“她市场”的垦荒者

王震蒙

作为全球少数专为女性服务的自行车品牌，Liv为女性打开了一条全新的骑行道路，让她们感受到了更好的骑行乐趣，成为了专业女性自行车市场的开拓者。巨大（捷安特）集团董事长、Liv品牌创始人杜绣珍（Bonnie）女士，总结自身的骑行经验，决心创立女性自行车品牌，她不仅让女性自行车更加专业，还亲力亲为推广女性骑行文化。在她的带动下，越来越多的人开始关注女性骑行群体，女性用户正逐渐成长为市场的明星力量。近日， 《中国自行车》独家专访了杜绣珍女士，下文是本次采访实录。

Liv 源于一次骑行的感悟

记者：您为什么会荫发创立女性自行车品牌的想法？

杜绣珍：虽然我在自行车行业工作多年，但是在过去的很长一段时间，我更喜欢高尔夫球。自行车运动成为生活的—部分，还要从2007年开始说起。

2007年，我第一次参加由巨大集团创始人刘金标先生发起的环台湾岛骑行活动，这也是我第一次参加长途骑行。虽然因为工作的原因没能全程参与这次活动，仅仅完成了四分之一的路程（花莲一台北），但这四分之一的路程依旧给我带来了十分深刻的印象。

我在小时候学会了骑自行车。在小学和中学阶段，自行车是我往返学校和家的主要交通工具。进入大学以后，我骑车的机会变得越来越少，直到参加2007年的环台湾骑行活动。因为有很长的一段时间没有骑车，所以这次长途骑行对于我来说是一个挑战。而且直至活动开始，我对于长途骑行还没有任何准备，可以说是仓促上阵。

当我推着一台普通的铝合金自行车来到骑行队伍中，吃惊地发现在队伍里，一些男队员骑着比较好的公路车，有的还是当时比较少见的碳纤维公路车，更别说其他一些专业的骑行人身装备。身体素质的差距加上装备的差距，让我这次骑行之旅十分艰难，一直处于追赶大部队的状态。现在想起来，这次活动与其说我是靠着体力骑行，更不如说是靠着毅力支撑。

骑行的过程十分辛苦，但也给了我机会思考自行车和女性之间的关系。都说“妇女能顶半边天”，如果能开发出适合女性骑行的自行车产品和骑行装备，如果能让更多的女性爱上骑行，那么未来的自行车市场将无可限量，自行车骑行的路上也将增添一道靓丽的风景。由此，我产生了要创立专属于女性的自行车品牌的想法。

2008年4月，Liv在台北开设品牌的全球第一家专卖店，标志着品牌正式上线。

记者：为什么会将品牌命名为Liv昵？Liv的品牌精神有哪些？

杜绣珍：我们希望能带给女性用户一台能让她们享受骑行乐趣的自行車，一台能帮助她们感悟生活美好的自行车，一台能让她们充分展现自身魅力的自行车。为了让它区别于其他自行车品牌，我们决定赋予它一个更贴合女性风格的品牌名称——Liv（丽以芙）。

Liv在英文里，可以作为一个女性的名字使用，翻译成中文是丽以芙;Liv也可以看作是LMng的变形，意为活在当下、把握当下。

我们把“Liv Beyond”确立为品牌精神，鼓励女性用骑行激荡出全新的自信与感悟。“Liv Beyond”有五层含义：一是活在当下，自行车让生活的速度慢下来;正视当下，更真诚地面对与欣赏周遭的一切，将生活过得淋漓尽致，为生命旅程做最好的诠释。二是正面积极，骑行“平衡”了生活，增加了看事情的角度，加强克服挑战的能量，让我们重新思考生活、工作与娱乐的百分比，演变成更好的自己。三是活得美丽，自行车的性能与外观可以毫不冲突，Liv创造的每一件产品，都兼具功能与造型的统一。四是真诚面对，Liv支持原创与个人风格，创造丰富的产品线，以满足每一个不同个体的风格、目标、梦想与心情。五是认真负责，我们深爱地球，鼓励大家使用自行车，让生活更加环保。

