轨道交通企业应收账款及清收措施

文/安艳霞 孙建权

1 应收账款分析

随着近几年轨道交通行业的快速发展，与轨道交通相关的企业销售额也在不断增加，而因销售产生的应收账款也在不断增加，应收账款余额更是会出现大幅度的上升。因此，进一步加强应收账款管理，不断降低应收账款余额，已经是迫在眉睫，更是公司管理工作的重中之重。

按照合同规定，一般情况下，付款分为如下几个阶段：预付款（项目的启动资金，一般合同签订后支付）、进程款（项目进展到一定阶段支付，如设计完成、试验完成等）、到货款（产品交付后支付，一般交付后2-4个月，包括产品及备件等，备件因交付较慢，时间较久）、预验收款（产品完成买方的预验收后支付，一般交付后3-6个月，包括产品及备件）、质保款/最终验收款（产品完成质保期服务后支付，但一般出质保进度缓慢，一般需要好几年之久）以及部分项目会有政府审计款（部分项目所有产品交付完成后进行政府审计，部分项目在质保期结束后进行政府审计，政府审计周期较长）等。

发票的开具及销售收入的确认一般发生在到货阶段，也有少数项目发生在预验收阶段。而随着每一批产品发票开具，即这一批产品的销售收入完成确认，应收账款也随之产生了。

通过对在手项目执行过程中应收账款回收情况的梳理和分析，发现影响项目应收账款长期占用，余额居高不下的主要因素有以下几个方面：

1.1 质保款/最终验收款/政府审计款长期占用

随着每列车销售收入的确认，0.5%-10%的质保款也就开始占用应收账款了，而出质保进度受客户方的制约，进度非常缓慢，一般需要好几年之久，部分项目可能更久，如此，项目越多，质保款占用应收账款就会越高。

1.2 预验收进度受客户方资源限制，进度缓慢

与质保款一样，预验收款在开具发票后，也随即转为应收账款，但因预验收进度受客户方资源限制，如场地限制、设备限制以及其他接口方限制，进度往往比较慢。

1.3 客户资金状况不佳/预算不够

上述两点是因开票销售而产生的应收账款，因收款期未到或收款条件不满足而无法回收。而客户资金状况不佳或预算不够，却是已经到了收款期或者已经满足了收款条件，应收账款却无法回收。而客户是否确实如其所言没有资金无法付款，还是只是拖延付款的手段，这就需要市场部门或是法务部门去开展一定的信用调查或资信调查。

而相对于资金不足，另外一种推脱手段是没有做进预算或计划中，无法付款。对于一个企业来说，预算的编制和下发肯定不会是很随意的行为，而作为正在执行的重点项目，按照进度编制付款预算/计划，应该是非常正常的一项工作，但是部分客户会以这样的说辞来推迟付款。

1.4 应收账款无限关联，暂停付款为客户控制项目的重要手段

像买房子装修一样，我们一般会先付一部分钱，等验收合格之后再支付一部分，待到使用几个月以后确实没问题了，再支付剩余的尾款，这成为控制施工方施工质量及进度的重要手段。而作为项目的重要供货商，客户也会通过这样的手段来控制项目的执行。在项目的执行过程中，也经常会出现客户因为产品质量不满足客户要求或者交付进度滞后等原因而暂停或推迟付款。如果是相关联的款项当然无可厚非，作为供货商，我们应积极响应，把好质量关，按照进度计划要求交付车辆；但是如果是其他方面的原因或者是客户不合理的要求无法满足，甚至是客户其他项目的问题未解决或要求未满足，而暂停付款。

1.5 合同付款条款不合理、不清晰，客户要求不合理

虽然合同中对销售、付款的条款做了相关规定，但客户为了规避自己在项目执行过程中的相关风险，部分合同的部分条款设置的不合理、不清晰，导致卖方在应收账款回收过程中处于非常被动的地位，无法采取有力的措施规避。

