《周易》“咸”卦对于猎头行业人力资源管理的启示

□蒋 倩

《周易》为中国传统文化“群经”之首，历来“仁者见之谓之仁， 智者见之谓之智， 百姓日用而不知”（《系辞上传》）。全书分上经、下经，上经自乾卦始，下经自咸卦始。后世所谓上经推天道以明人事，下经正夫妇以醇天下。由此可见，下经主要研究的是人伦，对于当今时代各行各业如何处理人际关系具有历久弥新的启发作用。作为《周易》下经之首，咸卦象征“感应”，讨论了一般化的男女感应规律。猎头虽然是新兴的行业，但因为所从事的具体工作是匹配职位与人才 （以下皆用行业专用术语称候选人），所以与古往今来匹配男女的“媒婆”颇有类似之处，而从专论男女感应的“咸”卦的卦辞与爻辞中一览匹配过程中的种种注意点，作者获得了诸多启示，试述如下。

一、猎头从业者需要做好“感应”与“交心”

1.“咸”·本卦：咸：亨，利贞，取女吉。咸卦的卦辞是亨通顺利，有利于坚守正道，娶妻可以获得吉祥。“取女”对于猎头来说就是实现人岗匹配，解决职位虚空以待人的问题，这自然有利于个人发展、公司发展乃至行业发展，自然是“吉祥”的。

2.《象》曰：山上有泽，咸；君子以虚受人。《象辞》说：《咸卦》的卦象是艮(山)下兑(泽)上，即上方的水泽滋润下面的山体，下面的山体承托上方的水泽并吸收其水分的形象，因而象征感应；君子效法山水相连这一现象，以虚怀若谷的精神容纳感化他人。咸卦的本卦不仅给了猎头从业者对于自己事业“吉”的自信，而且也用“山上有泽”的象为其提了个醒：即无论猎头资历深浅，都应以谦虚的态度与候选人沟通，认真地分析职位需求和候选人诉求。具体来说，评估资历深浅时，猎头顾问光看简历呈现的经历是远远不够的，更多地是要分析与求职有关的经验；光了解职位的岗位说明书是远远不够的， 需要知道企业的文化特点， 用人部门的组织结构、 用人偏好等主客观信息。猎头在整个匹配“感应”的过程中，都应兢兢业业地做好功课，避免出现“你懂的，候选人都懂；你不懂的，候选人也懂”以及候选人问你的，你都不知道的尴尬。

二、猎头从业者如何做好“感应”和“交心”

1.“咸”·初六：咸其拇。初六的爻辞是感应发生在脚的大拇指上。这就好比猎头刚拿到职位时，根据职位的要求初步寻找候选人， 无论是通过招聘类网站上的简历、公司系统库里的简历、自己积累的人脉网络进行转介绍，还是打陌生销售电话去寻访，都只是像碰到“大拇指”一样初步接触到潜在的可能适合职位的候选人。正因为是初步接触，所以也就无所谓吉凶，这一阶段不应抱有患得患失的心态，即无需关注是否找到的人最终能够成功上岗。

2.《象》曰：“咸其拇”，志在外也。《象辞》说：“感应发生在脚的大拇指上”，说明其感应志向是向外追求。这启示猎头在刚开始做职位寻访的阶段一定要增加寻访的人数即量，不先急着深入沟通某一个候选人，而是要与尽量多的候选人先沟通，至少要获得他们的联系方式以便之后尽快能沟通上。

3.“咸”·六二：咸其腓，凶，居吉。六二的爻辞是感应发生在小腿肚上，可能会发生凶险的事情；若是安居静处，便可以获得吉祥。在男女感应的过程，男方过于急躁，直接去碰了女方的小腿肚，是非常容易引起误会和凶险的。在猎头行业也是如此，有些猎头顾问刚与候选人开始接触，就急着营销职位机会，催促对方提交最新简历，答应看自己手上的职位机会，这样做往往会引起对方的反感，觉得猎头顾问急功近利，只想把自己“卖”出去。那么应该怎么做呢？六二的爻辞启示我们应“安居静处”。《象辞》中有进一步的讨论。

4.《象》曰：虽凶居吉，顺不害也。《象辞》说：虽然会发生凶险的事情，但是只要安居静处，顺从“交感”的正道，便可以避灾远祸了。有的猎头顾问的风格偏激进些，即一开始就会采取大力游说候选人的沟通方式， 但如果在开始的阶段与候选人的基本信任感都没有建立起来的话，那么应该先“安居静处”、好好反省，顺应“交感”的正道，看看自己到底对候选人了解多少， 即知不知道其职业需求是什么，为什么不愿意考虑新的职业机会等问题的真实答案，即与其是否已经“交心”，是否已经取得其信任？这种反省， 对于猎头来说， 就是应该做好“求职动机确认”：需要确认候选人为什么看新机会，其真实诉求是什么，有哪些因素是其在职业发展中、求职过程中真正在意的？这种动机确认是需要猎头静下心来设计问题，聆听候选人的回答，并认真思考，进行分析才可能做到的。

