电信运营商与终端商的合作模式研究

摘  要：当前4G技术对市场的影响不仅表现在技术层面，对通信服务的延展、产业格局的调整以及市场机制的变迁均带来了一定的影响。在4G技术飞速发展，5G时代即将到来新常态下，建立良好的产业链，寻求优质合作伙伴，提升自身市场竞争力，成为电信运营商需要思考与解决的重要问题之一。本文通过分析电信运营商与终端商的合作模式，以期推动电信产业稳健发展。

关键词：电信运营商;终端商;合作模式

中图分类号：F62     文献标识码：A 文章编号：2096-4706（2019）12-0070-02

Abstract：The impact of current 4G technology on the market not only stays at the technical level，but also has a certain impact on the extension of telecommunication services，the adjustment of industrial structure and the change of market mechanism. With the rapid development of 4G technology and the new normal of the 5G era，how to establish a good industrial chain，seek quality partners and enhance its own market competitiveness has become one of the important issues that telecom operators need to think about and solve. This paper analyzes the cooperation mode between telecom operators and terminal vendors，in order to promote the steady development of the telecommunications industry.

Keywords：telecom operators;terminal providers;cooperation mode

0  引  言

自我国改革开放后，先进技术及发展理念不断涌入国门，在激发市场活力的同时，也为行业优化发展创造了有利条件，使行业市场竞争力随之提升，电信行业作为基础性、先导性和支柱性产业之一，需通过建立科学、可靠的商业模式，优化配置产业发展资源，助力电信行业与时俱进，其中电信运营商与终端商的合作作为商业运营模式之一，亦需跟随市场经济发展实况做出调整，使二者合作模式更优，创造更大的经济价值，达到推动电信行业稳健发展的目的。

1  电信运营商与终端商合作模式的研究背景

当前许多发达国家通过运营商与终端商合作的方式寻求长远发展的方法，通过合作定制、市场先导等形式，抓住产业发展先机，我国电信运营商亦走上合作发展道路，通过与终端商建立稳定的合作伙伴关系，落实终端定制发展目标。

1.1  国外运营商与终端商合作模式

NTT Do Co Mo（日本）是全球实力最强的运营商之一，在日本互联网产业发展中占据主导地位，在同终端商进行合作时，其不仅掌控服务及应用，还需要终端商按照其要求进行生产，终端定制囊括硬件、软件、芯片等环节，定制内容不断增多[1]。韩国移动业务发展较快，主要源于针对终端市场进行有效培育。韩国手机机号一体，终端商集中采购并选择分销渠道，避免终端商在合作进程中攫取暴利，同时终端商与运营商关联紧密，携手发展新业务，合作共赢基础较好，使运营商与终端商可以共同发展。美国及欧洲等西方发达国家终端商在与运营商合作时通常可以享受补贴，例如，Vodafone（英国）在与终端商进行合作时给予其58%的补贴，相当于用户收益的五倍，AT&T（美国）在采购手机时可以獲得330美元/部的补贴，通过补贴与终端商建立稳定、高效的合作关系。

1.2  国内运营商与终端商合作模式

相较于发达国家，我国电信运营商与终端商合作起步较晚，其中中国移动是率先推行合作发展模式的运营商。例如，中国移动在2004年推出的手机内设许多品牌服务，如设有一键上网按钮，按键长短可以启动不同功能，此款移动“心机”采取购机补贴模式与终端商建立合作关系，用户可以通过预交话费免费购机，给用户带来优质的购机体验。随后中国电信、中国联通相继推出终端定制产品，建立独立终端采购销售体系。然而集中采购无法满足电信运营商与终端商合作的需求，因此中国移动率先推行市场细分策略，针对不同级别市场需求制定富有差异性的终端合作策略，确保终端产品与移动业务相匹配，面向用户提供差异化服务及产品，满足用户切实需求。在互联网体系日益完善的情况下，电信运营商的业务日趋成熟，需与终端商建立更加深入的合作伙伴关系，为二者合作共赢、稳健发展奠定基础。

2  我国电信运营商与终端商的合作模式的研究

相较于西方发达国家，我国运营商与终端商在合作进程中的不足之处较多，例如终端商的终端定制能力相对较弱、定制水平停留在初期阶段、终端商制造及销售产品的软件和硬件与运营商所提供的服务存在适应性差和兼容性不足等问题，以及终端商与运营商的沟通不够充分，存在信息不对的现象，加之我国电信市场拓展较为缓慢，终端商需在市场成熟后准入用以削减发展风险，保障终端商可以获得利益并推动其稳定发展，这必然会使电信市场发展步伐减缓，影响电信运营商与终端商的合作成效[2]。基于此，在总结国内外电信运营商与终端商的合作模式研究成果基础上，立足本国二者合作发展实况，探析电信运营商与终端商的合作方略势在必行。

