数字政府市场“三国杀”

文 孙静

目前在这场战事里，华为、阿里、腾讯三家，正在出现新的“三国杀”趋势

隐秘的数字政府市场战事升级。7月下旬的短短9天内，腾讯、华为、阿里先后发布在数字政府领域的最新战略或产品，另一玩家浪潮云则宣布完成6亿元B轮融资，投后估值11亿美元。

业内人士更早注意到战争涟漪的扩散，一个细节是地面部队的人才流动加快。“在政务市场打仗的，大半都是华为系的。”一名熟悉数字政务业务的人士感慨，互联网公司进入自己并不熟悉的2B业务，都会从传统IT行业挖人，去年起人才流动尤为活跃。

就云计算厂商而言，从消费互联网转向产业互联网或者说企业级市场，政务领域是最大块的蛋糕之一。此前有机构预计，未来三到五年内，智慧城市将达到万亿元规模。

作为该市场的客户主体，政府层面也急于数字化转型。去年5月，国务院常务会议上提出构建国家、省、市三级互联的网上政务服务平台。2019年底，网上可办的省级、市县政务服务事项，分别不低于90%和70%。这意味着，前一阶段以IaaS基础设施层为主的“上云”采购，重心正变成应用层服务的拓展和打通。

内部打通，集团军作战

兵马未动，粮草先行。数字政府衍生出的智慧城市、数字政府、城市大脑等版本繁多的概念，也间接映射出一个问题：云厂商内部此前对数字政府的理解和业务划分是割裂的，各家近期都在整合打通。

先说华为。2018年，在数字政府业务上，华为决定走到前台，走到客户面前。一名前华为员工告诉记者，此前是被动做项目，即中国电信等运营商在前，华为“躲”在渠道后面。有项目需要时，华为就去提供支持，说白了就是销售设备。而今华为要主动出击，跟政府一起探讨信息化的顶层架构如何设计和发展。

为此，华为在2018年上半年启动内部整合，成立数字政府业务部，隶属企业BG。内部人士称，此前面向政府的业务散落到各部门，但每个部门都只能解决政府的一部分问题，“碰上两拨人讲不同的故事，客户也有困惑。”此前某云计算厂商透露，在一个客户群里，华为分属两个部门的业务人员互相争吵和抢生意，让客户比较为难。

调整后，数字政府业务部直接面向政府，华为云等提供产品或技术支撑。至去年下半年，该组织架构基本打通。今年7月18日在郑州举办的华为软件与人工智能产业峰会上，唱主角的就是数字政府事业部。其目标不仅是各级城市，还布局了新的部委条线，探索新商业模式——针对部委数字化转型，构建新的解决方案。

另一大厂腾讯则经历了从“游骑兵”到“集团军”的转变。腾讯在2017年才进入政务市场，属于彻头彻尾的后来者。

腾讯“WeCity未来城市”总负责人王刚回忆，早期他一个人去招投标，到现场发现友商一下去了10个人。当时他们的角色有点像游骑兵，“什么是游骑兵？比如两个游骑兵去侦察，其中一个侦察回来说，报告：前面看到10个人，我们现在怎么办？另外一个游骑兵就说：好，你往左，我往右，我们包围他们。骑兵永远是深入敌后、孤军作战，没有后援。”此后，王刚经历第二个阶段——团战。2018年9月30日，腾讯启动架构调整，成立了云与智慧产业事业群（CSIG）。

式中:Ts为积分时间步数;k为离散时间指数;xk为离散状态向量;uk为离散控制向量;Lp,k为离散时间阶段性能成本函数;lk为超出关节限制的附加项.

现今在王刚看来是第三个阶段，不光自己单条线团战，还把内部拉动产业的其他部门加在一起，变成集团军作战。

阿里巴巴则强调“一号位”的统筹权威。在阿里体系，数字政府涉及阿里云、支付宝、钉钉、高德等多条业务线。今年6月，在新一轮架构调整中，钉钉被并入阿里云，当时外界有一定不解。直到阿里云上海峰会上，阿里宣布升级服务数字政府战略，外界才恍然大悟，如果支付宝是阿里云G2C的业务入口，政务钉钉则是面向公务员群体的办公前台。

目前阿里云、支付宝、高德仍分属不同体系，如何整合这些面向政府端的技术、产品、服务和资源是个挑战。“我们有一套机制拉着蚂蚁、钉钉和高德的同事，整体为一件事做统筹。”阿里云智能数字政府事业部总裁许诗军解释说，“一号位”的逻辑是他说话，同时允许很多人说话，二号、N号都可以说，但并非自说自话。最终一号位拍板，同时对所有决策负责。

云厂商对政务市场的认知也在更新。以前做智慧城市，大部分厂商把力量花在基础层即云平台建设上，结果是政府花了钱，只留下一个个数据中心，但是城市面貌并未发生本质改变。因为云计算只是水电类的基础设施，而在此基础上构建的政务服务、城市治理以及产业升级的应用能力，才是看得见、用得着的抓手。

以浙江新生儿办理出生证为例，以前需要申请人填写60项信息，提交20份材料，跑5个窗口，耗时2天。如今，只需要在“浙里办”APP填写9项信息，提交1份材料，证件立刻办好了。

