产教融合角度下“寻找目标顾客”信息化教学设计实践探析

陈辉

产教融合角度下“寻找目标顾客”信息化教学设计实践探析

陈辉

（湖南化工职业技术学院，湖南 株洲 412000）

校企合作办学、产教融合是当前高职院校发展的必然趋势，市场营销专业的“商品推销技巧”课程实践性较强，对接企业真实性岗位进行培养。从项目三“寻找目标顾客”着手推销实践的第一步，与当地企业实现区域产教融合，有效改革了现代化课堂，获得较好的教学效果。在此基础上，实施突出营销专业职业能力的信息化教学设计，打造现代专业营销课堂。

产教融合；目标顾客；信息化教学；校企合作

产教融合、校企合作办学已经成为现代高职院校专业建设的重要内容。我国“十三五”规划提出，深化产教融合、校企合作，提高高职院校的经济社会服务能力。为贯彻落实国务院办公厅《关于深化产教融合的若干意见》精神，积极在教学和产业中贯彻产教融合发展协调机制，高职院校专业教学要求与企业深度合作，与企业共建共享资源。市场营销专业实践性要求较高，培养的岗位针对一线及以上的销售岗位，要求实践育人，课程理论与实践有效结合起来。在现实中，学校无法满足营销实战的实践要求，企业缺乏真正对接岗位的优秀销售人员，在产教融合机制作用下可以有效合并学校和企业的资源，共享共用。商品推销技巧是市场营销专业的核心专业，对接一线推销人员，要求具有较高的销售能力和信息化能力，在本课程中开展信息化教学设计优化十分必要，为后续课程内容改革提供实践依据。

1 教学设计思路

“商品推销技巧”是市场营销专业核心技能课程，在《湖南省高等职业院校学生专业技能考核标准》中属于“岗位核心技能”课程，总共56课时，前置课程有“市场营销学”“商品学”“市场调查与预测”，后置课程有“销售管理”“营销策划”“商务谈判”等。选用主教材为国家规划教材《现代推销技术》，参考教材与资源主要有《商品推销技巧》，智慧职教MOOC在线开放课程等。“商品推销技巧”课程共7个教学项目，本次教学设计选取项目三“寻找目标顾客”，共有4个子任务。任务1，推销会面礼仪的应用；任务2，挖掘顾客潜在需求的应用；任务3，寻找精准顾客的应用；任务4，顾客资格审查。每个子任务2个课时，共8个课时。选择项目三“寻找目标顾客”的依据，该项目为推销实战第一步，学生掌握好该内容将为后续“约见顾客”等推销工作开展打下良好基础。本项目更好地体现了新时代大数据营销理念，其中挖掘顾客的潜在需求对接网络数字化调研技术，通过学习有助于提高学生顾客调研和大数据分析的能力。

基于产教融合的校企合作专业学情分析：教学对象为市场营销专业创新实践班二年级学生，该阶段学生已经在校企合作企业开展了认知实训，结合课前的充分调研，98%学生有过商品推销、寻找客户的实践经验；90%学生参与了创新创业项目，创新创业意识较强。但学生在推销过程中寻找客户意识不够强烈、大数据营销意识淡薄，寻找客户的方法应用不当。80%的学生表示有过推销受挫、寻找客户碰壁的经历，部分同学正在开展的创业项目也存在客户缺乏的瓶颈。根据SWOT分析，以学生为主体，合理运用信息化教学手段，化劣势为优势。根据专业标准、人才培养方案、课程标准等要求，结合课程定位与学情分析，制定了以下知识、能力和素养目标。其中，素养目标体现“思政育人”，积极主动寻找目标顾客的强烈竞争意识、吃苦耐劳的敬业精神和创新创业精神。围绕教学目标，针对教学内容，确定本项目教学重点为“确定顾客范围挖掘潜在需求，寻找顾客的方法”，教学难点为“运用网络数字化营销手段寻找精准顾客的行业应用”。基于目标激励理论，本项目主要采用目标挑战法，全程围绕校企合作企业千金药业千金饮子公司企业诉求，在教学中开展“小组商业竞赛”真实工作项目，开展目标引领教学，同时采用任务驱动法、情景模拟等教学方法，借助智慧职教MOOC平台、视频、问卷星、云班课等数字资源及信息化教学手段，突破重难点。

2 教学组织实施

以项目挑战式教学实施为主线，以解决千金药业千金饮企业诉求，为千金饮寻找更多的目标顾客，分为以下4个子任务。任务1，推销会面礼仪的应用；任务2，挖掘顾客潜在需求的应用；任务3，寻找精准顾客的应用；任务4，顾客资格审查。以项目三任务2挖掘顾客潜在需求的应用为例，确定挑战目标，即在规定时间内为千金饮挖掘最多最有价值顾客潜在需求的小组获胜，并以小组商业竞赛形式进行。千金药业是我校校企合作企业，在原有生产医药基础上开展新的养生系列高端饮料“千金饮”，进行新产品的上线试销，分为课前任务准备、课中实施、课后拓展三阶段。

