浅谈商业银行个人理财业务的发展策略

刘寒秋

【摘要】在商业银行个人理财的业务中，理财业务的工作者不仅要掌握个人信息而且要了解理财产品。在这些的前提下，根据客户的自身需求，为客户指定个性化的理财方案，实现客户和银行之间双赢的目的。文章分析了商业银行个人理财业务中存在的问题，针对这些问题，提出相应的解决对策，更好的完善商业银行个人理财业务的发展。

【关键词】商业银行  个人理财业务  问题  对策

一、我国商业银行个人理财业务存在的主要问题

（一）理财产品风险披露不充足

由于商业银行，在设计产品的时候，忽视对客户风险评估环节，出现产品风险较大，超出客户承受能力范围的现象。这不但损害了投资者的利益，同时也对商业银行的声誉造成不良的影响

（二）理财产品品种同质化严重

在我国商业银行的个人理财产品与国外的商业银行个人理财产品相比，存在着产品同质化严重，产品的差异化小，以及产品的创新能力较差的问题。由于客户对商业银行咨询，贷款等方面的了解相对较少，各大银行的商业银行个人理财产品同质化现象又十分严重，导致了顾客在选择时面临许多的困难，无法满足不断增多的个人理财业务需求，从而影响了我国个人理财业务的发展，理财产品的收益也难以实现。

（三）商业银行产品销售方式落后

由于缺乏对销售产品形式的革新换代，很多消费者对于商业银行的相关的理财产品的了解度并不是很高，这就直接影响了商业银行自身销售业绩的提升。因此，在今后的商业银行个人理财业务的推广过程当中，还应该对整体的销售产品的形式以及销售产品的内容和渠道等方面进行系统的推进和优化。

（四）客户细分不够导致市场定位不准确

只有重视客户细分，才能够在今后的发展中获得更大层面的市场价值，拥有更多的竞争的主动权。在进行客户细分中，不仅需要对现有的客户进行充分的服务与完善，还需要对以往的客户服务以及综合服务体系进行综合的总结，有效地满足未来的发展要求，这也是今后商业银行发展另一个主要的方向。

（五）缺乏专业人才，服务水平有待提升

根据市场调研发现，在商业银行综合的运营和发展过程当中，其存在的一个主要问题就是专业人才的不足。在今后的商业银行人才发展以及人才队伍建设中，不仅需要对现有的人才体系进行完善，还需要对现有的人才培养体系进行强化。只有以此为契机，不断的壮大人才队伍，壮大企业人力资源体系，今后的商业银行的人力资源管理体系，特别是个人理财业务的发展，才能够获得更大层面的智力支持，这也是今后商业银行发展的主要方向。

二、我国商业银行个人理财业务的发展策略

（一）完善我国金融管理政策

金融管理政策作为顶层设计的主要体现，如何进行系统的完善具有极为重要的战略指导意义。通过在风险提升、风险告知以及必要的风险预警等方面的金融管理政策进行协议约定，更好地帮助消费者科学做好个人理财业务。尤其是，商业银行作为金融管理的主要执行者，应该切实地遵照国家的相关法律法规，围绕公民个人理财业务，尤其是涉及金融衍生品等相关的业务开展时，应该明确相关的制度体系。商业银行应该会同相关的部门，对公民的相关资质进行充分的审核，对于可能发现的逃税漏税等行为应该联合相关部门进行处理。通过这种方式更好地促进金融市场的稳定发展。

（二）不断创新，塑造理财品牌，加强理财产品项目的开发与经营

众所周知，随着整个市场运营体系对理财产品需求的不断加大，现有的理财产品结构已经很难满足消费者的理财需求。在商业银行个人理财项目产品开发中，应根据不同年龄和不同生命周期为例，设计出具有个性化的理财产品。如针对15到24岁年龄，设计意外险和寿险产品，如图1。在25到34岁年龄设计寿险，储蓄险等。

（三）发展互联网产品，把握市场需求

商业银行一方面需要把握消费者的需求，围绕消费者内在需求的变化，积极地进行相关理财产品的实施和推荐，最大层面的以主动营销的方式来实现整个互联网以及个人理财业务的全面发展;另一方面，商业银行还应该围绕手中所掌握的相关客户，通过对客户的需求、客户的资质以及客户的水平进行细分，通过这种具有个人定制化发展倾向的理财模式的推出，更好的服务特定群体，从而有效地提高市场的综合占有率。银行理财产品要保障产品数量满足客户的条件下，一定突出新。在实体经济持续不景气以及民间财富资金缺乏有效可靠的投资渠道，是互联网理财作为一种新兴的理财方式以及便捷性，相对较高的收益性，正在逐渐的替代传统的理财方式。在预计2020年互联网理财市场交易规模有望以18%左右的五年复合增速增长至15万亿元。

（四）细分客户，精准营销

从客户需求角度来考虑，对不同的客户需求是不同的。就需要提供有针对性的符合客户需求的产品和服务，为了满足这种需求就需要对客户进行细分。从客户价值这方面看。不同种类的客户能够给银行带来的价值是不同的，银行要想准确的了解，哪些是最具有价值的客户，哪些是潜在的客户，哪些是没可能的客户，哪些客户的成长性最好，哪些客户的流失性大，银行就必须要对自己的客户进行筛选细分。从银行的资源角度来看，怎样对不同客户进行有限的资源配置的优化应用是每个企业都必须考虑的，所以在对客户管理时非常有必要对客户进行统计分析和细分。只有这样，银行才能够对客户的不同特性进行有针对性的营销，赢得并扩大保持高价值的客户群。

（五）加强理财人才的管理与培养

在今后的商业银行个人理财业务的发展过程当中，人才的数量以及人才的質量扮演着极为重要的角色。一方面，商业银行应该会同相关的高等院校加大合作人才培养力度，通过这种方式来从源头把关，提高人才的综合实力;另一方面，在进行岗位发展的过程当中，应该围绕人才的个性化特点以及人才的发展潜力，积极地进行个性化人才培养平台的搭建，更好的做好人力资源管理，为商业银行个人理财业务的科学发展提供更大层面的人力资源支持以及智力支持。在进行商业银行全面运营和发展的过程当中，人才作为商业银行的核心竞争力扮演着极为重要的角色。一方面，应该聚焦日常的业务，通过业务技能的培训进一步的提高人才的适应能力，从而更好地满足未来个人理财业务市场发展挑战;另一方面，银行还应该通过必要的人才培养体系，强化人才自身在公共沟通、心理学、抗压能力等方面的培养。通过这些一系列的培养技巧的提升，更好地为商业银行个人理财业务的发展，尤其是更好地发展自身的综合技能水平提供强有力的人才支持。