浅析跨省物流车队客户的开发与维护

摘 要：随着全国各地经济的协同发展，跨区域物流运输规模持续扩大，物流企业对成品油消费与服务的需求越来越高，如何打破省与省之间成品油价格和服务壁垒将越来越重要。对此，文章以工作实践为出发点，结合中石油新疆销售有限公司跨省物流客户开发现状，找出了客户开发中存在的问题以及不足，并提出了应对措施，对充分发挥中国石油在省际沿线销售协同效应具有一定的借鉴意义。

关键词：跨省;客户;开发;维护

一、 引言

新疆地处祖国大西北，在经济发展上具备投资拉动和能源驱动的特点，成品油消费需主要以柴油为主，也是货运大省，G30、G312、G7、G315等高速及国道线路每天进出疆货运车辆约1.4万辆，但由于各种因素影响，目前中石油新疆销售有限公司（以下简称“新疆公司”）物流客户开发仍以省内为主，与相邻的甘肃等省公司间的客户联合开发机制尚未建立，合作业务量小，中国石油的协同效应在跨省沿线未得以很好的体现，整体优势不突出。

二、 新疆公司跨省物流客户开发现状

从2015年开始，新疆公司结合上级营销政策，积极向客户宣传推广跨省消费优惠政策，但是整体效果不明显，累计客户79家，2019年前半年剩余33家，柴油省外消费4.41万吨，仅占其总消费量的12%。后期，由于跨省物流客户入围政策设置了销量门槛后，客户继续下降至目前的10家左右。

由此可见，中国石油加油卡实现了“一卡在手，全国加油”的基本消费功能，但对于特定客户，在不同省份间给予深层次的配套营销政策和服务还有待努力，以实现对客户全方位、深层次的营销。

三、 跨省物流客户开发存在的主要问题

（一）体制机制不完善，开发积极性和主动性不高虽然中国石油统一制订下发了跨省物流客户开发指导意见，但由于未建立明确的开发目标、管理和运行机制，加之岗位人员变动频繁，导致地区公司间对跨省物流客户进行开发、服务、维护的联动点不多，相互协调难度大。

（二）优惠政策和站前服务差异大，对客户吸引力有限在优惠政策方面，跨省业务最初启动时，中国石油地区公司优惠标准不统一，有的不给优惠，有的比省内平均低。近几年，受市场竞争、销量压力等因素的影响，由于对外的加油卡优惠政策多次调整，造成了省内消费和省外消费差异较大，省外优惠对客户吸引力不足。站前服务方面，物流车队司机对服务的要求越来越高，也存在一定的差异性，但是目前各省公司交通要道加油站服务设施和水平差异大，一体化不明显。

（三）系统功能不完善，限制业务快速推进目前中国石油加油卡主要以消费折扣为主，通过系统直接绑定省内折扣优惠，但卡系统省外优惠绑定功能不完善，各地区公司无权操作，无法给客户直接优惠。跨省物流业务采取各地区收集客户资料，通过手工核算，月末集中返利进行操作，导致工作量大，易出错，需要客户资料多，优惠又有限，使得各方对业务推进积极性不高。

（四）财务核算和发票开具存在一定问题，影响业务推进财务核算上，目前采取地区公司统一返利，年末统一清算并考核剔除方式，虽不影响考核利润，但影响账面利润、经营成果。发票开具上，一方面，税务规定有进项发票才可以开出销项发票，省内办卡省外消费比例大的地区公司，可能会造成发票额度不足;另一方面，部分省区规定省外特许、参股等非中石油全资站消费，地区公司不能开具发票，影响客户发票获取。

（五）平台企业和物流集团整合力度大，影响跨省物流客户直接开发

目前许多具有成品油资质或无车承运资质的平台企业及大型物流集团通过提供货源、统一办卡、靈活结算、精准服务等方式开展物流车队客户整合，许多原来直接合作客户变成了间接合作客户，使得中国石油销售企业掌握终端客户的难度越来越大。

四、 跨省物流客户开发建议

（一）理顺体制机制建议设立跨省物流客户开发与维护的专职部门和人员，牵头完善跨省物流客户开发的制度和流程，明确开卡省和消费省的职责，建立考核通报机制，方便各地区公司各司其职，对客户共同开发、共同维护、联动服务。

（二）优化跨省物流客户入围范围和优惠政策

第一，为减少中间商对中小物流车队的整合，建议将纳入跨省客户范围的物流车队年消费最低标准降至300吨。第二，分省设定优惠标准，但是要缩小省内省外优惠差距，综合优惠差距不超过0.5%;如果分级，同一级次省内省外差距不超过0.05元/升，提升客户吸引力，优惠政策每季度调整一次。第三，对全国较大规模的跨省物流客户，由总部统一洽谈确定全国统一优惠标准，各地区公司从严格执行。第四，为减少优惠叠加，各地区公司可发布免惠最低价，单笔柴油消费单价高于免惠最低价可享受量价梯次优惠，低于不享受优惠和消费量梯次累计。

（三）优化跨省物流客户服务措施第一，挖掘物流客户除折扣外的其他服务需求，总结推广全国比较成熟的服务区服务驿站模式，先期选择1～2条跨省主干线路进行“司机之家”配套服务设施试点建设，司机之家间距400～600公里，同时对司机之家运营、管理和服务模式等进行探索。第二，对司机之家增值服务设施项目开展综合评估，建议服务项目以餐饮休息、停车安保、信息发布为主，具体包括专用餐厅或快餐服务，设置休息场所，安装电视、饮水机、按摩椅，简易淋浴设施、自助洗衣等设备设施;及时发布路况、天气、货源、优惠政策等信息，也可增加公共缴费、更换机油等便利服务。

（四）完善信息系统，提升工作效率和效果第一，建议完善加油卡系统功能，系统中既可以实现跨省消费后返也可以实现直接折扣。各地区公司对现在跨省物流客户进行细分，对车辆为自有的纯物流客户，直接采取加油卡系统跨省站前消费直接优惠立减，减少清算工作量及对财务指标等的影响;对平台类客户，可继续执行现有各省定期先返、年末统一清算的模式。第二，如加油卡系统无法实现跨省直接折扣功能，建议单独开发系统，将现在线下统计、计算、上报等工作通过系统完成，提升工作效率和数据准确性。

（五）优选第三方开展业务合作，实现资源互补

研究是否可以结合目前平台企业和大型物流车队业务整合的发展趋势，选择业务整合能力强、业务运作规范的平台或集团企业开展业务合作，如G7、货车帮等，通过资源互补，提升物流车队客户开发的成功率。

作者简介：张军，中石油新疆销售有限公司。