中国玉米种子市场存在的问题及营销策略

郑丽瑶

中国是全球最大的农业生产国，从事玉米种子销售的企业众多，但是主推育繁销一体化，业务范围涉足全国各省的企业寥寥无几。玉米种子的基数大，具有突破性的品种却极少。国内自主研发的种子的价格也远远低于从国外进口的种子，全国所有种子企业一年的销售总额都抵不过孟山都一年的营业额。我国玉米种子企业当前的首要任务是提高种子质量，树立品牌知名度。通过创新的营销策略来优化传统的销售模式，获取更大的种子市场份额。

玉米种子市场存在的问题

种子企业的玉米制种量过剩，库存压力大。近些年我国玉米播种面积调减，种子需求量锐减，但是依旧有种子公司盲目扩大制种面积，玉米种子滞销严重，库存压力巨大。另一方面，由于农业农村部放宽了品种审定程序，玉米新品种呈现井喷式增长。玉米产量的增长远远大过种植面积的增长，未来玉米种子供求失衡将形成种业新常态。

假冒伪劣种子危害大。目前，玉米种子市场中流通着许多假冒伪劣种子。一些不法商贩为了牟利，将一些陈种子、套牌种子或者劣质种子，以次充好，用低价的幌子卖给农民。农民将这些玉米种子种下后，轻则产量下降，重则颗粒无收。销售假种子不仅对农民危害大，还会牵连一些合法正规的种子企业，比如，一些无证经营的种子企业，假冒良种品牌，侵犯他人的知识产权，与其他正规玉米种子企业恶性竞争，打乱种子市场秩序。

自主研发种子的创新能力相比国外种子公司差距显著。近年来，我国种业自主研发能力有了显著提高，选育出不少适应性广的优良品种，但是与国外玉米种子企业相比，在种子的品质和科研投入方面仍有差距。许多农民宁愿花高价购买国外进口的玉米种子，也不愿意低价购买国内玉米种子。因为不论是在产量、成活率或者抗逆性等方面，进口种子都有明显优势。国内的许多玉米种子企业只注重短期利益，缺乏长远考虑，大多靠买外国种子或者直接卖套牌种子，只有少数公司会投资新品种的研发。而国内的农业类院校相比种子市场更注重论文的发表，科研与市场脱节，新品种研发到投入市场的进展缓慢。

种子经营者及农户的法律意识薄弱。玉米种子经营者的法律意识普遍比较薄弱，常常无视《中华人民共和国种子法》的规定，违规进行经营活动。随意出售种子生产经营许可证号，不按规定制作种子经营档案，侵犯他人的种子知识产权，在出售种子时拒绝开具销售凭证等等。

玉米种子经营者为了追求利益最大化而表现法律意识薄弱，农户则常因法律意识薄弱而无法维护自身的合法权益。不少农户为了贪便宜盲目购种，不去正规的种子销售点购买，也不向经营者索要相关的购种证明，一旦种子出现问题，很难获得赔偿。

玉米种子营销的几种模式

种子电商营销模式。互联网电商相比传统的营销模式更加灵活，覆盖面更广，对市场的反应更加迅速，还能针对不同消费群体进行多维度的精准营销。“互联网+种子”电商模式将是下一个种子营销的风口，农业农村部与种子企业有望共同创建一个种子电商平台，而且农业农村部已开始跟阿里巴巴、京东等电商巨头进行合作交流。玉米种子企业在线上销售种子前，首先要对种子市场进行调研，然后根据企业的品种定位，选择合适的网络销售模式，促进其种子交易量。种子电商模式不仅能优化市场资源配置，还能加强农业产业链的调整。

种子连锁直销模式。种子市场的品种同质化日渐严重，经销商的同行竞争激烈，唯有转变经营战略，从代理品种改成代理品牌，全力推进种子连锁直销模式，才能在市场上站稳脚跟。连锁直销的核心是，种子优良的品质，产品的高效益和品牌策略的实施。该模式可以合理控制玉米种子价格，有效减少种子窜货现象，加快物流配送，加速新品种的推广，减少经营风险，达到提高种子销量的目的。

订单农业模式。订单农业是指农产品购买者以订单的形式，向农户预约农产品生产的销售模式。该模式可以有效避免种子企业盲目生产造成大量种子积压的尴尬局面，还能最大限度地降低种子生产者、加工者及销售者的市场风险，减少中间环节的成本费用。订单农业实行的是先确定市场再生产的经营方式，是种子销售的一种进步。不过不足的是订单农业的销售群体十分有限，只能对玉米种子的销量起辅助作用。

玉米种子的营销策略

合理规划制种面积，稳定供求平衡。玉米种子库存高已持续多年，严重阻碍种业的发展和资本的积累。在当今大数据时代，可根据往年数据合理分析未来种子市场的走向，在保证安全供种的基础上，严格控制制种面积，从源头解决种子滞销问题。加强监管违法私繁、违规滥制等乱象。种子经营者在销售玉米种子时，必须主动对接市场，实时了解消费者的需求动态，及时掌握供求信息，保持制种和售种的良性循环。

提升市场意识，树立品牌自信。随着玉米品种日渐丰富，农民的购买选择也越来越多样化。如果一个玉米种子企业没有鲜明的特色或者业界良好的口碑，就很难在众多种子公司中脱颖而出。凡是在种子市场占有巨大份额的种子企业，一定具有十分敏锐的市场意识，不盲目推广，只集中推广热销品种。企业要想继续壮大业务，就得树立良好的品牌形象，种子质量要好，服务意识要强，在和农民的交易过程中要讲究信誉，才能赢得农民的信赖。不管玉米种子市场竞争有多激烈，只要公司市场意识强，品牌自信足，都能在种子市场中有一席之地。

品种合理定位，培养忠诚客户。合理定位玉米品种，寻找最适合推广种子的生长区域和最适当的经营管理办法，充分发挥品种的潜在优势。如果种子企业还未彻底了解品种特殊的农艺性状就盲目推广，容易失去核心竞争力，使一个具有开发和栽培潜力的新品种失去价值。合理的品种定位可以降低经营风险，加深顾客对该品种的认识，提升客户忠诚度。客户忠诚度是建立在相互了解的基础上的，只有了解并满足客户的需求，才能赢得其信任。有了顾客的忠诚度，即使企业在种子市场中的份额并不大，也能有持续的客源。

培育优良品种，才是营销王道。如果销售的种子品质不好，再高超的营销策略也不过是纸上谈兵。要想增加我国玉米种子在世界种子市场中的比重，就必须注重科研投入及技术创新。积极借鉴外国先进的育种技术，提高玉米种子的优良性状，抑制不良性状的表达，培育出符合农民期望的优质种子。种子质量体现企业的诚信度，在制种、加工、销售过程中都坚决遵守种子行业标准的种子企业，定能树立良好的品牌形象，获得大量的忠诚客户，不愁种子没销路。

目前，我国玉米种業界还存在许多弊端，众多玉米种子公司亏损严重。玉米种业销售惨淡，一方面是因为国内加大力度对农业供给侧结构改革，玉米种业未能及时完成转型升级，玉米种子库存高，同质化严重，套牌冒牌种子泛滥；另一方面是我国放宽了农业领域准入，外资对中国玉米种业的影响进一步深入。中国的玉米种业相对外国而言还十分不成熟，管理水平和科研投入都还有待提高。种子营销策略虽然不能从根源解决中国玉米种子市场存在的问题，但是能有效地减缓玉米种子市场的供求矛盾，为种子企业去库存，促销量提供途径。

（作者单位：福建农林大学作物科学学院）