国际商务谈判互动话语理论基础与研究分析

摘 要 通过分析国际商务谈判互动话语理论以及发展情况我们能够发现，跨文化商务交际与互动社会语言学、互动语用学、机构会话分析构成了商务谈判研究的重要理论。商务谈判研究通常关注于谈判环境与谈判结果、谈判心理与谈判结果，是却很少关注语言，对于商务谈判产生的影响，学术界也并没有跨学科领域的相关研究。商务谈判属于语境化互动话语，所以必须要结合相关的互动话语理论基础展开分析。

关键词 国际商务谈判 互动话语理论 谈判话语

中图分类号：H319文献标识码：A

0引言

根据近5年的发展结果显示商务谈判互动话语研究成果较少，呈缓慢上升发展趋势。所以本文基于互动话语理论分析探讨，通过研究理论基础以及研究中。所以本文结合互动话语理论分析探究理论基础与研究领域、研究热点与研究方法等众多角度梳理并探究国际商务谈判话语研究现状，旨在对我国商务研究教学提供一定的借鉴。

1商务谈判互动话语理论基础分析

机构会话分析属于商务谈判中的重要基础，主要包括关注客服中心以及商务谈判、求职面试与商务会议等众多组织与机构中的互动话语。主要考察会话特点与结构、话题组织以及话轮结构、相邻对结构以及优先结构、双关语以及话题开启和收尾等等。系列结构主要包括优先以及非优先结构优先结构指的是较为简单且没有拖延的执行行为。非优先结构则是指的被修饰且被拖延的语言行为。

分析话轮分配机制，已共有选择权和话语支配权两类，由于在绘画过程中会经历修正阶段，从而体现出4个不同的表现形式及自我启动修正、他人启动修正、自我启动他人修正、他人啟动他人修正。

分析互动语用学是商务谈判互动话语中的重要理论基础，主要是从互动中的礼貌以及合作原则、言语行为与绘画含义等众多方面进行互动行为，主要包括绘画类型与交际风格、礼貌原则与绘画顺序等等，同时也十分关注非语言行为模式的影响，例如对于话语频率或者是词汇使用、音量大小与交谈顺序等等都能够反映出谈判格局的构成情况。

互动社会语言学属于商务谈判中的重要理论基础，主要是分析探索语境以及背景知识，对于发话人的具体意图，通过分析和推断进行良好互动。互动社会语言学主要考察社会文化以及语言关系，通过分析在特定语句中如何应用话语进行反应，如何构建场景。

结合上述内容，我们能够发现商务谈判属于典型的社会互动行为，由于谈判双方的语言以及非语言行为都可能会受到语境化因素的影响，也会对谈判结果产生决定性的影响作用。

分析跨文化商务交际学属于商务谈判中的重要理论，具有交际形式与特点。跨文化商务交际，主要包括个人文化知识以及相关技能，受到文化距离以及机构民族优越感的双重作用影响。应用文化知识了解并分析文化差异，通过文化差异分析对比，结合国际商务中包含的政治经济以及历史、社会与金融、法律与卫生习俗等等结合特定的文化知识进行分析。

在此过程中个人技能主要包括个人的能力和天赋，这也是跨文化交际中的重要行为层面，主要包括人的外语技能以及对于不同文化环境的行为规范能力，压力调控能力以及冲突消解能力。天赋是个人具备的天生能力。个人属性主要包括灵活性以及个人价值观念、信仰以及各项规范等众多特点。商务谈判中的核心就是跨文化互动能力这项内容主要包括文化认同以及民族认同、大文化冲突管理等等。

2商务谈判互动话语研究发展趋势

根据近5年的发展结果显示互动话语理论研究成果虽然起步较少，但是近几年却呈上升发展趋势。由此能够看出我国呈快速增长发展态势，但是跨文化商务谈判属于企业发展中的烈士语言，成为了制约企业发展走出国门的重要障碍，所以值得商务人才培养以及学术界展开深入反思。

根据相关结果显示商务谈判话语权主要包括礼貌理论以及言语行为、消极，面子与积极等各项内容为研究热点其中，礼貌行为具有极为凸显的冲突作用，也受到面子行为的威胁。所以在谈判过程中双方有合作也有竞争，在谈判时无论是哪一方都力求获得最大的利润。

言语行为属于商务谈判互动话语中的重要内容，例如承诺和请求、警告与威胁等等，这些行为通常在商务谈判中出现，通过探究不同言语行为在不同阶段的使用情况，能够分析出言语行为会对谈判结果产生的影响。由于跨文化商务谈判属于国外研究中的重点内容，近几年商务谈判，大部分研究人员都涉及到跨文化理论分析与对比之中，同时也反映出东西方跨文化差异对于国际商务谈判产生的影响引起了行业充分重视。

3结束语

结合上述内容，我们能够发现国际商务谈判互动话语理论研究近几年呈多元发展，其中互动语用学以及互动社会语言、跨文化商务交际属于研究中的重点内容，通过分析这些理论，了解互动话语的本质特征将理论知识应用与商务谈判语言使用中，能够有效提高商务谈判能力，解释商务谈判话语现象以及相关原因。

作者简介：顾唯玉（1981.7-）女，汉族，河南开封人，硕士，讲师，研究方向：国际商务、国际贸易。

参考文献

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[2] 梁红.Peer-Instruction教学理念下的“国际商务谈判”双语教学方式改革探索[J].高等农业教育，2016（02）.