价值引领的，促进公司职场建设、队伍建设和业务积极健康发展。

2.2 坚持市场导向、提升差异化管理水平

为了充分提高资源使用效率，提升预算差异化管理水平，应充分考虑各级公司历年来业务发展实际情况及当地市场的竞争环境，因地制宜的制定差异化费用预算政策。一是对经济贫困落后、业务发展相对滞后的地区给予新单费用补贴政策，落后地区的新单费用预算率可较其他分公司高出2—3个百分点。二是对于省会及重点城市，在费用政策上给予差异化费用支持，以支持省会及重点城市业务做大、做强，提升中心城市核心竞争力。可采取长期险首年标准保费费用奖励高于其他分公司1.5个百分点的费用政策，同时可给予省会及重点城市在业务发展、队伍建设、职场租赁上的专项投入，支持省会及重点城市业务做大、做强，提升中心城市核心竞争力。

2.3 注重价值引领，激活基层公司发展动力

对于长期险首年标准保费、十年期及以上首年期交保费、保障型等新业务价值价高的业务，上级公司给予2-5个百分点的费用支持，以价值引领基层公司业务发展。设置“长期险首年标准保费费用奖励”，按照长险首年标准保费的1%增加基层公司新单费用预算，同时可按照整体完成长期险首年标准保费的4%乘以长期险首年标准保费预算完成率增加基层公司经营管理费用预算。基层公司的长期险首年标准保费完成数及完成率越高，则得到的费用奖励越高。同时可设置“保障型业务费用奖励”，对于完成率在预算内的按照保障型业务保费收入的3%给予费用奖励，超预算完成的部分按照保障型业务保费收入的5%给予费用奖励。充分发挥财务杠杆导向作用，指导及引领分公司加快价值业务发展，激活基层公司自主发展动力，不断提升基层公司自身造血能力。

2.4 促进资源精准投放至基层，确保预算管理穿透至一线

强化费用精细化管理，可通过制定专项的业务投入方案，加强对县支公司销售一线的资源直接投放力度。一是强化各级公司把握当前的发展机遇，遏制主要竞争对手发展势头，制定通过对各县支公司核心业务指标及队伍指标的考核，将各县支公司按照综合性支公司、城区专业化支公司、收展网点、两乡职场等分别进行考核，评选出“百强”公司，这对于增强公司市场竞争能力具有重要的战略意义；二是对于公司创费水平影响较大的短期险，可制定“短期险创费激励方案”，通过对县支公司“短期险考核口径赔付率”、“短期险直接销售成本率的考核”，按县支公司、按条线分别进行绩效工资奖励，以切实提升基层公司短期险效益水平；三是制定县支公司扶大支弱方案，设置重点县支公司中长期发展评价指标，按照支公司的人口环境、地域经济、业务发展等进行综合的评分，对于排名靠前的分公司进行定额扶持、荣誉奖励，对重点县支公司给予重点扶持政策，保证基层公司的生机与活力；四是制定县支公司续期费用奖励方案。按照续期保费较上年续期保费增量部分的一定百分比给予支公司续期保费费用奖励。

通过一系列的专项资源投入方案，加大资源直接倾斜基层公司力度，进一步推进基层公司费用资源市场化，焕发基层公司的生机与活力。