当前钢材营销模式所面临问题思考分析

宗伯群

山东钢铁股份有限公司营销总公司 山东济南 250000

1 钢铁销售模式中存在的问题分析

1.1 销售渠道相对单一

根据销售数量及销售方式的不同，钢铁企业的销售渠道可以分为间接销售和直接销售两种。采用直接销售的方式面临的大多数是钢铁需求量巨大的企业；与此对应的采用间接销售模式的多是钢铁需求量较小的单位。钢铁销售在该两种模式下，可操作的空间较小，由于采取了统一的销售战略和销售方式，在细分领域不能制定差异化的战略，对于大型且需求稳定的客户往往具有一定优势，但是在需求量小且不稳定的客户方面，往往处于相对劣势[1]。

1.2 客户管理手段及技能欠缺

尚未设立专门机构对大客户进行管理。部分企业对于大客户的管理，主要是通过领导人的客户关系进行协调，并没有实现归口管理部门的具体指导和操作，往往由于领导者的调动而失去部分客户，客户管理关系和管理模式长久得不到改善。

1.3 产业链的问题

对于钢铁企业来说，其具有产业链条比较长、产业影响力比较大的特点，并且在产品加工及配送方面存在信息不对称的情况，再加上部分销售服务不完善的问题，就导致整个钢铁企业的产业链服务成本和效率还有待提升，更是存在可挖掘潜力巨大的特点。而“互联网 +”销售模式的出现，恰恰能够促进产业链服务成本和效率的有效提升，也能够为钢铁企业商业模式的不断创新提供条件。

2 提升钢材产品管理的措施

2.1 提升客户服务水平

一个钢厂的销售物流客户服务，是一个钢厂钢材产品客户服务的一部分，是给客户的一种增值产品。从满足钢材产品客户需求的角度来讲，钢材产品客户在购买钢材产品时，不仅关心钢材产品质量，也关心钢材产品的附加价值，即销售物流增值服务。销售物流客户服务已经逐渐成为钢厂企业经营差别化的重要方面，钢厂只有不断地满足客户的各种不同类型的物流需求、不同层次的物流需求，对客户的物流需求做出快速响应，不断提升物流方面的客户服务水平，才能使钢厂在日益激烈的市场竞争中生存和发展[2]。

2.2 促进了电子商务发展高度的有效提升

据研究表明，“互联网 +”销售模式下销售平台的发展会越来越快，钢铁企业的发展也会愈发迅速。以宝钢集团为例，对于宝钢集团来说，它将“互联网 +”销售模式下的电子商务作为了促进自身发展的重要战略。并且，宝钢集团所设立的欧冶云商便是将产品制造转型为产品服务的一项重要举措。在此过程中，电子商务只是作为整个“互联网 +”销售体系的一个入口，而大数据、物流以及互联网才是整个“互联网 +”销售体系的基础平台。这种以现代金融为核心力量的销售体系，能够结合钢铁企业的服务能力和生产技术能力形成一种处于核心地位的竞争力，进而促进了电子商务发展的有效提升。

2.3 对终端渠道占领和空间优化布局比较重视

该模式下的钢铁企业生产，能够利用线下撮合的方式达成交易，并将线下交易过程中所产生的信息数据输入到电脑中，进而实现企业产品业务电商化的目的，同时也积累了相应的网络客户资源。通过培养网络客户对于终端渠道的操作习惯，慢慢的形成了一种“线上交易，线下结算”的“互联网+”销售模式，有效的吸引了原本钢铁企业链条中的网络终端客户实现了线上交易的目的，并通过与网络终端客户的有效对接，实现了对企业链条环节进行有效缩短的目的，进而替代了原本的中间商，拥有了越来越多的网络终端客户，并且实现了对终端销售渠道的有效占领，也实现了对现阶段市场话语权的有效掌握。

2.4 对商业模式进行合理设计

首先，企业应对国内销售一线的“互联网 +”销售平台以及钢铁企业的“互联网 +”销售平台进行有效分析，并在此基础上根据实际情况结合企业自身所具备的产品结构、网络终端用户特点、技术服务、资金条件、市场条件以及运输条件等企业内部因素，对现阶段钢铁企业“互联网 +”销售平台的先进手段以及先进思想加以重视，并结合以上情况对商业模式进行合理设计，以确保能够做到既好用也简单的目的[3]。

2.5 做好物流服务商管理

要想做好销售物流周期、质量等管理，做好物流服务商管理是基础。现行许多钢材产品的运输，是钢厂通过招标等途径选择的固定物流服务商进行承运的，因此真正进行物流运输服务的多为钢厂固定合作的物流服务商，做好物流服务商管理可以从以下三个方面入手： 一是对客户的相关运输要求对各运输服务商做好宣贯工作；二是将钢厂的相关销售物流运输相关的制度组织物流服务商进行学习，并认真落实；三是做好物流服务商的评价管理工作，通过对物流服务商的评价管理，对其运量予以调整，以提升各物流服务商的服务积极性。

2.6 打造出适合企业发展的生态化产业链

在“互联网 +”销售模式下的钢铁企业，应将产品的在线交易、产品的融资服务、产品的监管服务、产品的加工服务、产品的配送服务等各个功能结合在一起，并在形成多功能一体化钢铁物流园区的同时将其全面的覆盖在全国范围内，进而形成可以在全国范围内进行覆盖的园区网。同时，应对企业产品销售过程中的支付与结算进行统一，并在此基础上打造出最适合钢铁企业发展的在线融资产品，以确保能够为上游以及下游企业的在线服务提供更加专业化、更加便捷的供应链服务。

3 结语

企业要想做好产品的销售工作，必须能审时度势，在对时代的发展节奏把握准确的前提下，通过与时俱进的营销手段建立并维护恰当的营销渠道。现钢铁企业的销售渠道主要有直销、分销、零售和分支机构销售等模式。集团化钢铁销售改变了以往单打独斗、分公司互相竞争的局面，对于提升集团整体效益具有重要意义。