大数据背景下收益管理在我国高铁运营的应用研究

■王暾（内蒙古工业大学经济管理学院）

一、引言

随着我国科学技术的不断发展和人民生活水平的日益提高，人们的出行需求也不断增加和趋向多元化，高铁以其舒适、安全和正点率高的特点赢得了广大出行旅客的青睐。目前我国已建成了四横四纵的高铁网络，并在向八横八纵高速铁路网迈进。在高铁车站、车厢等硬件设施不断建设的同时，高铁部门也在积极致力于改善相关的各项配套服务。然而，高铁与航空运输业相比，其营销能力还存在一定的不足，需要通过运用好当前的大数据技术分析旅客需求，优化票额分配，改革票务机制，从而提升收益。

收益管理诞生于20 世纪80 年代，最早起源于航空业，后来逐渐扩展到酒店、客运运输等其他服务行业。收益管理是指依据市场细分、消费者行为模式分析和供求关系预测，形成包含市场、产品和价格等多元素的组合方案，从而提高运营能力和收益。铁路的收益管理最先发展于欧洲和日本，法国国家铁路公司十年前开发了高速铁路运能优化系统，德国铁路股份公司成立了专门用于研发新的票价系统的收益管理部，收益管理的应用也使得这些企业实现了高精度的营销，获得了更大的收益。近年来，我国高铁建设不断完善，高铁列车班次和旅客人次大幅度增加，然而，我国大部分高铁线路一直处于亏损状态，急需改变现状。与此同时，我国的大数据技术突飞猛进，并在多个领域落地应用，因此，我国既具备在高铁运用收益管理的技术条件，也有必要通过运用收益管理来改善高铁的运营状态，提高其收益。

二、我国高铁运营现状及存在的问题

（一）我国高铁运营现状

我国自2008 开始大规模投资以来，截至2019 年底，高铁运营里程达到3.5 万公里，占全球所有路线的三分之二以上，且目前仍有大量的高铁工程处于建设之中，未来我国的高铁运行里程仍将不断增加。与此同时，高铁运送旅客人数也在飞快上涨，截至2019年3 月底，我国高铁已累计运输旅客超过100 亿人次。与此同时，中国高铁也在不断地大力创新，掌握核心技术，建立了全套完备的铁路技术体系。2019 年底新开通的京张高铁采用智能型升级版“复兴号”动车组，同时还将自主化列控、自动驾驶、5G 通信等高端技术投入使用，实现了我国高铁的又一次自我超越。技术的发展不仅极大地改善了高铁的硬件设施，也给广大出行旅客提供了越来越多人性化的服务。目前旅客可以通过铁路官方购票软件12306 实现在线选座、订餐、休息厅和接送服务等，铁路畅行会员还可通过积分兑换里程。

票价方面，根据《国家计委关于高等级软座快速列车票价问题的复函》（计价管〔1997〕1068 号）的规定，我国高铁实行基准价加浮动价，其中一等座基准价为每公里0.3366 元，二等座基准价为每公里0.2805 元，上下浮动价率为10%。2016 年2 月，高铁票价做出了一定的改革，商务座、特等座和动卧等票价由铁路运输企业根据市场供求和竞争状况等因素自主制定，而一、二等座可根据实际市场需求情况实行一定的折扣。但目前我国高铁整体上还是采用固定价格，只有个别地区会根据不同时段发售一定的折扣票。

票额分配方面，目前，我国铁路采用预留、限售、套用和共用四种方式来制定票额分配方案。但是，由于我国人口流动存在很大的特点，一般在节假日的时候客流量会剧增，经常出现车票刚一开售就被立即抢空的现象，但是非节假日期间，人口流动性相对会减弱，导致许多高铁车次出现空厢甚至空车的现象，这就导致了资源的浪费和运营亏损。与此同时，在不同地区也存在着高铁上座率的两极分化，在珠三角，长三角等经济高度发达地区，人口流动比较大，高铁的上座率相对也比较高，因此，经济效益也相对较好，例如刚发布了上市公告的京沪高铁其上座率在90%以上，自2014 年以来实现连续5 年盈利。但从全国来看，高铁的总体上座率却只有70%左右。