5.“咸”·九三：咸其股，执其随，往吝。九三的爻辞是说感应发生在大腿上，执意盲从泛随于人，如此前往必有憾惜。与六二所启示的局面不同，有的候选人会很积极地“响应”，并要求猎头顾问也能尽力“配合”。这时九三给猎头顾问提了个醒，不能盲目听从候选人。职场是复杂多变的，有的候选人同时在看几个职位进行“货比三家”；有的候选人会将拿到的外部机会作为自己的“身价”去争取内部的“加官晋爵”；还有的候选人根本不想看新的机会，只是想锻炼或者说检验一下自己的面试水平。如果猎头不能识别出表面上“积极配合”的候选人的真实意图，那么很可能会被“牵着鼻子走”，最后换来“竹篮打水一场空”的遗憾。

6.《象》曰：“咸其股”，亦不处也；“志在随人”，所执下也。《象辞》说：“感应发生在大腿上”，说明不能安居静处；“盲目地泛随于人”，说明所执守看重的属于下乘的。这启示猎头平时就应冷静地思考， 在大处着眼， 加强对于行业、职能、职位和从业者总体情况的深入理解，这样才能甄别出有实力也有真心的候选人，不至于“志在随人”。

7.“咸”·九四：贞吉悔亡，憧憧往来，朋从尔思。九四的爻辞是说守持正固，可以获得吉祥，悔恨必将消亡；心意不定地频频往来， 朋友终究顺从你的思念。“憧憧往来”可以说是猎头工作的常态，猎头顾问需要为多家客户公司的多个职位匹配合适的候选人。这一爻辞启发猎头切记：必须在每个职位的推进过程中，保持与候选人、公司人力资源部门的紧密沟通，必要时也需要与用人部门及时沟通相关信息，这样才能保证让候选人和用人方最终顺从你的意思。

8.《象》曰：“贞吉悔亡”，未感害也；“憧憧往来”，未光大也。《象传》说：“守持正固可获吉祥，悔恨必将全消”，说明九四未曾因“交感”不正而遭害；“心意不定地频频往来”，说明此时“交感”之道尚未光大。对于猎头而言，这是每个匹配过程中的必经阶段。在尘埃落定之前，只要猎头能真心保持密切的沟通，关心候选人与用人方的近况，了解其思想动态和职位进展变化， 不但可以弥补此前过程中与候选人及用人方之间产生的小摩擦， 并且还能增进彼此的信任，最终使得各方顺从自己的心思。

9.“咸”·九五：咸其脢，无悔。九五的爻辞是说感应发生在脊背的肉上，不致悔恨。九五当“感”之时，阳刚居尊，虽与六二有应，却不能“大感”，犹如感应在脊背的肉上，其心难通，故仅获“无悔”。这种情况在猎头行业并不少见，即职位与候选人匹配到了最后的阶段，候选人却因为各种原因拒绝了Offer（职位的录取通知），让猎头和用人方都只能从头来过。但好在之前的过程中猎头与用人方之间已经建立了足够的信任与互动，所以可以“无悔”。

10.《象》曰：“咸其脢”，志未也。《象辞》说：“感应发生有脊背的肉上”，说明其只知独善其身，这样它的志向难免过于浅薄了。这就好比说候选人明明有很好的条件，却不能真心与职位“感应”，还是应归咎于猎头对于其真正的动机了解、评估不足。在这种情况下，猎头不应过于懊悔，还是应抓紧时间寻找新的候选人，并吸取经验教训，做好动机确认，并最好能够影响候选人的动机，打消其对于新机会的过高期望或对自身职业发展不清晰的认知或不切实际的规划，避免“咸其脢”的情况再次发生。

11.“咸”·上六：咸其辅，颊，舌。上六是说感应发生在牙床、脸颊、舌头等口头上。与九五启示的情况不同，有的候选人接到录取通知后会表面上非常诚恳、热情地介绍自己的辞职“进度”，实际只是在拖时间，具体原因各有各的不同，有的是等现公司的奖金，有的是等内部工作调动的可能，还有的是等另一家公司的Offer。与初六无所谓吉凶类似， 猎头顾问在此阶段也是吉凶未定，因为候选人可能会在综合评估后还是选择入职拿到Offer 的公司，也可能会像九五一样选择拒绝加入。

12.《象》曰：“咸其辅、颊、舌”，滕口说也。《象辞》说：“感应发生在牙床、脸颊、舌头上”，说明其不过是腾扬空言而已。那么到底候选人只是玩弄口舌，还是有实际行动呢？ 这就需要猎头顾问不只关注候选人说了什么，而是要求证其做了什么，即需要看到实际行动的证据。

三、从传统智慧中汲取营养，提高从业人员水平

当前，国内的猎头行业蓬勃发展，不断有新的企业拥入，几万家从业者可谓竞争激烈，同时与国外同行的整体水平还存在着一定的差距。如果更多的行业从业者能够关注传统文化，从《周易》之咸卦中更多地发掘出系统的智慧并以此进一步完善工作流程标准化，那么在新的全球化竞争环境中不仅能够立于不败之地，亦可以后来居上。