肖勇：构建营销服务新生态

邢秋鸿

从广汽乘用车到广汽新能源，肖勇经历了不仅是身份的转变，更是营销思想的创新变革。不到两年时间，他“快、狠、准”地抓住了新能源领域的脉搏，为广汽新能源打造出营销服务新生态。

广汽新能源Aion S北京试驾现场，《汽车人》再次见到广汽新能源副总经理肖勇。一如既往地快人快语，思路清晰，丝毫不见疲态一一让人难以想象，就在前一天晚上，他乘坐的航班延误至凌晨—点才落地。

自2017年9月入职广汽新能源以来，肖勇忙碌的步伐就没有停下来过。他辗转于各个城市，建立全新的销售和服务体系，用最快的速度让市场和消费者了解并记住广汽新能源。

这一切熟悉而陌生。作为广汽集团营销体系内的老将，肖勇以善战著称。他见证并参与了广汽传祺从无到有、由小变大的过程，并助力广汽传祺取得连续6年85%年复合增长率的战绩。

但广汽新能源，却是一个全新的跑道。他本以为，新能源营销渠道能够在原有基础上构建，最不济就是将以前白手起家的创业苦日子再过一遍。但入职广汽新能源三个月，他就发现完全不是那么一回事。“新能源汽车变化的不仅是产品本身，更是客户群的消费习惯和消费需求。”

很快他就带领团队提出了新的模式，线上APP+线下25hours体验中心，打造“人十车+桩+网”的新生态，建立与经销商、消费者之间互通的金三角关系，为每位用户都提供专属的VIP级服务。肖勇“快、狠、准”地抓住了新能源领域的脉搏，为广汽新能源打造出适合自己的营销服务新生态。

从线性到三角关系

传统主机厂、 4S店、客户之间是线性的关系，4S店从主机厂处提车，客户到4S店中购车修车。客户几乎不会与主机厂之间建立直接的联系，有什么问题第一时间想到的是4S店。

新能源汽车不一样，“因为这部分客户群体渴望的服务是不同的”，肖勇说。创新的方向是建立自己的APP，为客户提供直接与车企沟通的桥梁，原本的线性关系就变成了三角的关系，消费者对主机厂直接的诉求越来越强烈。

这是—种压力，但在肖勇的眼中，这也是一种机会和动力。“既然要做智能化的纯电动汽车，那就一定希望能够介入到客户的每一个用车生态、用车场景中去，甚至说在用车生活以外的一些场景里面，他如果能首先想起我，就最好的了。”

曾经4S店是涵盖整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的销售企业。“顾客来到这里必然是有汽车方面的问题，无事谁都不会进来溜达”，肖勇很直白地解释。新能源不一样，自体验店模式出现后，电动车销售更应偏向于服务而非单纯的营销。而且这种服务更多的偏向于贴近用户生活和主动提及。

《汽车人》记者对此深有感触。在北京一家广汽新能源体验店，占地超13000平方米，体验中心展厅近2000平方米，但只有500平米是留给电动汽车进行展示的空间。体验店最主要的功能是以社交为中心为消费者提供交流分享、休闲娱乐的空间。这里有咖啡厅、健身房，炎炎夏日相约朋友、客户出来聚聚，相当惬意。这里是没有品牌的界限，无论燃油车车主还是新能源车主，都可以进来休息、体验。

对于体验店的创新不止这—种。充电保障是首要的基本服务，每个体验中心都有24小时对外营业的充电服务区。除此之外，在杭州的一家经销商将西服定制引入店中，给客户提供不一样的服装定制的服务;还有一家经销商，将销售店与图书馆相结合，店内藏书已经超过了三万册…一引入不同元素丰富体验店，广汽新能源已经十分娴熟。

“甚至之前有客户想要举办生日party，说想要借我们的场地，也没问题。只要提前定好时间，让我们可以有时间准备场地和你需要的物品，这些都可以满足。”肖勇说，体验中心已经不仅是为销售而生的场所，更是希望能够贴近用户生活。

利用创新营销模式吸引消费者，这并不是新造车势力的专利，脱胎于传统造車企业的广汽新能源在创新营销上，更容易找到自己的特色。

再造行业标杆

2019年新补贴政策已经执行，补贴整体降幅超过了50%。对于新能源企业而言，还未开始盈利便失去了政策的倚仗，压力可想而之。

政策市场向竞争市场转变，意味着不仅需要与同为新能源的对手们争夺有限的市场，更面临与传统燃油车直接竞争。

在肖勇看来，新能源市场良莠不齐的现状造成了部分消费者对电动车的偏见。随着补贴逐步消失，行业将迎来大洗牌，在市场对产品的筛选过程中，产品的科技性能魅力也将发挥更大的作用。

同时，以广汽新能源为代表，致力于为消费者提供高科技智能产品的企业将有更多发挥的空间。

依托GEP纯电专属平台和体系能力，广汽新能源产品已经具备足够的竞争力，这一点从Aion S身上便可以了解。另一款综合续航超过600km、搭载Adigo L3级自动驾驶的Aion LX也即将在9月上市;另—方面，广汽新能源深度定制化和独特的太阳能天窗这些特色，使其在同质化严重的新能源市场中充满竞争力。

其实，只停留于新能源市场的较量并非广汽新能源的长远目标，或者说它更长远的目标是整个乘用车市场。“2021年补贴全面退出的时候，是新能源纯电动汽车的一个拐点”，肖勇认为，纯电动车将直面来自燃油车的竞争，只有直面挑战才能在大趋势下占得先机。

肖勇认为，同级别电动车，当它跟传统燃油车差价可以控制在10%-20%的时候，就十分具有竞争力。“因为无论从使用成本、保养费用、高速路及停车场优惠来看，电动车都具有足够的优势。”

短期内，肖勇的压力在于努力平衡生产与需求。“Aion S3月1日预售，4个月内订单量已经超过5万辆，目前我们主要的工作就是如何维系住这些用户，减少流失。”长期来看，他希望未来3-5年把广汽新能源推进行业前三。“目标就在那里，你就得往前冲，哪怕前面有沟有坎，你不能说路不平，草不肥，要有使命必达的信心。”很多年前，肖勇接受《汽车人》采访时曾这样表示。

而今，他已经下定了决心，并做好了准备，希望能够像推动广汽传祺一样，将广汽新能源打造为业界的另一个标杆。