浅议八钢钢材销售营销策略的创新

哈山虎

摘 要 现如今，我国经济在不断发展，钢材产业也得到了很大的发展空间，钢材企业之间的竞争也在不断加剧。而钢材销售营销工作是钢材企业中非常重要的一项工作，在保证钢材企业经济效益方面发挥着非常重要的作用，因此需要人们给予钢材销售营销策略一定的重视。本文以八一钢铁企业为例，主要讲述了传统钢材企业销售营销策略中存在的一些问题，并且就如何更好地实现钢材销售营销策略的创新，提出了几点建议。

关键词 钢材销售 营销策略 八一钢铁 创新

近些年来，我国钢材产业得到了很大的发展空间，钢铁产量在全球占有非常大的比重，是一个绝对的钢铁大国。为了可以保证钢材产业的经济效益，就需要人们充分意识到钢材销售营销策略的重要性，采取有效的措施改善传统钢材产业营销中存在的不足，从而有效提升我国钢材营销水平，促进钢材产业的更快更好发展。

一、新疆钢材营销策略不足之处

2018年中央经济工作会议强调，我国经济运行主要矛盾仍然是供给侧结构性的，我们必须坚持以供给侧结构性改革为主线不动摇，要巩固“三去一降一补”成果，推动更多产能过剩行业加快出清。钢铁行业作为产能过剩行业，我们要准确把握其政策预期，抓住新旧动能转化的机遇，加快推进企业高质量发展。

从新疆钢铁市场形势来看，2018年新疆化解钢铁过剩产能215万吨，完成预期任务，但疆内钢铁市场与全国钢铁市场形成“冰火两重天”的现象，新疆基建等开工不足，导致建材价格低于内地市场。2018年疆内钢材消费总量比2017年下降20%以上，产能利用率不足60%，远低于全国平均水平，总量和结构性过剩问题尤为突出。新疆钢铁市场竞争更加激烈，需政策进一步引导和规范。

由于全国经济增速放缓，钢材有效需求不足，导致产能严重过剩。相比全国，新疆产能过剩问题更为严重，导致原先以钢铁以产定销的模式无法继续维持下去。

二、钢材销售营销策略的创新建议

（一）八钢需要提高服务意识

我们正处在产品和服务同样重要的时代，这就需要钢铁企业对用户服务理念展开重新认识，给予服务意识更多的重视。我国钢材市场在最初的起步阶段完全是卖方的市场，因为受到技术水平以及经济能力的限制，所以也只能够企业卖什么，用户买什么，用户并不具备非常广泛的选择权利。随着钢铁产业的不断发展，企业也逐渐完成了由国家调控方式到自主經营方式的转变，开始将市场需求作为依据，对钢铁展开有计划的生产。此时依然是钢铁生产方占据市场主动权，不会面对钢铁销售等一系列的问题。到如今，钢铁市场规模已经得到了进一步扩大，钢铁市场也开始逐渐由卖家市场转化成为买家市场，需要企业给予市场需求一定的重视，积极地去了解各类市场信息，并且将客户要求作为钢铁生产标准，来进行科学生产计划的制订。在买方市场环境下，需要钢铁经营者不断地将销售模式进行完善，给予用户服务一定的重视，针对产品信息，对客户展开详细且耐心的解答。只有钢铁销售的服务质量得到提升，才可以让企业更加清楚地了解客户的实际需求，使顾客可以对企业产品有一个非常清楚和全面的认识，对该企业有一个非常良好的印象，这样将有助于长期合作关系的建立。与此同时，企业还需要提高售后服务质量，借助售后服务来清楚地了解该产品存在的一些缺点，并对其展开有针对性的改进，让该产品可以具备更高的竞争力。

（二）加强八一钢铁品牌建设，进行差异化营销

现如今，钢材企业市场之间的竞争非常激烈，企业如果想要在激烈的竞争中得以生存并且发展，就必须要重视有自身企业特色的品牌建立工作，进行名牌产品的打造。八一钢铁的品牌在新疆具有一定的影响力，王震将军1952年创建八一钢铁，为新疆的发展立下了汗马功劳。但是随着近年新疆众多钢厂的出现，八一钢铁的品牌不如以前的影响力度。要实现自身企业的竞争力提升，即需要对自己企业生产的全部产品展开综合性考虑，从中挑选出几个最为优秀并且最具备特色的产品，来当作品牌培养对象，在具体生产过程中，需要对制造质量展开严格的控制。如果有必要，可以增加对资金、人力的投入，让最终生产出来的产品在实用性以及质量上都可以超过其他竞争对手，形成一种非常明显的优势;然后再对该产品展开科学的推广以及宣传，打开市场，获得一大批对该产品非常信任的忠实顾客。当然，除了可以建立品牌之外，还可以展开差异化营销方式的选择，针对自己企业的产品，不论是在服务上，还是在产品上，都给予差异化一定的重视。

（三）对标挖潜，降本增效

钢材企业如果要想在激烈的市场竞争中得以生存发展，另一个非常重要的措施便是降本增效。现如今，钢铁企业面对的市场环境非常严峻，废钢等多种原料价格在不断上涨，生产成本在不断增加，再加上市场竞争非常激烈，销售价格也存在非常大的波动，企业会面临非常巨大的压力。而对标挖潜则是指将先进指标以及先进企业作为榜样，对自身企业的潜力展开挖掘，将降本增效作为目标来不断提升自身企业的竞争力。因此，各企业需要给予降本增效一定的重视，对销售成本以及生产成本展开严格的控制;同时，对企业降本增效相关概念进行宣传，使每一个企业员工的节约意识获得提升，在生产过程中自觉遵守降本增效这一原则，提升企业综合竞争力。

三、结语

现如今，我国钢材市场尤其是新疆的钢材市场，已经从卖方市场逐步转化成为买方市场，钢材企业之间的竞争也非常激烈，八钢从前的营销方式存在一定缺陷。因此，八钢公司需要给予销售营销策略创新工作一定的重视，采取文中提到的一些方法，对钢材营销策略展开创新，真正提升企业的销售营销水平，从而促进企业的稳定发展。

（作者单位为新疆八一钢铁股份有限公司）