2.1  在互联网产业中探寻合作基点

基于电信运营商与终端商在发展目的、手段、理念等运营环节均存在一定差异性，为此二者若想合作共赢，需立足我国日益完善的互联网市场，找到适合二者共同发展的立足点，以此建立稳定、高效、长久的合作关系，驱动电信运营商与终端商的合作模式，在良好的互联网产业环境中做出正确的经营决策，根据市场供需关系寻求合作伙伴。电信运营商处于产业链顶端，容易受经营氛围影响，为此需妥善寻求合作伙伴，确保合作资金充裕且不影响自身发展，通过与终端商分享资产可以获取更高的收益，达到充分挖掘产业链盈利潜力的目的。

2.2  制定合作契约

我国作为法治大国，任何客观事物的发展均需以法律法规为依托，电信运营商与终端商的合作亦如此，为此二者需以委托代理合作为出发点，在产业链容易发生冲突的环节制定契约，旨在规避二者合作冲突，在发生相关冲突后可以采取措施予以补救，避免侵害运营商或终端商权益。合作契约需客观公正，具有解决冲突的能力，契约内容需兼顾市场性、多样性、灵活性，可以根据市场发展实况做出调整。制定合作契约除可以保障二者权益外，还有利于维系稳定、长久的合作关系，为终端商与电信运营商的合作创造条件，确保二者沟通及时，加快电信市场拓展速度，避免终端商观望市场影响电信产业及运营商发展。基于当前我国电信运营商与终端商践行的通用性合作模式，无法优化配置现有合作发展资源，为此可通过签署契约，丰富二者合作机制，带动增值业务发展，以契约为载体，与终端商建立深入合作的伙伴关系，可以从终端商处获悉用户体验信息，了解终端商技术研究进度，为二者携手开拓市场创造条件，使二者可以合作共赢，继而打造优质产业链。

2.3  推动差异化发展战略

在电信技术飞速发展的背景下，电信运营商与终端商融合度增加，运营商产业链顶端地位随之动摇，为此运营商需通过合作、创新寻求发展，通过创新推出更多业务，践行差异化发展战略，抓住市场发展良机，提高其与用户的黏合度，这就需要电信运营商与终端商秉持专业化、精细化合作的发展理念，拓宽市场渗透途径，推出更多新业务、新产品、新服务，满足新时代用户的消费需求，改善用户体验[3]。在市场饱和度不断提高的情况下，差异化战略推行举步维艰，为此电信运营商与终端商需建立紧密的信息交互体系，助力电信运营商掌握市场发展先机，确保终端商可以根据运营商发展动态做出战略调整，使二者可以携手涌入市场，加大差异化发展战略推行力度，适应不断变幻的市场环境，挖掘更多潜在用户。电信运营商需根据自身发展优势，发挥市场拓展优势，立足原有市场，做好差异化服务与产品推广，提高细分市场准入能力，同时丰富业务及产品，拓宽原有市场，并抓住更多战略合作机会。

2.4  创建临时性组织

为保障电信运营商与终端商合作稳定、高效，且与市场发展动态保持同步，二者需携手创建临时性组织，用以共同协商处理合作矛盾，制定合作方案，推行合作战略，共享合作收益，规避二者合作阻力，为此该组织成员需分别来自电信运营商及终端商。以临时性组织为依托，建立二者合作制度、管理规范、运营标准，为推广新业务、新战略奠定基础，确保各项工作有据可依，高效解决并规避合作矛盾，达到提高电信运营商与终端商合作质量的目的。

3  结  论

综上所述，通过对国内、国外电信运营商与终端商合作模式的研究可知，二者紧密合作、共赢发展是拓展通信市场、获取更高经济收益的必由之路，为此我国需在汲取国外成功电信运营商与终端商合作经验的基础上，立足本国通信市场发展实况，在互联网产业中探寻合作基点，制定合作契约，推动差异化发展战略，创建临时性组织，使电信运营商与终端商的合作更加紧密、高效和稳定，继而推动二者与时俱进，良性发展。

参考文献：

[1] 俞莉娟，包杰，童貞理.关于运营商终端定制模式的思考 [J].广东通信技术，2007（12）：16-19.

[2] 姚群峰.3G移动运营商的合作策略初探 [J].移动通信，2003（10）：58-61.

[3] 黄传武.移动运营商与终端厂商合作关系的国际借鉴与建议 [J].电信科学，2006（5）：46-49.

作者简介：吴敏（1978.10-），女，汉族，湖北武汉人，通信工程师，工程硕士，研究方向：终端与业务。