企业销售人员的人力资源管理研究

摘 要：随着我国经济发展的速度越来越快，有越来越多的企业也如雨后春笋般出现，这都是由于我国相关政策提供了良好的创业环境和丰厚的经济条件，这些企业的出现，不仅促进了我国经济进一步发展，而且也满足了我国部分消费者的消费需求。但是越来越多企业的出现会加剧企业之间的竞争，而且企业之间竞争的加剧则会影响一些比较小型企业的经济发展，为了促进自己的发展，同时，也为了保护自己的经济利益不受市场经济变动的冲击和影响，有越来越多的企业对自己的营销政策和内部结构管理进行了研究，企图以更优质的营销政策和完美的内部结构管理来提升自己企业的市场竞争力。并且众所周知企业中商品的售卖最主要靠的还是企业中的营销人员，因为企业的商品需要企业中的营销人员对其进行推销和售卖，所以有越来越多的企业重视本企业销售人员的人力资源管理，并且对其进行了详细的研究。因此，文章将结合实际，具体的讨论一下企业销售人员的人力资源管理研究。

关键词：企业销售人员;人力资源管理;研究;问题

一、 引言

一般来说，企业都会有自己的一套比较灵活便于推行的管理机制，而且企业在运行和经营过程中也拥有较高的自主权，这种比较灵活并推行的管理机制和运行的自主权，都会对企业在员工的选用、集体培训、后期管理以及绩效考察和薪资报酬等方面起着很大的作用。并且如果企业在员工的选用、集体培训等和员工息息相关的方面有着比较优秀的管理制度的话，就会使企业更容易培养出工作能力和工作技能较为优秀的销售人员。当然在培养这些销售人员的过程中也会出现一些问题，比如说本企业的销售人员在企业中发展一段时间之后，会根据自身条件的改变和企业薪资状况的改变来选择更适合自己的企业，也就是人们常说的销售人员的“跳槽”。销售人员的“跳槽”问题近年来愈演愈烈，虽然说销售人员适当的流动是企业中的正常情况，但是近年来销售人员跳槽的情况却越来越多。如果企业损失了一部分销售人员的话，不仅不利于该企业经济的发展，而且这些销售人员还可能会带走一部分的属于自己之前企业的商业机密，或者是自己手下以前一直合作的客户，这对之前的企业来说更是一种巨大的打击，所以对于销售人员的人力资源管理问题成为越来越多的企业较为重视的问题。

二、 企业销售人员的人力资源管理现存的问题

（一）招聘销售人员的管理条例不够完善

企业对工作人员的招聘要通过一系列的考核，当然不同岗位的工作人员考核的条件和要求也是不相同的，比如说企业的财务管理人员在招聘时，就要求招聘者要有经济管理的经验和能力，并且也要求招聘者要拥有审时度势的能力，还能积极的洞察市场经济的变化规律。但是企业中对销售人员招聘的条件，却和其他工作岗位招聘工作人员的条件相比较起来相差较大，比如说企业在招聘销售人员时，不仅要考核销售人员在销售该件产品时对客人的态度，还要考核销售人员对本公司产品的了解程度，以及该销售人员所拥有的推销技巧和能力，并且也包括对其身体和心理层面的考核，最重要的是还要考察这些前来应聘的人们是否懂得公司之间进行商务的礼仪，以上这些方面都是企业在招聘销售人员时所要考虑到的最主要的条件，当然还有一些比较小的方面，所以说企业在招聘销售人员时所要求的条件是很多的。但是目前确有很多企业并没有较为完善的招聘销售人员的管理条例，并且没有对招聘销售人员的步骤进行合理的安排，比如说该如何面试或者是如何检验他们的能力。这样的话就会导致所招聘的销售人员的工作能力不能够满足满足的需求。

