家族财富管理内在逻辑的“十个三”

桂泽发

中国建设银行与波士顿咨询公司联合发布的《中国私人银行报告2019》指出，截至2018年底，中国个人可投资金融资产总额147万亿元人民币，其中600万元人民币以上的167万人，而民营企业家仍是我国高净值客户群体的绝对中坚力量。这些海量规模的富有人群正以家族（家庭）为中轴，进行涵盖跨业务、跨市场、跨周期、跨地域、跨代际、跨风险的多重资产配置和业务组合安排，其复杂性、专业性、风险性今非昔比，远非其个人经验、智慧、精力所及。这给包括私人银行在内的专业机构提供了前所未有的机遇。家族财富管理是一片蓝海，前景广阔，但如何统筹推进高净值客户的家族财富管理业务，这对于商业银行而言也是一门全新的课题。本文试图穿透财富管理业务表层，以抽象思维方式，建构家族财富管理内在逻辑体系，还原家族财管服务本来面目，为家族财管实操提供方法论上的借鉴。 

家族财富管理迫在眉睫

经历了30多年的财富快速积累后，我国“第一代”富豪已经进入世代传承、家业交替的关键时期。“创造更多财富”不再是国内高净值人士首要财富目标，转而更加看重如何更好地保障自己和家人今后的生活质量，如何在保障现有财富安全的情况下实现稳健增值，如何将财富有效传递给下一代。

“第一代”高净值人群普遍是“独生子女”家庭结构，加之近年来新劳动合同法实施，以及房产税、遗产税等重大“收入调节”政策预期的升温，“创富一代”在财富与事业的传承中如何合理节税、加强保障、婚姻管理、公私财产分隔等问题成为其进行资产配置规划的主要考虑因素。在知名企业家、顶级富豪的示范效应之下，当前国内高净值客户对家族信托业务的需求日益提升，无论是积累型的“守成”客户还是仍处于创富阶段的中小企业主，对财产传承和保障的关注日益增强。

日益旺盛的市场需求吸引了金融机构的眼球。随着国内高净值家族对财富管理需求的高启，各大金融机构纷纷抢滩家族财富管理市场，包括各大银行的私人银行、信托公司、保险公司以及第三方财富管理机构。在业务模式上，主要有“私人银行主导”“信托公司主导”“私人银行+信托通道”“私人银行与信托公司合作”以及第三方财富管理机构设立独立家族办公室这五大模式。

客观而言，当前金融机构为客户提供的财富管理服务还有很长的路要走：其一，专业团队建设要下大功夫，同质性严重、服务功能单一需要改变;其二，全权委托服务模式尚无相应的法律法规针对此类业务做出明确说明和指引，客户倾向于将全权委托服务模式理解为银行推出的一款全新的理财产品，仍抱有“高收益、低风险”的期望;其三，作为财富传承重要工具的家族信托也有障碍需要清除，如信托财产的归属不明、信托登记制度不完善、财产独立性问题仍待进一步明确等;其四，客户对相关机构所提供的家族财富管理服务尚缺乏认同感，接受程度也不高，传统文化中的“财不外露”以及对于谈论身后事的忌讳，使得他们在与私人银行从业人员的沟通中有所保留，让私人银行家们建议和规划的效果都不同程度的打了折扣。

从客户需求与解决方案的角度出发，一方面家族财富管理服务需求较其他私人银行客户更为复杂，客户接受服务的积极性有待市场进一步培育;另一方面，银行综合服务能力需要进一步提升，要创新更具吸引力的服务方案，包括：探索家族财富管理独立管理的运作模式;探索符合自身发展路径的业务发展模式;全面提升综合服务水平，深化提高非金融服务能力;加快业务拓展与创新，倒逼监管及相关配套制度的完善等。当然，这需要努力，需要时间和定力。

家族财富传承是惊险一跳

西方有一句谚语，叫“三代培养一个贵族”;中国也有一句话，叫“富不过三代”。说的差不多是一件事：财富获取难，传承更难。不过，相比之下，在财富传承问题上，西方人更乐观，而我们更悲观。这也许跟我们这个国家和民族历经战火、多灾多难有关，人们对于财富传承缺乏足够的信心和安全感。所以，今天的欧美国家还有不少望族，仍在继续演绎他们祖辈不老的神话;而中国传说中的名门大家的传奇故事，却大抵只能在历史小说或传记文学中去找寻。

传承不易，成功率不高，这是一个问题。中国中小企业协会常务副会长张竞强曾经在一次“家族企业财富保全与传承论坛”上直言，我国家族企业的平均寿命只有24年，目前只有不到30%的家族企业能进入第二代，不到10%能进入第三代，而进入第四代的只有大约4%。

传承，对于富有家族而言，是一个不容忽视的难题。大量鲜活的例子告诉人们，传承是财富管理包括在创富、增富、守富、移富等诸环节中最为惊险的一跳。跳不好，轻者栽跟头，前功尽弃，重者甚至要搭上身家性命。两年前，一篇《慈善家李春平患病严重，与家人难相见》的文章在网络流传，说的是李春平患痴呆病症，财产遭侵占。李本人后来也向媒体爆料，后来他被人接到老年公寓内每晚被灌下安眠药……现实中的家族争产，各式各样，令人触目惊心。

家族财富管理，重在合乎逻辑

笔者认为，家族财富管理因为要承载太多任务和使命，又要在较长时间里完成，难度很大。作为家族财富管理的受托机构和专业人士，一定要梳理清楚家族财富管理的内在逻辑，将方方面面的牵扯要素梳理明晰，做到心中有数，才有可能提出一套综合、有效、富有个性化和可操作的行动方案，认真落实，完成客户交付的家族财富管理的任务，达成预期目标。简单来说，家族财富管理要兼顾到“三代、三环、三元、三的、三期、三型、三法、三焦、三维、三层”等内在逻辑关系。

三代：一代、二代、三代

家族财管与一般个人财富管理有很大的不同，更强调跨越代际的视野和策略。难就难在代际跨越上。很多人自信能把握好自己，但不确定能否把握下一代，更不用说下二代、下三代了。这是个世界难题。家族财富想传承百年、基业长青，需要抵御太多诱惑、穿越太多变数，家族财富的成功传承是一件难事。创富难，守富更难，传富难上加难。一代难，二代不易，三代责任更大。成功的家族传承大抵相同，失败的案例则各有原由。专业机构就是要运用自身的专业优势和平台，帮助目标客户分析家情，洞悉家风，了解家愿，揭其家短，防其家險，为其家族代际传承的顺利实施提供方便和支撑。