浅析老年人保健品市场发展的建议

王胜男

我国正逐步进入老龄化社会，老年人作为保健品行业的主要客户群体，带动了我国老年保健品行业的快速发展。但从我国保健品行业发展的现状来看，问题很多。本文旨在对老年人保健品市场的发展，提出一些有益的建议。

一、针对目标市场进行产品设计和开发

（一）准确的产品定位

准确的定位对于老年保健产品的成功十分重要的，每个产品都必须根据满足消费者的需要情况而进行合适的市场定位。企业可以通过产品的特色功能进行定位，突出产品的功效;也可以从其他角度，将多种因素进行组合定位。但不论从哪个方面定位，定位一定要注重产品突出的特色，体现于同类产品定位的差异性，从而使老年消费者在众多产品中进行有效的产品识别。

（二）注重产品的质量和功效

一个企业的核心竞争力应该是它的产品，对于保健品企业，他们的产品的设计、开发以及营销传播应当以满足老年消费者的需求为主，同样，在进行产品研发的过程也应对消费者的收入水平、消费行为特征等多方面考虑。在我国老年保健品市场还不太规范的情况下，保健品企業应当扎实的做好核心产品，设计生产出高质量、疗效好的产品，切实开发出适合老年人购买的、真正具有保健功能的老年保健品，才能以优良的品质吸引老年消费者，在市场中脱颖而出，取得长远发展。

（三）制定合适的产品组合策略

我国保健品市场广阔，目前来看空白点仍然很多，很多企业为抢占市场而盲目扩张，但是由于我国老年保健品企业发展时间比较短，企业资源实力有限，最终因为没有制定好产品组合而导致失败。因此对于老年保健品企业尤其是正在起步的企业而言，其产品组合应该相对简单而集中。这对于刚进入我国保健品行业中的企业应该有着很大的启示，制定简单集中的产品组合策略，将资源集中，现将一个或几个产品做到成熟，再重点推出，切不可急功近利，自毁前程。

二、设定合理价格

在制定产品的价格时，商家要充分重视老年消费群体内部的差异性，对不同的消费对象实施不同的价格策略。同时要充分考虑到产品特性、市场状况、产品生命周期、市场竞争对手策略等具体情况。不能为了暴利而采用欺诈等手段，要以市场的方法合理设定价格，比如渗透定价策略和基于竞争者的定价策略。

三、有效减少控制虚假广告

国家要加强监管力度，打击虚假广告。主要从以下两个方面着手：一是要加大教育和宣传，增加老年人对于保健品的了解。在农村中可以在一些主流媒体上，如电视、广播中增加保健知识宣教;在城镇社区中多举办一些科普讲座，拒绝各种打着“科普讲座”、“专家义诊”的幌子推销保健品、医疗器械的活动。让更多的人了解保健产品，防止老年人应虚假广告上当受骗。二是规范市场行为 ，完善相关法律。

另外，政府可以根据企业的生产和经营情况，将企业诚信划分等级，针对不同诚信度的企业实施分类监管，对于守信企业，给予鼓励和奖励，在行政审批审核等方面优先办理。相反，对于失信企业，要加强监管和制约，形成失信惩戒联防机制。

四、完善和创新营销渠道

通常，老年消费者随着年龄的增长，体力将不断下降而且行动将越来越不便，因此他们更希望能够在距离住址更近的地方买到自己所需的商品。因而，企业在选择和制定销售渠道策略时，就应该充分考虑老年消费者的需求，以方便老年消费者为出发点，尽量选择在老年人口聚集的居民区或其经常集中的地方销售产品，可以在居民区附近开设老年保健品专卖店、便利店等。此外，也可以根据市场变化，消费者更深层次的需求发展新的渠道模式如电视直销方式、网络销售模式、人员推销等。也可采用邮购销售、电话电视销售、网络销售和上门直销等形式，以便为老年人提供更多的便利条件。

五、提高服务水平，注重品牌维护

（一）建立完善的服务体系

对于老年消费者来说，他们要求的不仅仅是合适的价格，便利的渠道，真实有效的产品，更希望的是得到来自专家的对于服用保健品以及日常生活保健的指导，和源于商家无微不至的关怀，从而得到心理上的满足。往往这些在产品本身之外的服务才是吸引老年消费者的重要原因。针对目前老年消费者对于服务上的需求，企业可以通过开展会议营销这方式，专门为老年顾客开辟贴心服务的场所，定期举行专家讲座、义诊、免费体检、心理咨询等，以达到有效延伸顾客价值链的目的。在完成销售任务后，仍然要保持与老年消费者的联系与沟通，做好售后服务，跟踪顾客的需求和偏好，量身定做个性化的顾客服务，从而进一步提高服务的质量。

（二）注重品牌的树立和维护

虽然在当下激烈的市场竞争中，优质的产品是营销的基础，并且老年人也更加注重产品的功效而非产品的知名度，但是在如今的市场环境下，只有借助于品牌的力量将良好的产品进行推广才能提升销量，获取更多利润。对于老年保健品来说，品牌的树立应该从产品质量、价格、功效等方面入手，同时通过周到、热情的服务和持续的售后服务，提高老年消费者消费过程中和消费后的满意程度，树立产品品牌忠诚度，以此达到向周围的老年群体传播，开发新客户的目的。（作者单位：沈阳师范大学国际商学院）