从近些年项目执行过程中遇到的问题或积累的经验分析，主要存在以下几方面不合理、不清晰的合同要求：

（1）合同对于付款周期的描述一般为“收到上述材料并审核无误后XX天”，虽然多少天有明确的说明，但是对于材料审核的周期没有明确的定义，这就使得卖方非常被动。

（2）部分项目客户对于付款流程的要求不合理。一些项目，客户要求所有付款流程需要卖方自己安排人员去走，这对于公司人员紧张，项目执行中事物繁杂的情况来看，抽调单独的人员负责在客户处走流程，有点不切实际。

（3）预付款付款条件涉及内容需要较长时间。预付款作为项目启动资金，一般情况下合同签订后提交相应的保函即可开始预付款支付流程。但是个别项目会要求进口合同签订后支付预付款，而进口合同签订涉及到进口供应商确定、进口代理确定等一系列事宜，需要较长的一个周期。

2 清收措施

通过对以上影响应收账款回收的主要因素的分析，在后续的合同签订及项目执行阶段，有以下几点措施建议：

2.1 取消质保款/最终验收款，用质保保函形式替代

质保期保函是指银行开具的为卖方在质保期间按照合同履行职责的担保的保函，与质保款有着同等的法律约束力。目前大部分项目保留了质保款项，取消了质保保函，但仍有部分项目（既要求开具质保期保函，又留有质保款/最终验收款。这对于卖方来说，做了双重的担保。

2.2 降低预验收款占比以及政府审计款项占比

考虑到预验收款回收周期长、速度慢，且受客户方条件限制，但是作为使用方，必须在预验收完成后才能确认具备运行的能力，因此取消预验收款不可能，但是建议降低预验收款占比。

同样，目前大部分客户在工程验收结束前都需经过政府审计部门的审计，而审计过程中可能会出现一些问题。对于客户来说，为了应对审计中的风险，保留一定的审计款项也无可厚非。但是对于卖方来说，审计周期长，时间久，政府审计款和质保款一样会长期占用应收账款，因此，建议降低政府审计款项占比，以缓解卖方应收账款压力。

2.3 优化、细化合同条款，使客户方付款处于可控状态

对于因合同条款设置不细致、不清晰、不合理的情况，应在投标与合同谈判阶段尽量地规避或修订。

2.4 对于长期不合理拖欠应收账款的客户，停止供货或通过法律手段催收

对于长期不合理拖欠应收账款的客户，应采取相应的较强硬的手段或措施予以催收，甚至考虑停止供货以施加压力。

对于总是推托没有预算或付款计划的客户，应及时或定期地将客户拖欠的款项通过邮件或函件等正式方式告知客户，要求在年度、季度以及月度等预算中加入相关款项。对于多次要求仍无进展的项目，应通过法律手段，发送律师函等形式，要求客户支付拖欠款项，否则保留法律追究的权利。对于无限关联的应收账款，更应通过法律手段予以催收。

总之，对于长期不合理拖欠应收账款的客户，不应总是为了后续的市场份额，而不采取相应的强制手段，从此以往，将形成恶性循环，应收账款将会越来越难以回收。

2.5 成立专门的催收小组，灵活处理逾期应收账款，加大奖惩力度

对于正常产生的应收账款，按照公司管理分工做好相关工作，但是对于逾期的应收账款特别是长期无动态，较难回收的款项，应成立工作组，专门负责催收事宜。工作组成员应包括但不限于以下几个部门或人员：财务、法务、销售、项目管理等。

3 后续建议

对于账龄较长，长期无动态的逾期应收账款，可采取灵活多样的方式进行回收，具体有如下几点建议：

（1）对于应收账款拖欠的原因，首先要进行分析，如却因产品质量问题而导致客户长期不履行付款手续，首先应在企业内部寻找原因，落实可行的处理方案，并及时与客户进行沟通，争取得到客户的认可后，积极办理付款手续。

（2）出让债权，比如银行保理，出让债权是指应收账款持有人将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构，由他们直接向客户收账的交易行为。

（3）折扣回收，对于长账龄的应收账款，可考虑给予客户部分折扣收回，折扣部分做坏账处理。卖方应做好折扣收回与长期无法收回所损失的资金的对比，权衡利弊，做到利益最大化。

（4）加大奖惩力度，最大限度的调动员工的积极性。