内陆中小城市健身房发展策略探讨

陈云岗

摘要：调研表明，宜宾的健身房处于起步阶段，设施较简陋，经营也存在种种不足。笔者分析提出了一系列策略，如制定稳定合理的价格体系、提供优秀多样的产品和高质量的服务、合理采用宣传渠道、运用多种促销方法，注重客户体验等策略进行改进。笔者相信健身房运用本文策略，将会有很大的发展空间，促进地方的经济发展。

Abstract： The research shows that Yibin's gym is in its infancy， the facilities are relatively simple， and there are various shortcomings in the operation. The author proposes a series of strategies， such as developing a stable and reasonable price system， providing excellent and diverse products and high-quality services， rationally adopting promotional channels， using a variety of promotional methods， and focusing on customer experience and other strategies for improvement. The author believes that the gym will  have a lot of room for development and promote local economic development by use of this strategy.

關键词：健身房;价格;客户体验;无形产品

Key words： gym;price;customer experience;intangible products

中图分类号：F719                                       文献标识码：A                                  文章编号：1006-4311（2019）30-0036-02

1  宜宾健身房营销现状

1.1 中小城市日益增长的健身需求

作为一个内陆中小城市，据国家统计局统计，宜宾目前有540万人口，中青年人口390万，占全部人口的72.18%。抽样调查表明，十多年前，人们疲于生计，只有30%的中青年进行健身锻炼。2018年宜宾市城乡居民人均可支配收入为21449元，同比增长9.1%，人民生活日渐富足，对健康的需求也越来越高，参与健身锻炼的中青年已经上升到60%，宜宾市民的健身消费潜力非常大。

1.2 宜宾健身房概况

据笔者调查，目前宜宾有9家健身房，共17个店面，从业人员不到300人。总年营业额2亿左右，占宜宾GDP的0.10%。目前宜宾的健身产业处于起步阶段，与北上广等大城市的健身房相比，无论是规模、制度、产品和服务质量都相差甚远。对此，笔者展开分析如下。

2  宜宾健身房存在的营销策略问题

2.1 定价不合理

①定价具有随意性。宜宾健身房将会员卡分为月卡、季卡、年卡、学期卡等。然而会员卡的价格并不稳定，处于随时更改状态。在一个月之内，同样规格的卡具有不同的价格，这使得会员卡的价格与之本身的真实价值不符，无法取信会员，不利于维持会员对健身房的忠诚度。

②学生卡与普通卡价格相差太大。持有学生证办理健身卡一年只需要600元，没有学生证却高达1300元。宜宾是一个中小城市，市民收入不算高，比较昂贵的价格，让健身房失去了很多顾客。

2.2 产品结构单一、质量不高

①缺乏健身计划。作为服务业的健身房，应该主要提供健身计划、训练指导以及其他服务等无形产品。然而宜宾的健身房对于普通会员并不提供健身计划。虽然偶尔也有训练指导，但太多简易粗略，不足以使会员掌握规范的健身技能。②教练责任心不强。有的教练不认真，一边玩手机一边指导会员，没有关注会员的动作是否准确，是否有受伤的风险，从而使锻炼结果与预期不符，健身房也容易失去客户。③器械短缺。根据调查，宜宾健身房的器械比较稀缺，种类不全，在高峰期器械不够用，使用器械还需要排队，这造成了不好的健身体验。④环境不理想。健身的环境也是影响健身体验的一个极其重要的因素。宜宾有的健身房环境较差，器械摆放紧凑，回旋空间太少，室内的装修也没有特色，卫生间脏乱差，这样无疑会流失很多顾客。⑤课程种类少。宜宾健身房提供的课程种类较少，只有瑜伽、器械、体能等寥寥几种，未形成完整体系。很少对会员就课程进行详细的介绍，很多新手对此茫然。课程也不具特色，不足以吸引中高收入的客户。健身房中也没有针对具有多年健身经验人群的进阶培训。

2.3 宣传方式单一、效果有限

①而宜宾健身房的宣传方式比较单一，一般采用发传单、拉横幅的方式。据调查，宜宾学院对面的马丁健身就是采用雇佣学生进入宿舍，每间寝室挨个发传单的方式。这样的宣传只能让健身房附近的居民了解到信息，受众狭窄。②对广告的效果缺乏有效的预测。有的健身房在宣传方面下了很大功夫，但是付出与收入不成比例。如宜宾的北纬健身，在银龙广场立了一张很大的广告牌，但银龙广场附近人流量少，连里面的中型超市都面临倒闭，这会使人产生一种健身房也快要倒闭的错觉。可见北纬健身这个广告牌实在收效甚微。③基本不做宣传。有的健身房有着“酒香不怕巷子深”的思想，并没有去做宣传，认为只要自身综合素质好，就会赢得业务。很多顾客根本不了解这家健身房的产品和优势，最后的结果是门可罗雀。

2.4 促销不当

部分健身房促銷太过频繁，一周一个花样，优惠措施复杂凌乱，让顾客无从把握，产生一种健身房不诚信、无原则的感觉。也有的健身房促销侧重新客户，却忽略了对老会员的促销。许多健身房费尽心思吸引新客户办卡、买课，却忽略还有许多可以深度开发的老会员，很多人有意请私教，买提升课程，却无人向自己推销。

3  宜宾健身房做大做强的改进策略

3.1 制定合理的价格体系

①价格不能随时更改。价格可以伴随促销策略有所改变，但是变化幅度不能太大，这样不至于失去会员的忠诚度。

②不可依赖低价策略。不能一味降低价格来吸引顾客，健身房的成本包括：场地费、置办器械的费用、室内装修费用、教练的工资、维修器械的费用等，这都是不能降低的成本。如果一味降低价格，会使健身房入不敷出。必须保持合理价格底线，避免同行恶性竞争。

