基于五要素的新疆立昂企业盈利模式分析

黄孟 丁丽萍

[摘 要]随着互联网技术和大数据时代的到来，我国软件和信息技术服务业进入高速发展通道。企业若想在激烈的竞争中立于不败之地，研究其盈利模式至关重要。以新疆立昂公司为例，基于五要素分析其盈利模式，总结其存在的问题并提出相关建议，以期为同行业发展提供一些参考。

[关键词]新疆立昂;盈利模式;五要素

[中图分类号]F270

[文献标识码]A

[文章编号]2095-3283（2019）07-0115-04

Abstract： With the advent of Internet technology and big data era， Chinas software and information technology services industry is entering a high-speed development path. Because of the rapid growth of its income in the whole economic environment in recent years， its future development direction has attracted great attention from all sectors of society. If an enterprise wants to remain invincible in the fierce competition， the necessity of studying its profit model becomes more prominent. This paper takes the listed companies of software and information technology service industry in Xinjiang as an example to analyze their profit model from the perspective of five elements of profit model， trying to summarize the existing problems and put forward corresponding suggestions， in order to provide some reference for the better development of Lion Technology Company and the same industry.

Keywords： Xinjiang Leon; Profit Model; Five Elements

一、國内软件和信息技术服务业发展现状

截至2018年，全国软件和信息技术服务业规模以上企业3.78万家，累计完成软件业务收入63061亿元， 同比增长14.2%。我国软件和信息技术服务业运行态势良好， 收入和效益保持较快增长， 吸纳就业人数稳步增加;产业向高质量方向发展步伐加快， 结构持续调整优化， 新的增长点不断涌现， 服务和支撑两个强国建设能力显著增强， 正在成为数字经济发展、智慧社会演进的重要驱动力量。新疆的企业已超过百家，可见该行业竞争非常激烈。

二、立昂技术公司的背景

新疆立昂成立于1996年1月8日，公司地址位于新疆乌鲁木齐市，是一家集信息技术、通信技术为一体的综合性企业。2017年1月，立昂技术经中国证监会批准在深圳证券交易所挂牌上市，目前的主营收入来自安防系统工程、通信网络工程、设备销售等业务。该公司目前的主要产品有：智能控制终端箱、SM-8L智能控制终端、智慧消防PC、智能停车APP等其他技术产品。立昂公司是新疆软件和信息技术服务业的龙头企业，并在2018年通过资本运作并购了广州大一互联网络科技有限公司和杭州沃驰科技股份有限公司，这满足了公司布局全国的战略需要，又为其发展提供了充足的动力支持。

三、新疆立昂企业盈利模式五要素分析

目前关于盈利模式的构成要素众说纷纭，国内外学者的侧重点也不尽相同。本文采用甄国红学者的观点：企业的盈利模式与企业所处的行业无关，不同的行业都是以盈利为主要目的，由五个基本要素即利润点、利润对象、利润来源、利润杠杆与利润屏障构成。本文基于这五个构成要素对新疆立昂的盈利模式进行分析。

（一）利润点分析

利润点是企业生产经营的产品或者提供的服务。立昂公司的主要利润点是安防系统工程、通信网络工程、设备销售、运营管理等业务，随着立昂公司规模的扩大，根据市场的需求其具体业务可分为：防盗报警系统、门禁系统、电视监控系统、消防报警及联动系统、建筑电气安全、电子信息、技术开发、服务外包、网络优化等，基本上满足了客户的需求。如表1所示，可知立昂公司在2015—2018年安防系统工程、通信网络工程、设备销售、运营管理所占比重较大，已经超过了90%，是立昂公司利润的主要来源。

立昂公司通信网络工程的毛利率在2015—2018年变化幅度较小，稳定在21%左右;营业收入在前三年稳定增长，在2018年略有下降，说明政府财政及资金阶段性困难等因素对通信网络工程业务的影响不是很明显，而其较高的毛利率充分说明通信网络工程业务也是立昂公司主要的利润点之一。

2015—2018年，立昂公司设备销售业务的营业收入和毛利率增长较快，这与国家“雪亮工程”政策密不可分。2015年该公司营业收入只有560万元，但是到了2018年增长到了1.03亿元，短短三年翻了20多倍，这在新疆上市公司中较为罕见;与此同时，2015年的毛利率是4.90% ， 2018年增长到21.38%，增长了4.4倍，可见设备销售业务是立昂公司主要的利润点之一。

除此之外，立昂公司2015—2017年的营业收入变化不大，在2018年有所下降，而且2018年的毛利率为-5.35%，同比下降了28.22%。其原因是多方面的，包括加大了IDC 业务的研发投入、拓展 NB-IoT运行平台、对终端进行维护、通信网络运营管理和安防系统运营管理成本上升、应收账款账龄延长等。但这为未来发展奠定了稳固的基础，使今后立昂公司能够更全面、体统地开展运营管理，从而为公司带来利润。该公司2018年之前的盈利能力还是比较可观的，甚至达到28.98%，可见运营管理业务也是立昂公司必不可少的利润点之一。