虽然有坚强后盾，但是道路依旧曲折

记者：作为巨大集团旗下的子品牌，Liv的创立和运营应该比较顺利吧？

杜绣珍：我一直认为，Liv是站在巨人肩膀上的优雅“女性”，这位巨人就是捷安特。诚然，捷安特成熟的营销体系、先进的研发能力、广泛的品牌知名度，在一定程度上促进了Liv得以迅速成长，并且避免了不少弯路，但是这也不代表Liv可以就此搭着顺风车，过着高枕无忧的日子。

在品牌创立初期，我们也遇到了一些问题。

用户群体亟待开发。理论上说，占世界人口一半的女性都是我们的目标群体，但是由于文化、经济水平的差异，不同地区的市场情况大相径庭。首先是女性自行车人口的差异，2008年4月Liv品牌正式创立。当时我们做了一个统计，全球的骑车人口中，平均每10个人中只有1位是女性。相比较而言，美国的女性骑车人更多一些，每10个中有3～4位是女性。

产品认知不准确。广义上说，女性自行车很早就出现在市场上了。不过，—般的女性自行车其实只是男性自行车的“缩小版”或者“变装版”。它们之间拥有完全一致的设计理念，完全一致的零部件，差别只是体现在了车架或者车轮的尺寸、涂装颜色的变化。这些改动，并不是真正针对女性身体和心理特点所设计，所以称其为女性自行车并不准确。

文化氛围尚未形成。骑行在多数人看来，是男性的活动，女性参与的积极性并不高。很多女性也骑车，不过局限于代步或者休闲，把骑车作为一种健身运动的少之又少。加之一些地区的女性性格相对内向，思想偏于保守，不易接受新事物，导致了女性骑车人的比例徘徊在低位。

记者：这样的市场情况现在有改观吗？

杜绣珍：过去10年，Liv 一直在全力推动女性自行车市场的成长，随着社会的不断进步，市场环境也出现了一定的变化。就在不久前，我们也针对主流自行车市场进行了一个调查（女性运动自行车）：英语国家的女性骑车人群也有一定的提升，占比达到了20%～30%左右。日本市场目前约有10%的自行车为女性自行车，台湾地区占20%。其他市场的女性自行车占比也基本在，10%至20%之间，比较10年前有一定的提高，但仍然需要努力开拓。

针对目前的市场情况，我们也进行了一些分析。在美国和加拿大，当地的女性对于健康问题更加关心，因此她们更乐意从事体育健身活动：亚洲和欧洲的女性虽然也有很多人骑行，但是她们把骑行作为运动健身方式的并不多，因此女性自行车产品在当地的推广速度也就比较慢了。从思想观念角度看，亚洲和欧洲的女性偏向保守，而美国和加拿大的女性比较勇于接受新的思想、新的潮流，勇于接受新鲜事物，她們对于女性专属的运动自行车更愿意尝试。

目前，自行车行业里对于女性自行车、女性骑车人的关注度还远远不够，甚至一部分品牌乃至媒体仍然坚持过去的错误观点——女性不需要专属的自行车。对于这一现象，Liv希望能与行业的同仁一起分享产品及市场经验，汇聚行业的力量激发市场的潜能，一起引导市场走向更好的未来。

因地制宜，让更多女性喜欢自行车

记者：Liv在中国大陆的推广经营情况如何？

杜绣珍：Liv自诞生以来，就十分重视大陆市场。2015年，Liv在位于上海的黄金城道开设了大陆的第一家专卖店，标志着Liv正式进入大陆市场。

坦率地说，开拓大陆市场的道路并不平坦，我们也遇到了一些在其他市场遭遇过的相同问题，比如说客户对于产品的不理解、不接受，女性对于参与骑行活动的热情不高等。目前，大陆市场的开拓情况和日本市场差不多。

当然，Liv也没有因为困难而减少大陆市场的开拓力度。我们根据市场的现状，正寻求从文化角度吸引更多的女性参与骑行。中国的女性在性格上相对保守，对于新事物和新思想的接受需要一定的过程，我们希望通过骑行让中国女性感受到更多的自信，心态上更加开放，并且能通过骑行带给她们更多的关于生活上的启发。