所以这一波数字政府玩家，重心在应用层能力构建打通以及之后的联合运营。比如腾讯云提出“1+3+4”，即一朵基础云，应用、数据、人工智能三大中台，在数字政务、城市治理、城市决策、产业互联四大领域提供解决方案，并通过微信、小程序等工具触达用户。阿里云也公布数字政府1+2+2+N的技术架构，即统一的云平台底座、数据中台和业务中台、以支付宝和钉钉为代表的移动服务端和办公端，以此为基础整合生态力量，构建N个应用创新体系。

跑马圈地，各有短长

“腾讯云上半年比较激进。”业内人士王乔注意到，腾讯最近在政务市场搞了几个大项目，如以5.2亿元中标长沙城市超级大脑项目。

此前，在同记者交流时，腾讯云政务副总裁王景田曾表示，未来三到五年都属于投入期，预计至少要投入几十亿元。以长沙项目为例，“目前阶段，政府业务没有把挣钱放在第一，（长沙）只是智慧城市的标杆之一，类似的标杆至少要打造十到二十个，打标杆的阶段不看利润，需要多少，投多少。”王景田还提到，如果有必要，在产业互联层面，腾讯会以投资落地公司的方式，与当地产业做实际结合。

据了解，目前，其数字政府每年以四五倍的速度增长，不过该增长速度也与当下体量不大有关。

面对中国地市级以上360多个城市构建的庞大市场，先打样板，再快速复制，是各家思路的相通之处。王乔判断，互联网公司短期内会不计投入。

以前业内公认华为在2B市场是如鱼得水，但现在互联网公司学习得很快，市场打法也在转变。除了从传统IT企业如IBM、甲骨文、华为、浪潮等公司挖人，互联网的打法中还将to C优势嫁接到to B业务上。比如微信、支付宝两大流量端口，将成为应用落地的天然入口。

基因决定玩法。相较之下，以硬件起家的华为在应用入口上存在明显短板。华为的“解决方案”也很简单，承认自己很多事情做不了，然后通过整合产业资源，让对政府业务有深度了解的合作伙伴去做应用。

与互联网公司相比，这也是华为的突出强项。业内多名软件开发商都提到华为的产业资源对接能力。专注做工业互联网解决方案的李先生，其公司业务刚起步，华为的对接人隔三岔五就会给他介绍各种工厂资源。另一名做智能心率监测的医疗公司销售主管称，此前同华为、阿里、腾讯三家都有接触，华为对接人的服务态度让她决定合作。而现场一名华为员工称，为了获取重要合作伙伴的信心，他还会签署“对赌”协议，同合作伙伴的对接人一起背KPI。

2019年9月27日，杭州，2019云栖大会现场

王乔分析，2B业务完全线下，重度依赖地面部队。而他观察，互联网公司目前“刷子不太够”，最大问题是对政府的理解以及地面部队不强，“政府及大型企业客户都是需要贴身服务的，每个省市都要有地面部队，持续跟踪服务，包括客户关系、解决方案、如何销售、如何回款都有一套流程，需要长时间构建。一位行业人士补充认为，华为、浪潮等企业，用高中低不同价位的人，搭配构建起一个体系，比如贴身服务的人，价格不高，但整个体系下来，效果很好。而互联网公司用人清一色地贵，体系构建也不那么细致完善。

即使互联网公司纷纷进行了组织架构调整，但新架构能否支撑2B业务？起码王乔是持保留态度。

如今看来，在公有云市场，三家各有短长。

没有一家企业能独揽

ToC 业务信仰快跑独占和赢家通吃，ToB则没有那么剑拨弩张。目前看各玩家对外都强调多赢、合作以及兼容。

比如腾讯云拿下的长沙项目，其数字政府二期底座工程中标的是华为云，中标价格为2.4亿元。也就是说，腾讯将在华为云的底座之上搭建应用。

阿里云也在思考这一问题。接受媒体采访时，阿里巴巴许诗军坦言，传统的做法是希望从底到上都由一家做，阿里其实在策略上已经有了很大变化。自从今年3月份提出阿里云智能的策略是生态后，他们从技术到产品研发，做了大量适配工作。原来可能希望把最好的产品与技术推送给客户，现在的重心变为先看客户想要什么，再为其规划方案。更名阿里云智能后，必须把产品体系和以前的分开，“我们在做很大的调整，估计到明年，整个产品体系会有很大的调整。”

在上海峰会上，阿里云一口气与航天信息、银江股份、软通智慧、南威软件、千方科技、浙大中控、上海电科智能、宝信软件、中科软科、太极等十多家公司，共同发布“数字政府共建计划”。而腾讯中标的长沙超级城市大脑项目，也引入东华、北明等合作伙伴。虽然牵头方是腾讯，真正干活儿的人则来自于不同公司。在另一项目“数智贵阳”中，腾讯云与几十家合作伙伴一起参与，其工作人员占比不超过20%。

数字政府是个长周期的市场，换言之，一年修不出罗马。业内普遍认为，建设周期至少10年，阶段性成果最快也要3到5年。许诗军说，美国也有三分之一的政务项目以失败告终，对于中国厂商而言，最终能否满足数字政府的创新需求，挑战仍旧很大。他个人认为，更多还是要搭建一个社会化创新的体系，这个市场没有一家企业可以独揽。