（二）利润对象

利润对象是公司生产经营产品或者提供服务所针对的客户人群。由于市场类型的差异、地理位置不同等，不同行业的客户群体也不尽相同。地域差异性导致的客户群体的不同，立昂公司在2015—2017年三年间营业收入快速增长，但是在2018年有所下降，原因是受新疆安防市场投资规模缩减、政府财政及资金阶段性困难以及公司年度研发投入加大，导致公司利润降低。将这四年的营业收入按照地区分类可以发现，立昂公司在新疆地区的营业收入一直处于领先地位，2017年立昂公司在新疆地区的营业收入达9.64亿元，占营业总收入99%;在宁夏地区的营业收入持续下降，最高达1640万元;在贵州地区收入持续增长， 2018年有所下降;在甘肃地区也是先增长后下跌;在江浙地区近几年的营业收入呈缓慢增长态势， 2018年达1550万元， 同比增长近20倍。

（三）利润杠杆

利润杠杆是指企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动，通俗说就是为了把自己生产的产品或服务推销给客户所制定的一些策略，最终获取利润的过程。立昂公司的利润杠杆就是通过加大研发投入、实施并购活动、增加一些有特色的经营活动等，来对公司进行产业链升级，加强对通信网络服务、安防系统、智慧城市、云计算、物联网等项目建设。

2018年，立昂公司通过资本运作并购了广州大一互联网络科技有限公司和杭州沃驰科技股份有限公司，这满足了公司布局全国的战略需要，又为其发展提供充足的动力支持。 立昂公司发展扩大的同时一直比较重视研发投入。如表3所示， 2014 —2017年，随着营业收入的增加，研发支出也不断增加，目前自行研发的“SM-8L智能控制终端”、“智慧城市”、“智能远程控制”、 “多语种智能商超服务平台”等项目为被广泛应用在政府、电力、电信、医疗、铁路、軍队、社区、企业等各个领域。立昂公司的研发投入方针印证了“高投入带来高回报”这句话。立昂公司不仅重视研发，在人才队伍建设方面也同样重视。立昂公司的研发人员从2014年的85人增长到2018年的118人，致力于研发创新型智能安防和通信网络服务，加强与新疆三大通信运营商的合作交流，布局5G市场，抢占移动通信技术新高地，使得公司通信信息服务类业务得到突破发展。

（四）利润来源

利润来源的实质上是如何赚钱，是指企业向消费者和服务市场提供何种服务或产品，为对方创造价值，进而产生经济效益。立昂公司的主营业务为安防系统工程、通讯网络工程、设备销售、运营管理及其他业务，尤其是自行研发的安防系统和通讯网络服务，比较系统和全面，在新疆市场上所占份额较大，客户较多，立昂公司的客户包括政府部门、安保公司、电力公司、电信公司、医疗机构等领域。

同时，立昂公司的营销策略也是灵活多变的。对于一些大型客户，比如新疆的三大通信运营商，立昂公司采取允许赊账销售或是在给予一定的折扣率的基础上再返点等政策，虽然这样可能会增加成本从而减少利润，但这些客户是大型客户，业务员需求量大，销售量较高，其在新疆市场所占份额也较高，立昂公司与这些大客户保持这种长期合作方式可以保证其未来的长久利润。如表4所示，立昂公司前五大客户的销售额在2017年达到5.26亿元，占年度销售总额的54.03%; 2018年达2.64亿元，占年度销售总额的39.69%，这是因为立昂公司2018年进行了并购、加大研发等项目来扩大市场规模，在一定程度上导致销售额下降。但即使如此，前五大客户的销售额占年度销售总额比例仍然很高，大客户对于销售总额的影响较大，立昂公司对前五大客户非常重视。

对于部分小型客户，比如把通信器材设备批发给一些小的经销商，立昂公司给予这些小客户的优惠力度较小，虽然在某种程度上会增加公司成本，但却能与客户相互合作，从而相互盈利，增加一定的市场份额。

（五）利润屏障

利润屏障是指公司为了保护自己的市场份额不被同行业的其他公司所占取而采取相应的防范措施，最终目的是保证公司利润，使公司可以持续经营下去。从事软件和信息技术服务业的公司越来越多，立昂公司如果没有自己的核心技术，只依靠销售金属材料（贵稀金属除外）、五金交电、百货土产、仪器仪表等市场上已有产品的销售，是很难成功上市的。因此，立昂公司利润屏障之一就是核心技术研发。2018年，立昂公司通过并购活动以及加强与新疆三大通信运营商的合作，进行技术升级与产品创新，加大对公司重点品牌、品种的建设，以提高公司产品的质量与知名度。如表5所示，立昂公司最近三年研发的主要核心技术被广泛应用于多个项目，不仅在新疆市场上有优势，在全国的技术研发中也处于领先地位。

