基于客户价值的市场营销策略

杨媛媛 郭宇凡 李雪 覃丽君 胡秋霞

摘 要：近年来，我国综合国力的不断增强与壮大，社会经济的快速提升，导致新形势下，企业的竞争越来越激烈，怎样在日益激烈的市场竞争中占有一席之地是当前企业领导者需要高度重视的问题。在企业长期发展中，客户是不可缺少的重要元素，客户价值是企业获得经济利益的主要推动力。企业在规划市场营销方案过程中，需要全面发掘客户潜在的价值，在客户价值理论前提下，根据客户类型的不同为其实行相应的营销方案。文章对不同类型的客户进行了充分探析，然后为其提出了具有针对性的营销策略，以便于推动企业和谐稳定的发展。

关键词：市场营销；客户价值；竞争

引言

在企业长期发展过程中，客户资源发挥着至关重要的作用，如果企业可以把客户的流失率降低在5个百分比以内，企业的经济利润就可能会提高一半。因此，企业只有加强对客户资源的保护，才可以实现企业经济利益最大化，从而推动企业的稳定发展。在商业往来中，由于客户的性质不同，所以对企业所产生的价值也存在较大差别，如果企业采用相同的方法同等对待不同资质的客户，就会在普通客户身上浪费不必要的资源，却对具有价值的客户失去关怀。如果企业不能对资质较高的客户给予相应的回报，就会失去这些具有高价值的客户，在一定程度上还会减少企业的经济利益。所以基于客户价值理论，在全面分析不同客户的同时提出具有针对性的市场营销策略，如此一来才可以促进企业的可持续发展。

一、基于客户价值理论的企业客户分类

（一）金质客户

通常情况下，资质为金钻的客户在总客户数量中占据的比重非常少，大概为10%，然而这些金质客户却可以给企业创造更多的经济利益，由此可见金质客户在企业发展过程中起着举足轻重的作用。虽然企业中金质客户所占的比例相对较小，但是其可以为企业带来更多的经济效益。从企业方面来看，金质客户一般不会流失，其与企业具有非常密切的关系。通常情况下，金质客户会促进自身公司的业务和某一个企业达成长期合作，与此同时还需要获得具有竞争力较强的产品。这种用户仅考虑产品的质量，不会在意产品的价格，期望获得企业的高度关注。

（二）银质客户

虽然银质客户和金质客户相比而言为企业创造的利润比较少，但是其在企业发展中同样作出了巨大的贡献，然而银质客户经过长期合作会逐渐改变为金质客户。通常情况下，银质客户会把自身企业中拥有的大多数业务与企业进行合作，然而因为营业额、业务量等各方面因素的影响，银质客户非常重视企业所报的价格，同时希望利用相对较低的价格得到高品质的产品，所以，对于企业而言，银质客户同样是企业不可缺少的合作对象。

（三）铜质客户

和以上所说的两种类型客户相比较而言，銅质客户未在企业获得经济效益方面发挥到重要作用，乃至对企业获得利润过程中产生了不利影响。就目前来看，在企业众多客户中，铜质客户所占的比例最大，随着合作时间的不断增加可以逐渐成为企业的银质客户或者是金质客户，从而为企业获得更多的经济效益做出巨大贡献。

二、不同类型客户的企业市场营销策略

（一）为金质客户提供最具竞争力的产品

通常情况下，金质客户具有雄厚的经济实力，他们仅重视产品的质量，不会在意产品的价格，这种客户一般都需要企业为其提供优质的服务。金质客户是企业发展中不可缺少的重要资源，所以企业需要与金质客户保持紧密的联系，熟练掌握客户的大量需求，以便于可以为客户提供更好的服务。企业可以安排单独联系客户的人员，采取跟踪式的服务方式了解金质客户的往来交易，充分了解客户的需要，同时为金质客户提供专门的服务，并且为其提供具有竞争力的高品质产品。

（二）为银质客户提供价格竞争力的产品

针对银质客户来看，因为他们具有较大的发展潜力，可以使用自身企业中大多数的业务和企业进行合作，同时还会将企业推荐给其他客户。所以，从企业方面来看，需要保持和银质客户之间的紧密联系，通过这样既可以提高企业的经济利益，同时还可以拓展自身的业务范围。企业需要在投入企业资源的前体下，加强和银质客户之间的合作关系，防止客户流失。具体来说，银质客户与金质客户最大的区别在于银质客户比较重视产品的价格，在这种情况下，企业可以将产品的价格给予优惠，在进行业务洽谈过程中，可以采取价格优惠的方式约请银质客户到企业参加活动，为其提供更加优质的服务，使银质客户真实的感受到企业的诚意。

（三）为铜质客户提供标准化的商品

从某个方面来看，企业需要运用品牌营销策略。即便铜质客户不会为企业带来更多的经济利润，但是和其他两种类型客户相比较而言具有较强的发展潜力，所以企业需要全面利用品牌营销策略，针对铜质客户而言，通过品牌影响力可以增强其对企业的信任度。第一，企业需要建立良好的品牌形象，生产出一批高品质的产品，以便于集中客户的注意力；第二，企业还可以为铜质客户提供其专属的服务。要想使铜质客户为企业带来更多的经济价值，企业就需要对这种客户群体对产品的要求进行分析，同时为他们提供优质的服务，通过这种方式可以加强二者双方之间的合作关系。

结论

从企业方面来看，客户资源在其长远发展中发挥着至关重要的作用，所以企业要采取具有针对性的手段去对待不同类型的客户，以便于实现企业经济利益最大化。不同类型的客户可以为企业创造不同的价值，虽然金质客户的数量比较少，但是可以为企业带来很大的经济效益，所以企业要高度重视金质客户。银质客户和金质客户相比较而言为企业作出的贡献相对较少，但企业为银质客户提供高品质的产品可以使其对产品的要求得到满足。和前两者相比较而言，铜质客户为企业创造的经济利润更是少之又少，但是企业可以充分挖掘其具有的潜力，在使这些客户资源不被流失的同时，还需要节约自身现有的资源，避免企业自身背负较大的压力。

参考文献：

[1]杨芳玲.探究客户关系管理在企业市场营销中的价值[J].现代营销（信息版），2019（08）：256.

[2]葛兰.客户关系管理在企业市场营销中的价值思考[J].现代营销（下旬刊），2019（07）：77-78.

作者简介：

杨媛媛（1997-11），女，汉，本科，单位： 成都信息工程大学银杏酒店管理学院 611730 研究方向：市场营销.