③适当定价。宜宾市民收入不能与大城市的收入相比，对于健身房价格的承受能力也相对较低。通常以参考中小城市与一线城市GDP的差距来定价，较为适宜。

④平衡学生卡和普通卡的价格。学生可适当优惠，但是普通话卡的价格不能高出学生卡太多，价差控制在10-20%为佳，这样会使顾客感到相对心理平衡，也为健身房扩大了销售额。

⑤适当采用竞争定价法。参照同行，同时分析自身的优势与劣势来制定价格。以宜宾学院周围的两家健身房为例，北纬健身离学校较远，这是自身的劣势，所以定价应该低一些，而马丁健身是一家新开的健身房，离学院比较近，人们觉得比较新鲜，大部分人会就近在马丁健身进行锻炼，所以马丁健身的价格可以适当高一些。

3.2 提供优质多样产品

①严格教练准入门槛。在招聘健身教练时，应该严格考察教练的从业资格和专业素质。健身房也应对教练进行定期的培训，不断提高教练专业的技能、服务态度。好的教练，能提高顾客的健身体验和满意度，为健身房长远的发展打下良好基础。

②免费提供锻炼辅助产品。一些辅助产品，比如腰带、护腕、护膝，可有效防止运动损伤，可以免费提供，成本小，却能较大提升健身体验。

③销售运动补剂及健身餐。高强度运动过后人体急需补充营养，能否及时补充营养也直接影响到训练效果，健身房可以为顾客提供运动补剂及时补充营养，还可以为顾客销售简便的健身餐，省去了顾客的麻烦。这在北上广等城市的健身房是很常见的，非常值得借鉴。

④为顾客提供身体评估。例如北上广的健身房比较关心顾客的身体状况，顾客办理健身卡之后会对顾客进行身体测试，分析测试结果看顾客是否有能力去达到自己的健身目标。更多的了解顾客的身体状况，并对顾客提供定制课程，这是宜宾的健身房需要学习的地方。

⑤提供康复课程。北上广等城市的健身房设有康复课程，针对顾客身体上的一些疾病进行运动康复。这是值得宜宾的健身房借鉴的，但是受人才因素和地区发展的制约，目前要增加这一课程比较有难度，但这应是宜宾健身房未来发展的趋势。

⑥合理规划器械数量。对于经常使用的器械应该增加购置，而使用较少的器械则减少购置，尽量避免高峰期时器械不够用的情况。器械应该定期维修，提高安全性。

⑦创造有特色的健身环境。室内的装修应赏心悦目，尽量具有文化元素，器械的摆放也应该整齐有序、紧张适宜，健身房内的卫生间和浴室要随时打扫，保持清洁。

⑧不必照搬大城市健身房模式。一线城市的健身房追求大而全，面积超过4000平方米的健身房随处可见，可为客户提供多元化服务，如就餐、洗浴、下午茶等，笔者认为这样的模式不必效仿，宜宾属于中小城市，大多数人购买力有限，优质中小型健身房就足够。

3.3 合理采取多种宣传方式

选择多种宣传渠道。不仅局限于发传单、拉横幅等方式，可以选择网络宣传，这种宣传方式成本低，覆盖面积广。也可采用地方电视广告、广播，扩大宣传的覆盖率。还可以与其他营利性机构做活动，利用其他机构的知名度宣传自身。采取线上与线下相结合的模式。一线城市的健身房采取了这种模式，在APP、微博开设课程、发表有关健身知识的文章，引发顾客讨论，加强顾客之间的交流与认同感。在线下设置各种健身区域，邀请顾客来实践，由此积累大量顾客。笔者认为这值得宜宾健身房学习。

3.4 注重客户体验、全方位寻找突破

要注重有形产品与无形产品的销售并重。

①免费体验健身。在非高峰期时间段，如早上，这时候客户比较少，健身房比较冷清，可以让客户进入健身房免费健身，让客户体验健身房各方面的综合素质，再决定是否办卡。这样也可以提高健身房在非高峰期时间段的人气，让客户拥有良好的健身体验。

②进入学校、公司、社区等地方免费授课。为了使客户体验到健身的乐趣，激发客户健身的激情，可以进入校园等地方进行免费授课，教客户如何去健身，讲解健身的知识和训练的动作，让客户感受到健身房的诚意和专业程度，明白健身对自己的身体和精神面貌将会有多大的改变以激发客户的消费欲望。

③对于已经办卡的会员实施续费优惠策略。很多会员在促销期间办了健身卡，但是健身卡的时间快到期了，如果续费的时候没有优惠活动，会感到不值，进而选择其他具有优惠活动的健身房。所以健身房可以对这部分会员的续费实施优惠，以留住客户。

④健身房还可以举办一些体育比赛。比如健美操、各种球类比赛等，奖品采用本健身房内营销的健身用品和营养品，这样可以起到良好的宣传效果，有利于综合产品的销售。

4  结论

根据以上分析，我们认识到宜宾健身房主要的问题是定价随意、产品种类以及宣传渠道比较单一、促销方式不当。想要克服这些问题，必须做到多样化的产品以及多种宣传渠道，保持相对稳定的价格体系，注意有形与无形产品销售并重的促销方式。我们相信，如果积极采用本文的策略，宜宾这类中小城市的健身行业会得到突飞猛进的发展。

参考文献：

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