新疆安防需求的优势也是立昂公司利润屏障之一。为贯彻落实西部大开发战略和“一带一路”倡议，党中央、国务院及有关部委提出了一系列支持新疆稳定和发展的重大政策，从规划引导、产业发展、重大项目安排、资金配置和对口援疆等方面，都加大了对新疆地区的支持和倾斜。尤其随着各地“雪亮工程”的大规模开展，以及《网络安全法》的正式实施，后续会为这两个方向的持续发展提供强有力政策支撑。立昂公司依托在通信和安防领域上的卓越成就，扎根新疆，辐射西部地区，现已成为区域内最具竞争力的信息技术企业之一。在一系列强有力的政策支持下，并结合公司自身的资源优势，立昂公司将在安防领域创造更高利润。

客户资源的优势也是立昂公司利润屏障之一。立昂公司在技术和产品方面，始终坚持自主创新与自主研发，作为新疆区域行业发展里程的见证者与领跑者，历经多年，积累了智能安防、智慧城市、人工智能、云计算、物联网、大数据等一系列核心技术。并在2018年与AI算法巨头深圳商汤科技有限公司成立合资公司，加速公司AI技术的提升与创新，基于以上先进技术，公司为客户进行定制开发，助力客户实现“互联网+”、 “大数据+”和“人工智能+”的转型升级，不仅与新疆区域的客户保持稳定的合作关系，并吸引新疆以外的客户成为新的利润源泉，所以客户资源的优势是立昂公司保持市场份额稳定增长的主要因素之一。

人才优势也是立昂公司不可忽略的利润屏障之一。立昂公司坚持创新引领发展，大力实施科技创新人才培养计划，积极在国家重大战略需求、国民经济热点领域与国家安全关键领域谋篇布局，在科技创新过程中，建立起一支技术精湛、经验丰富、业务熟练、结构合理、团结协作的研发、销售和管理团队。2018年内，立昂公司积极引入业内顶尖的营销人才及研发人才，为公司全方位快速发展提供了有力保障，同时科学合理的薪酬机制，有效保证了公司核心团队的稳定。

与传统服务业不同，立昂公司的技术人员均掌握电信运营商的多种网络系统和多种技术，熟悉各类通信设备，精通无线、传输、动力、网管等专业知识。同时由于通信技术的飞速发展，公司技术人员需不断地跟踪和学习、掌握新技术。立昂公司从事通信网络技术服务行业多年，建立起了成熟的运营团队，在通信网络建设、代维等领域积累了丰富的技术经验，在服务过程中能采用有效的技术方法与手段，为客戶提供优质的服务。由此可见，立昂公司人才优势使其成为行业内的佼佼者，其他公司很难抢占该公司已有的市场份额。

四、对策建议

随着软件和信息技术服务业的快速发展，企业可以通过发展和完善盈利模式来应对日益激烈的市场竞争。立昂公司所采用的是技术服务型盈利模式，其主要业务是安防工程技术和通讯网络技术服务，为客户提供包括方案设计、研究开发、软硬件整合、安装调试和后续维护在内的一体化解决方案。但与同行业其他公司的盈利模式相类似，因此立昂公司可以通过以下方式提升自身的盈利能力。

（一）大力开拓内地市场

目前立昂公司的产品市场主要集中于新疆地区，90%以上的营业收入来自新疆，内地市场份额很小。因此，建议立昂公司加大内地市场的开发力度，利用大数据技术分析内地各个地区的产品需求，比如物流业发达的广州安防技术需求较大，因此立昂公司可以重点开发该市场，加大对该地区的投资研发能力，从而获得更大的市场份额和投资收益。

（二）合理运用财务杠杆

立昂公司的资本运作能力较强，并购广州大一和杭州沃驰科技后，公司规模迅速扩大，营业利润大幅攀升。建议立昂公司合理的运用财务杠杆，全面加强预算管理，降低财务风险，从而提升自身的盈利能力。

[参考文献]

[1]甄国红.国内网络公司的盈利模式及其构建研究[J]. 情报科学，2007， 25（9）：1321-1324.

[2]立昂技术2016年年报.

[3]立昂技术2017年年报.

[4]立昂技术2018年年报.

[5]2018年软件和信息技术服务业统计公报[J]. 软件，2019，40（1），206-208.

[6]企业最实用的八种盈利模式[EB/OL].百度文库，https：//www.baidu.com/link，2018-06-30.

[7]企业盈利战略和如何确定盈利模式[EB/OL]. http：//blog.sina.com.cn/s/blog_18344c67a0102xte5.html，2018-09-17.

（责任编辑：顾晓滨 马琳）