关系营销在现代营销中的实施

徐菲

摘 要：现今时代，我国市场竞争愈发激烈，营销观念也发生了新变化，关系营销已经成为企业重要的营销方式和战略方针。目前我国很多企业依旧秉承传统的营销理念，仍未妥善处理与消费者、制造商、同行业者之间的关系。企业往往忽視了内部关系营销，同时过分强调与竞争对手的敌对关系。在实践中，关系营销可以应用于员工关系、顾客关系以及合作者关系当中。将关系营销应用在员工关系时要加强员工对于企业的归属感，完善福利设施，鼓励员工追求个人价值与企业价值的共同实现。关系营销应用于顾客关系中要树立顾客为中心的思想。在合作者关系当中应用关系营销可以实现企业的共赢和共同发展。

关键词：关系营销；现代营销；实施

引言

关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念，其基本思想是通过不断沟通和长期承诺来激发归属感，取得顾客信任，培养顾客忠诚。顾客的信任与忠诚又会带来持续的交易，企业因而便可以降低经营风险和成本，并从中获利。

1关系营销的概述

1.1关系营销的内涵

关系营销所指的关系自然就是与客户之间的关系，也就是说企业要与客户以及其他的利益相关者们建立一种友好的、稳健的长期关系，实现双方之间的信息交流以及其他价值的交换等。具体来说，关系营销就是要把企业的营销活动看作是一个与消费群体、供应商、分销商、竞争者、相关的政府机构及其他相关的个人或者企业、机构等建立关系、相互产生影响的过程，其核心就是要与这些“关系户”之间建立并维护良好的关系。

1.2关系营销的特点

关系营销关注的是企业与其他相关公众之间的关系，归根结底还是要在人与人之间的交往过程中来建立，而人与人之间的关系本就复杂多变，归纳起来主要有下列几种形态：一是亲缘关系营销形态，这是一种稳定且容易协调的关系形态；二是地缘关系营销形态，例如老乡关系或者同乡企业关系等；三是业缘关系营销形态，指的是相同职业或行业的关系，比如同学、同事、同行等；四是文化习俗关系营销形态，指的是相同的文化、信仰或者相同的风俗习惯等条件下的人员关系；五是偶发性关系营销形态，是指在特定的时间与空间条件下突然发生的无预期的关系营销，具有突发性、短暂性和极大的不确定性，这是一种难得的机遇。

从关系营销的层次来说，关系营销包括一级、二级以及三级关系营销，这三级关系是逐级递进的，相互之间的关系越来越牢靠、亲密，从单纯的交易关系，到加强联系的“类朋友”关系，再到合作伙伴关系。

2关系营销实施时应该遵循的原则

2.1承诺信任的原则

要想建立良好的关系，彼此信任是重中之重，也就是说要建立彼此之间的信任度，各关系方相互之间可以作出一系列的口头的甚至是书面的承诺，然后用行动严格认真地履行自己的诺言，建立彼此之间的信任关系。只有彼此信诺，才能更好地合作，也才能获得对方的信任。

2.2互惠的原则

关系营销中关系的建立原本就是建立在一定的利益基础之上的，所以各关系方在进行交往的过程中必须遵循互惠的原则，在保证双方或者多方各自的利益的基础上建立更稳健的长期关系。

2.3主动沟通的原则

关系营销就是要与各相关方建立关系，关系的建立离不开相互之间的交流与沟通，所以各关系方都应该主动地与其他关系方沟通与交流，信息互通，加强彼此之间的了解，将定期或者不定期的会面以制度或者协议的方式固定下来，互通有无，提高关系质量。

3关系营销在现代营销中的实施策略

3.1在员工关系当中的运用

实践证明，在员工关系当中去应用关系营销策略是非常有必要的，在应用的时候主要是体现在以下这几个方面：

第一，就是要加强员工对于企业归属感的建设。企业要去创造一个良好的环境，从而可以让员工有良好的工作心情，这样员工在工作的时候就能够比较积极。同时，要对员工的服务意识进行强化，员工是与顾客的第一接触者，只有员工的服务意识增强了，才可能更加好的去为消费者进行服务。

第二，企业在福利设施方面也要进行完善。企业要与员工共同进退，如果企业获利了，员工也会得到相应的鼓励，这样才能够促进企业的发展和进步。在企业发展的过程中，难免会有一些企业对于员工利益是不重视的，甚至在多数情况下，宁愿去牺牲员工的利益，让员工不停歇的进行工作，福利措施方面也比较不完善，这样的做法都非常不利于企业竞争力的提高，应该杜绝这种情况的出现。

第三，企业要尊重员工的个人价值。企业要从个人的价值观念去入手，让每一个员工都能够真正地认识和了解到自我所追求的价值，鼓励员工去实现自我价值，同时鼓励企业员工在追求自我价值的同时去实现企业共同的价值。培养企业职工的主人翁精神，是一种非常好的手段，更有利于企业、个体和团体相互融合与共同发展。

3.2在顾客关系当中的运用

一直以来，我们都在强调顾客对于企业发展的重要性，企业应该树立一种以顾客为中心的服务思想，只有在赢得顾客信任的基础之上，企业的利润才能得到很好的实现。因此，在设置企业政策和目标时，应该把顾客放在第一位。企业可以通过制定顾客需求策略计划书的方式，为顾客提供更加便利的服务，了解顾客真正的需求，这样才能够了解企业在未来市场发展当中应该怎么走。对于顾客现实的需要，企业是一定不能忽视的，同时，对于顾客满意程度这些基础的信息也要了解。以上的这些都是能够促进企业长久发展的措施，也是顾客关系营销策略的重要方法。

3.3在合作者关系当中的运用

企业不仅仅要拥有良好的客户关系，同时还要与竞争对手和合作对手有良好的营销关系，可以适当地运用营销策略，可以联合合作者，在利益方面实现共享。这样可以建立一种比较和谐协调的市场发展氛围，企业之间也能够实现共赢和共同发展。在影响者关系当中运用市场资源是企业主要占领的方向。对企业自身的发展来说，是要在不断满足市场需求的基础之上，提高市场占有率。而且，企业在对于自身角色的定位方面也要发生变化，把自己从一个以生产为中心的角色转变为一个以市场发展为中心的角色，对行业内的影响者和竞争者进行分析和研究，同这两者都要建立有效的沟通机制。同时，企业对于产品方面也要重视，毕竟一个好的产品是企业不断发展和经营下去的基础，只有在满足市场需求之上，企业才能够塑造一个比较完美的形象。关系营销在我国企业的应用相对比较少，企业在对于关系营销的实践经验也相对比较缺乏。希望通过本文的研究和分析，能够让大家对于关系营销有一个初步的认知和了解，同时也希望关系营销在未来能够在我国企业的发展当中应用的越来越好。

结束语

关系营销是在传统型营销的基础上发展而来的，关注的是与各相关关系方之间建立良好稳健的关系，加强彼此之间的交流与合作，实现利益的共赢，推动企业营销活动的成功。

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