（二）企业对销售人员的薪资报酬政策变革不太重视

一般来说，企业中销售人员的薪资报酬都是由基本工资加上工作提成组成，而工作的提成就要依靠销售人员所完成的业绩或者是他们加班时间的长短，也就是说多劳多得，如果该销售人员的销售能力较强的话，完成的销售业绩就会比较好，那么就会获得更多的提成，相应来说他的工资就会越高;而如果一个销售人员的销售能力不够的话，那么他得到的工资报酬就会比较少，久而久之就会使一些销售能力较差的，业绩较低的销售人员，丧失改进自己销售技巧和方法的动力。但是往往一些企业的管理者并没有对这个问题进行重视，他们反而还是继续采取以往较为传统的薪资待遇模式，即基本工资加提成，这样做的话不仅不利于该企业留住销售人员，而且也不利于促进该企业销售人员不断地提高自己的销售技巧和销售能力。因为该企业过分的依赖于经济薪资对销售人员的激励作用，并没有采取别的手段来激励本公司的销售人员。但是不同的销售人员所处在的地区的消费者的购买力是不同的，有的销售人员所在地区的消费者购买力较强，但是有的销售人员所处在地区的消费者购买力较弱，如果单凭销售人员所销售物品的多少来给该销售人员增加提成的话，就会使销售人员在做最后薪资报酬的结算上存在着不公平的因素，因为每一个地区消费者消费能力的不同，和销售人员的努力和经验是没有任何直接关系的。

（三）企业对本企业销售人员的工作培训不足够

企业在培训本企业的销售人员时，往往会采用集体培训的办法，并且培训的主要内容就是如何提高销售人员的销售能力和技巧，在别的方面并没有对销售人员进行培训，比如说对销售人员销售礼仪的培训，对销售人员工作态度的培训等方面。只单单对销售人员的销售技巧进行培训的话是極其不利于销售人员日后工作能力的培养的，而且还会由于培训的内容过于单一，而使销售人员丧失对于在销售岗位上工作的热情和兴趣。并且对销售人员的培训不足够的话，还会使销售人员的工作能力跟不上企业的需求，和企业的联系不够密切，更严重的甚至还会由于销售人员的失误而导致企业的经济利益受到影响。

三、 如何解决企业在销售人员的人力资源管理上出现的问题

（一）制定完善的销售人员招聘制度

为了使本企业招聘到的销售人员能够满足企业发展的需求，在招聘时就必须要请本企业对销售人员管理的机构和人力资源管理的部门来进行共同的筛选和考核。首先所邀请的考核官自己应该熟知招聘销售人员的流程，比如说何时面试、何时笔试等问题，而且面试官在对应聘者进行考核时必须要符合本公司招聘销售人员的详细规定，即对该应聘者的工作态度和对企业产品的了解度，以及是否懂得公司之间合作的礼仪等这些问题进行详细的提问。这样的话就会使招聘到的销售人员的工作素养和工作能力，符合企业后期发展的需求，并且在对他们进行人力资源管理时也比较容易调控。

（二）企业应该积极改变自己以往的薪资模式

在对销售人员的薪资报酬方面，企业应该采取更加灵活的模式，比如说企业应该根据销售人员所在地区消费者购买能力的不同，而规定销售人员的薪资报酬，比如，在消费者购买能力较强的地区，企业可以根据销售人员所推销的人数制定薪资报酬;而在消费者购买能力较低的地区，且应该根据消费者的购买量来规定薪资。企业根据具体的情况来积极改变自己的薪资模式，不仅可以帮助企业留住销售人员，而且也可以为企业吸引更多优质的销售人员。

（三）应该对销售人员采取更全面的培训方式

为了减少销售人员对销售这一职业丧失热情，在培训时就应该对销售人员采取更加全面的培训方式。比如，在培训销售人员十企业不仅要培训销售人员的销售技巧，而且也要培训销售人员的工作态度、礼仪等方面。例如，企业可以在培训销售人员时建立一些模拟销售的场景，使销售人员提前熟知销售的流程，并且对销售这一职业充满兴趣。

四、 结语

综上所述，企业对销售人员的人力资源管理问题已经成为越来越多企业管理者所重视的问题，虽说企业在对销售人员的人力资源管理上存在一些问题，但是文章对这些问题提出了相应的解决措施，相信在这些解决措施的逐步推行下，可以有效地促进企业对销售人员的人力资源管理。

参考文献：

[1]王潇可.M公司销售人员培训方案改善研究[D].长春：吉林大学，2016.

作者简介：徐慧，山东中再生城乡建设有限公司。