集团化煤炭销售模式中存在的问题及对策研究

文/姚志刚，开滦煤炭运销分公司

1 前言

煤炭作为一种重要的化石能源，在我国能源供应体系中占有重要的地位，调研分析，我国现阶段煤炭销售的主要形式有以下两种，分别是集团业务集中采购销售模式，和子公司操作性销售模式。分别来看集团业务集中采购销售模式，该种模式的销售部门在集团总部设立，集团内部所有煤炭资源集中管理，采取统一销售的模式。通常进行销售模式通常负责煤炭销售的是总经理或集团副总经理，这种模式具有高效管理和集团化利用的特征，现阶段大部分的煤炭企业采取这种销售模式。除此之外子公司业务操作性销售模式，在该种模式下，各个公司有自己的营销策略及营销公司，依据公司自身发展及不同地区业务状况，针对性的制定产品结构和营销市场范围。

2 集团化煤炭销售模式中存在的问题分析

2.1 销售渠道相对单一

根据销售数量及销售方式的不同，煤炭企业的销售渠道可以分为间接销售和直接销售两种。采用直接销售的方式面临的大多数是煤炭需求量巨大的企业、例如冶金、化工和火力发电厂等企业；与此对应的采用间接销售模式的多是煤炭需求量较小的单位，例如城乡居民用煤，小型企业煤炭需求，在间接模式下多数会采用中间贸易商进行。集团化煤炭销售在该两种模式下，可操作的空间较小，由于采取了统一的销售战略和销售方式，在细分领域不能制定差异化的战略，对于大型且需求稳定的客户往往具有一定优势，但是在需求量小且不稳定的客户方面，往往处于相对劣势。

2.2 煤炭销售队伍素质不高

结合笔者大量的资料分析可以发现，集团化煤炭公司进行销售的管理人员，大多在40 岁以上，学历大专以上人数最多，面对激烈的市场竞争和多变的市场环境，其应对挑战及处理问题能力有待提升，尤其是在专业技术人员和专业背景方面。

2.3 客户管理手段及技能欠缺

尚未设立专门机构对大客户进行管理。部分企业对于大客户的管理，主要是通过领导人的客户关系进行协调，并没有实现归口管理部门的具体指导和操作，往往由于领导者的调动而失去部分客户，客户管理关系和管理模式长久得不到改善。

大客户分级管理模式落后。煤炭需求的大客户应进行战略上的优先考虑，在资源投入和人力投入上进行倾斜。研究分析，现阶段销售过程中大客户的战略优先地位没有得到巩固和重视，同时没有严格区分大客户的业绩，造成客户均等服务和最后大客户待遇普遍化的现象。

客户购买行为的研究不成体系。现阶段销售管理层还没有建立细分大客户服务的意识，只凭感觉对客户进行简单区分，尚未引进先进的管理理念和管理技术，对客户进行分层管理。建议应采取西方先进管理理念，对大客户的需求进行差异化的和复杂化的分析，更好的满足大客户的多样化需求。

3 集团化煤炭销售模式对策分析

3.1 加强客户数据的收集与分析，树立现代销售理念

煤炭行业作为一个传统行业，相当一部分的领导者在客户信息管理理念上较为落后。为此建议煤炭企业应当积极学习现代市场销售理念，调整以往的旧有落后的观念。为此建议在以下两方面进行改善：首先是树立以销定产的销售观念，实际工作中贯彻落实这一观念，跳出企业自身发展及现有产品的限制，积极开拓相关行业及市场。其次应建立现代销售队伍的培训管理制度，现在煤炭企业集团化销售不仅仅是销售煤炭产品，更是销售自身企业价值，研发科技力量，和先进的销售渠道。为此应建立定期的培训制度，可以成体系的对煤炭销售管理队伍进行优化提升。

3.2 重视市场调研，提升产品优化水平

集团化煤炭销售是面临市场最近的一个环节，充分扎实的市场调研是必不可少的。首先，煤炭企业应对自身产品有一个详细系统的认知，并根据客户需求的不同进行差异化的销售，提升集团内部资源的有效利用。其次，应定期进行市场调研，不仅仅针对国内市场，同时也应结合国外市场，我国是煤炭生产和消费的大国，国际市场能源环境的波动会对国内的煤炭销售会产生巨大影响。最后促进产品优化，始终以可持续发展理念，坚持用先进技术优化提升现有的煤炭产品，推动煤炭产品向纵深发展，建立并完善全产业链整体营销的观念和方式。

3.3 加强销售制度建设，注重合同管理

以规范化，标准化，制度化为标准制定新的煤炭销售管理办法，明确总公司与各下属分公司的权利义务，具体应包括销售价格，销售发运，销售结算，销售计划，和合同管理等方面。借鉴国内外先进经验，由分管副总经理具体落实，同时调动各级销售人员的工作积极性，按时定额完成销售任务。与此同时应降低产品运销环节的风险，加强过程管理。最后在合同管理方面应采取统一谈判，统一定价，统一合同的方式，确定大客户及大客户优惠政策。在合同签订过程中需有专业的律师事务所或专职律师进行审定，合同签订之后应及时归档保存。

4 结语

我国是煤炭的消费、生产大国，煤炭在我国能源供应体系中占有重要地位，面对复杂的国内外能源市场竞争环境，我国煤炭企业应建立和完善集团化销售模式及方法。煤炭行业应走出自身束缚和限制，借鉴其他相关行业的销售手段及管理方法，不断增强客户数据管理，市场调研，队伍建设，流程规范，和合同管理等方面，在保证我国能源工业体系安全的前提条件下，为煤炭集团获取更高的经济效益。