记者：针对当下的市场现状，Liv采取了哪些方法进行突破？

杜绣珍：Liv可以说是专业女性自行车市场的一个“垦荒人”，我和我的团队一直在研究各种办法，希望能提高女性参与自行车骑行热情。就目前而言，我们主要用了以下几个方法带领女性骑行。

寻找品牌大使。我们都知道，很多品牌为了宣传推广都会邀请明星作为品牌的代言人，Liv借鉴了这种方式并加以创新。我们的品牌大使，不是那些荧屏上的大明星，而是分散全球各地热爱骑车的女性。比如在美国，我们的几位品牌大使，她们除了配合Liv的各项品牌活动之外，还会带领当地的女性自行车爱好者进行骑行，骑行的频率至少达到每月一次，有的地方甚至达到了每周一次。同时，如果我们的顾客发现了产品或者关于品牌的其他问题，可以第一时间联系品牌大使进行解决。通过我们的品牌大使们，让Liv和消费者走得更近更亲切，品牌大使也不再成为“花瓶”，而是一座桥梁。

举办“骑Liv梦想家”活动。“骑Liv梦想家”意味着，只要你有骑行的热情，尽所能实现所想，你就是梦想家。我们发现在中国，女性需要更多的机会及引导，女性需要有专门为她们贴心设计的活动。所以20，18年，Liv在中国举办了10场主题骑行，把骑游与玩乐、旅行结合，带领女性车友前往一些风景秀丽的地方，让她们真切体会到：开车太快，走路太慢，只有骑行这种交通方式，可以不快也不慢地看尽沿途的许多细节之美。拍美照、品美食、玩美景，能够感受美好的骑行生活。2019年4月开始，同样将会有8场骑Liv梦想家骑行活动陆续在桂林、河南、山东、青海、湖北、河北、温州、云南展开，让喜好骑行的女性有更多的圆梦机会。

Liv还积极参与两岸的铁人三项运动。2018年在中国，Liv支持赞助了STC大铁联赛，让女性选手有了专属的更衣室、通道等，还在滴水湖场次增加Liv女性骑跑两项接力，给予想从骑行跨入“打铁”（参加铁人三项运动）的女性—个更简单的入门机会。

不仅在中国，Liv在全球也开展了相关的工作，在法国、波兰等国家，我们积极参与了当地流行的比赛活动，让女性在活动中体验到更多的关注感。

专业的团队做专业的产品

记者：Liv在产品方面有哪些自身的特色昵？

杜绣珍：借助于捷安特成熟且强大的研发力量，Liv在产品研发的过程中避免了不少弯路。在一些通用部件或者技术方面，Liv可以借鉴捷安特的研究成果并加以优化或改动，使之更适合女性用户的需求。例如我们推出的朗玛（ Langma）系列车型，就十分具有代表性。这款车型博采众长，采用了捷安特大量成熟先进的技术，并联合世界顶尖女子自行车运动员共同开发研制。

除了在技术上与捷安特共享，我们在研发端，还邀请了台湾著名的医学专家参与其中。他们从生理学、医学等多个角度给予我们相关的建议，我们在产品设计的过程中充分考虑女性骨骼、肌肉的特性，研发出符合女性人体工程学的产品。

不仅整车产品，Liv在人身装备方面也没有放松。Liv的人身装备产品，在款型上适应女性身材，在图案涉及上也遵循女性的心理需求，让女性在骑行过程中能够有一种融入自然的感受。

简而言之，Liv在产品设计上遵循的是“3F”原则，即Fit（合身）、Form（美型）、Function（功能）。目的是协助女性在自行车运动中更加自信和专业。 我们以“倾听女性声音”为核心，因此团队成员有90%以上都是女性。从产品设计师、研发工程师，到营销团队、经销管道服务、品牌大使等，我们的女性员工除了在专业上表现得很强，也都是很能骑车的。

热爱生活，全心工作

记者：您如此专注于女性自行车事业，是否和您的个人经历有关昵？

杜绣珍：我从小学4年级时学会骑自行车，渐渐地，自行车在我生活中的比重越来越大。在求学阶段，自行车是我往返学校的助手;2007年我参加过环岛骑行之后，骑行成为了我生活的一种状态，自行车也成为了我应对路途挑战的“战驹”。我在台湾时，几乎每个周末，只要天气条件尚可，我都会出去骑车。到今天，我已经完成了4次环台湾岛的骑行，在日本也进行了5次长途骑行。当我来到大陆时，我也会在江苏昆山的阳澄湖周边骑行。