课前准备阶段：学生自主学习资源库完成课前任务，通过问卷星、实地调研、面对面访谈等方式发起“千金饮”系列产品消费者需求调研，并将调研结果上传至蓝墨云班课前任务。根据校企合作企业企业诉求目标，打造千金饮湖南样板市场，开展商业竞赛，寻找更多的目标顾客，结合小组诉求，得出诊断问题，进而提炼出教学内容诊断解决问题。课前各组都激情满满，你追我赶，体现了良好的竞争意识以及向着目标前进的挑战精神。

课中实施阶段：导入本课内容“挖掘顾客潜在需求的应用”，通过小组展示，提出问题、诊断问题、阶段评分、修正方案、解决问题的过程完成潜在需求的定量分析。根据各组项目挑战主题，A、B、C、D各组分别针对千金饮荔枝玫瑰酒、五果酒、百香果酒、气泡酒得出的顾客需求调研结论，分享展示问卷星问卷调研报告、访谈视频、小组情景模拟。通过“望闻问切”方法挖掘到的顾客潜在需求结果，并提出问题，进行阶段性评价。多种参与方式，例如B组采用情景模拟面对面现场访谈方式提出了“倾听需求”的问题；思政育人，例如C组“探询需求”中鼓励学生坚持不懈、具备寻找顾客的强烈意识。教师提出诊断点，学生蓝墨云班课抢答活动，企业专家现场连线指导，三方诊断，教师修正，小组互评。最后由双师型教师情景模拟推销现场，示范“望闻问切——挖掘顾客潜在需求的应用”。各小组修改本组方案，并上传至蓝墨云班课中任务，云班课经验值考核，得出综合得分。

课后拓展阶段：继续将修改后的方案应用于实践，帮助千金饮系列产品挖掘更多的顾客潜在需求，为下一节寻找目标顾客提供依据。云班课后台大数据评价诊断得分最高者，较传统方法更精准、更有效。

3 教学设计特色与创新

思政育人，教学过程潜移默化落实立德树人根本任务。利用推销行业的特殊要求，体现两个方面的育人功能，一是培养学生工作自信、团队精神、动手实践和公平竞争精神，例如任务1推销会面礼仪的应用中充满自信的介绍、情景模拟中团队协作；二是挖掘教学素材的育人要素，精心选择和设计企业合作素材内容，培养坚持不懈、敬业奉献、创新等工匠精神，例如任务2挖掘顾客潜在需求的应用中“探询需求”教学，鼓励学生坚持不懈、培养寻找顾客的强烈意识。

实践育人，对接校企合作真实企业项目，完成目标挑战。本项目以校企合作项目千金药业千金饮新产品商业竞赛试销活动为主线，为企业新产品开拓市场寻找到了更多的顾客，使项目挑战式课堂从课内延伸到课外企业，极大地提高了学生的积极性。

打造诊断式教学的现代化营销课堂。针对项目挑战目标，利用云班课即时记录课堂阶段性考核、终结性考核数据，实现课堂教学现代化。例如任务2小组课堂在线反馈学习记录和成效，阶段性评分课堂即时展示，课堂结束时有课前和课中的综合得分，课后还有对挑战跟踪的考核数据，即时形成项目最终考核得分。

4 教学效果与诊断评价

4.1 教学效果

充分结合企业岗位需求进行校企合作，达到实践育人、深度产教融合目的。根据现行企业对推销人才的能力要求和人才培养方案，结合学情分析，适当调整教学内容，真正做到因需施教和因材施教。针对企业诉求，采用目标挑战式教学，极大地激发了学生兴趣，锻炼了学生的实践能力。诊断评价式课堂教学模式由学生、教师、企业专家多方参与，多元评价方式，及时诊断、解决问题，有助于学生知识的掌握与应用。移移默化的思政育人方式培养了学生正确的职业观、竞争观、个人观以及创新精神和工匠精神。学生创业大赛获奖、教师研究申报了相关教研课题。

4.2 诊断与改进

4.2.1 诊断问题

个别小组课前准备不充分，课中修改完善方案时，个别学生参与度不高。部分学生对顾客的基本需求与潜在需求的理解不够、寻找顾客方法应用不当，导致调研结论不够准确、挑战结果不理想。在开展小组商业竞赛时，校企合作企业较为单一，另外学生创新创业项目缺乏新颖且经验不足。

4.2.2 改进措施

针对问题一，教师要加强对课前、课中任务的引导、督促与考核，多关注学习能力较弱的学生，强调团队协作精神。针对问题二，学生对课堂知识没有深度理解，教师应建议学生课后在智慧职教MOOC再次线上学习，多复习、与老师多交流探讨。针对问题三，教师将寻求更多的校企合作单位、创业孵化项目，将学生能力培养更好对接推销岗位需求。

［1］刘新阳，裴新宁.教育变革期的政策机遇与挑战——欧盟“核心素养”的实施与评价［J］.全球教育展望，2014（4）：75-85.

［2］尹杨坚.基于产教融合的项目化课程教学改革与实践 ——以商业展示设计课程为例［J］.美术教学研究，2019（2）：108-111.

［3］刘尧飞.基于产教融合的应用型本科高校实践教学模式设计［J］.荆楚理工学院学报，2018（6）：46-51.

G712

A

10.15913/j.cnki.kjycx.2019.19.052

2095－6835（2019）19－0126－02

陈辉，湖南常德人，硕士研究生，讲师，研究方向为教学诊断、市场营销。

〔编辑：王霞〕