（二）我国高铁运营存在的问题

通过以上对高铁运营现状的分析，不难发现目前我国高铁运营中存在着一定的问题，主要有以下几点：

1.市场细分不够完善

高铁客运部门并没有对其市场做出明确的细分，我国幅员辽阔，不同地区的地形地貌、人口密度、经济发展情况都不同，这也就决定了不同地区的高铁建设成本和旅客周转数量都不相同。与此同时，在我国传统文化的影响下，传统节假日与日常的旅客周转量也存在着极大的差异。而对于不同消费水平的旅客，也都会根据自己的需求做出不同坐席的选择。此外，针对学生、旅行团等特殊群体，高铁客运部门在学生寒暑假，旅游热门景点旺季都应及时做出相应的调整。

2.票价变化不灵活

目前高铁基本上还是依据里程固定计价，虽有个别地区会不定时地推出一些打折票，但从整体来看，票价还是缺乏变动。由于高铁速度介于普通列车和飞机之间，因此对于急于赶时间的旅客大多会选择飞机，而时间相对充裕的旅客会根据个人消费偏好来选择出行方式。因此，高铁的票价会对其营业额产生重要的影响。与此同时，高铁票价也会对上座率产生直接的作用，可以缓解节假日的一票难求及平日的空车现象。

3.票务分配与乘客需求存在一定程度的不匹配

目前我国高铁无论是从地区上还是时间上都存在着上座率的不平衡。从地区上，京沪高铁每日发车四十多班列，上座率高达90%以上，兰州到乌鲁木齐每日四班动车组，却由于耗时较长导致上座率很低。此外，有很多高铁存在旅客大多集中于某一段区间，从而导致该区间票务紧张，而该区间之前和之后存在大量的余票。从时间上，每年春节、国庆等节假日，由于旅客数量剧增导致大部分高铁票供不应求，而在日常尤其一些深夜到达目的地的车次旅客数量极少甚至出现空载。由此反映出目前我国高铁在票务分配上未能良好地匹配乘客需求。

4.售票提前期不够长

目前，我国高铁与普通列车售票提前期一致，互联网和电话售票提前期为30 天，车站、代售网点为28 天，相比于航空提前几个月甚至一年的售票期显然高铁提前期较短。这限制了一部分提前规划出行的旅客做出选择，同时也会影响通过大数据分析旅客的出行需求，从而限制了高铁相关部门做出更加合理的安排。

三、基于收益管理的对策建议

针对我国高铁目前运营的现状及其中存在的问题，收益管理的运用能够很好地解决问题，提升高铁运营效率。具体有以下几点：

（一）完善市场细分

针对不同地区，高铁部门应根据其地形特点、人口流动性、旅游热度、经济发展情况等合理划分市场。针对不同消费水平和不同社会身份的旅客，以及节假日和非节假日，每日上下班高峰期及深夜出行低谷期等，都应对市场做出进一步的细分，为票价制定和票额分配策略提供合理依据。

（二）实行实时票价机制

高铁应根据市场需求对票价做出及时调整，实现“一时一价、一座一价”，同时要注意不同区间的价格组合，只有这样才能形成竞争优势，提高整体的经济效益。当然在此过程中，政府部门也要采取相关的监管措施，以保证票价处于合理范围内。

（三）利用大数据预测旅客出行需求，合理安排车次

当前，我国大数据技术已具备一定的实力，高铁部门可以利用这一技术通过对以往的各线路运营数据进行分析，构建出恰当的模型来预测未来旅客的流向、数量、坐席偏好等，从而合理安排各线路高铁车次及车组的各类席位数量。

（四）延长高铁提前售票期

延长高铁提前售票期可以使得有出行规划的旅客更早做出选择，也利于高铁部门对高铁车次的调度。与此同时，延长提前售票期可以更好地实行实时票价机制，会对提升高铁经济效益产生重要作用。