平时上班时间，我基本上都是骑行40 km上下班。对于我来说，骑行已经成为了疏解工作压力的最好方式。也是因为自己在坚持骑车，所以对自行车的感情更加深厚，对于女性需要什么样的自行车有了越来越多的自身感悟。这也从另一个角度开发了我的工作视角，激发了我的工作热情。

记者：除了骑行，您在日常生活中还有哪些爱好昵？

杜绣珍：我平时喜欢听古典音乐，喜欢阅读文学著作，喜欢欣赏一些艺术作品。我经常到台中歌剧院听音乐会、歌剧等。在艺术鉴赏过程中，人的感觉、知觉、思维、情感等心理因素都异常活跃。这些爱好不仅满足了审美需要，也陶冶了情操，开发了智力，拓宽了认识，让我的思维不会僵化。

记者：我们知道您还参加铁人三项运动，您平时是如何进行训练昵？是如何看待这样的高强度挑战？

杜绣珍：除了骑车外，我平时都会在跑步机上跑5 km左右，所以铁人三项中的自行车和跑步两项对于我来说没有太大难度，但游泳是我的—个短板。

为了补上游泳这个短板，我托朋友给我找到了一个专业的游泳教练，在退役之前，这位教练曾征战奥运会。可能由于“起点”太高，教练的训练角度太专业，作为“票友”的我学习起来十分吃力，只能重新选择更合适的教练。更换教练之后，训练方法更适合我，我的游泳水平提升不少。然后我就开始进行铁人三项的系统训练，也就是把3个项目进行组合训练。

我在训练中很刻苦，可能由于缺乏运动的“天赋”，参加比赛那天我是最后一个完赛，不过我依旧很开心。中国人的文化和美国人不一样，美国人强调要“打败别人”，而我们是为了证明自己——我可以，完成就好。所以，虽然我是最后一名完赛，但是我很快乐，这是铁人三项运动带给我最大的意义。

打造与用户互动的互联网桥梁

记者：对于未来，Liv有哪些计划？

杜绣珍：在过去，Liv致力于开发高端女性运动自行车产品，对于普通的、生活化的产品投入较少。总结过去多年的探索，我们认为市场依旧需要一部分“更易于接受“的产品，无论是价格还是性能，这类产品能让女性更愿意尝试。因此，Liv在今后会加大中端的、生活化的产品的研发力度，让Liv的产品不仅适用于运动竞技人群也适用于初学者，填补用户的需求空白。同时，我们希望相关的产品能更融入各地的文化生活，引入地方特色，使得产品更加精彩丰富，而不是千篇一律。

在销售端，我们致力于建立实体与互联网双重网络，进行优势互补。在实体店端，我们可以让消费者近距离了解产品;在互联网端，我们可以搭建与消费者更高效的互动平台。传统的模式，是厂商设计生产好产品，向消费者進行介绍推销。我更希望能听到来自消费者的声音，由她们告诉我们需要什么样的产品。“倾听消费者，接近消费者”，这是我们希望做到的。

记者：这是否意味着，互联网是Liv未来发展的—个着力点？

杜绣珍：作为一个以女性为目标群体的品牌，互联网对于Liv来说十分重要。传统的自行车实体销售管道，对于女性顾客来说缺乏“友好”——店面紧张无法摆设更多的女性自行车产品;店员多为男性，对于如何服务女性客户缺乏经验。因此Liv通过传统的管道不能很好地面对目标客户，所以从2008年诞生伊始，Liv就将互联网视为推广品牌、促进销售的重要平台。

Liv对互联网的应用，并不只是简单地做一个产品的售卖。目前，Liv是市面上少数利用互联网对顾客进行骑行教学、产品导购等服务的品牌。通过互联网，让我们的品牌和产品能随时和消费者交流，让厂商和消费者之间不再有隔阂。同时，拥抱互联网已经是大势所趋，在日常使用习惯上，女性也很倾向于在互联网上获得她们所需要的信息甚至是确定订单。