浅析酒店宴会营销策略

刘洋航

摘要：随着社会经济学的发展，人们的生活水平逐年提高，对聚会等活动的需求也越来越高。宴会是酒店餐饮产品和服务销售的重要形式，宴会销售的比例正在以高星级酒店和餐饮部门的速度增长。本文从宴会销售组织的建立，宴会营销策划的制定，宴会营销技巧，宴会活动，宴会现场管理和售后服务五个方面介绍了宴会市场的推广策略。

关键词：宴会市场;宴会营销;宴会管理

一、宴会营销的内涵

（一）宴会营销的含义

宴会营销分为宴会和营销，什么是宴会，宴会是指以餐饮为中心的聚会，其特点是将许多人聚集在一起，并使用相同的菜单或自助餐形式举办派对。活动。营销之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）在“营销管理”一书中定义了市场营销：营销是在适当的时候;合适的地方以合适的价格;适当的信息沟通和促销手段适当的消费者提供正确的产品和服务的过程。因此，宴会营销的意义可以是宴会营销人员根据潜在消费者的需求制定相关营销策略并使其策略得到认可的行为。

（二）宴会营销对酒店发展的意义

酒店在经营过程中能够承接的宴会规模是直接体现酒店餐饮规模、管理水平及服务质量。酒店餐饮销售的主要产品之一即为宴会，优质宴会管理的有利于提升酒店的品牌知名度及经济效益。宴会管理的成功对酒店的声誉和经济效益具有直接意义。

1.提升酒店影响力

大型宴会通常是婚宴、会议、活动、庆典类的，会有较多人群参与其中。宴会的顺利举办及新奇的创意会给顾客留下良好的印象，宣传酒店的品牌，吸引更多的顾客。

2.提高管理者的组织能力

宴会管理要求很高，涉及范围广泛，现场的突发情况较多，特别是对人流量较大的大型高端宴会，需要有其相对应的专业配套。管理人员在其中协调、处理相关事务能够快速学习宴会管理以经验，提升审协调指挥的能力。

3.增加酒店收入

酒店的收入来源主要来自客房、餐饮、康体等部门，其中大部分主要来自于客房和餐饮部，而餐饮部的大部分收入来源于宴会厅。宴会销售的利润较高，如果管理、成本等方面处理得当，宴会厅的收入可以占到餐饮部收入的一半。在一些单纯接会议的宴会酒店，宴会收入占比能达到七成。

在酒店举办宴会的客户群体往往不单单在酒店宴会进行消费，还会在酒店的其他部门进行消费如开客房、娱乐等，宴会的销售往往会组合其他部门的产品进行组合销售或给予一定的优惠促销。

二、宴会营销现阶段存在的问题

（一）大多数酒店都没有独立的宴会营销部门

酒店经营者没有独立的销售部门或销售团队来销售宴会产品和服务。这将不可避免地影响酒店宴会的营业收入，使一些宴会厅处于空置状态，酒店收入没有最大化。宴会服务人员兼职销售人员进行预约销售，进行营销，宣传和外展活动，影响服务人员的工作，销售工作未完成。

（二）营销系统混乱

由于销售团队的不确定性和不稳定性，非专业营销人员没有计划推广项目，也找不到目标客户。发现问题的客户丢失了，因为酒店无法满足他们的需求。酒店在当地行业的定位不是很明确，其优势并不明显。

（三）销售模式单一，不注重细节

宴会销售单纯的向宴会目标市场介绍酒店的宴会产品及所能够提供的产品服务，并列举酒店宴会的优势及强项，再加上适当的优惠促销以此打动顾客。但酒店的销售方式较为单一，只能通过销售人员、广告等普遍的方式进行普遍的宣传。这种营销方式非常被动，并没有最大限度地发挥酒店的作用。

（四）宴会活动不注重细节

宴会是一场大型活动，参加人数众多，会议繁琐。每个宴会都不同。这要求宴会有详细而严谨的程序和细节。酒店的宴会菜单更新了较慢的菜肴，甚至还有许多来自客户的投诉，而且已经吐出的坏菜也没有被删除。当顾客到商店预订时，他们会提供详细信息，价格，现场链接和食品确认。他们签署宴会合同以避免纠纷并保护客户和酒店的利益。

（五）不注重客户售后维修

宴會结束后，宴会部门的工作人员和领导没有跟踪离开商店的顾客。他们没有很好的客户评价他们的服务，这不利于改善他们自己的问题和缺乏服务。对客户的不满和投诉，酒店不予重视，导致客户不满，已成为“单锤销售”无后续订单和转移订单。

三、酒店宴会营销改进建议

（一）设立宴会销售组织

由于酒店的经营条件不同，餐饮业的宴会销售比例也不同。宴会部门的组织结构，工作环境和工作职责也不同。酒店宴会部门可以下设三个部门，宴会业务部门主要负责宴会厅菜品开发、控制成本、人员调动、会场布置等直接工作。宴会销售部门主要负责宴会厅预定、促销及宴会产品销售的工作。宴会服务部门主要负责宴会现场接待现场服务及售后的维护。

（二）制定宴会营销计划

1.市场分析

宴会的市场非常之大，如何在市场中准确将自身予以定位并发展是酒店的重要任务。了解酒店宴会在市场中的主要竞争对手，并予以分析，对比自身的优势及劣势加以调整。分析包括竞争对手的基本状况，现有宴会厅的大小和数量，宴会厅的布局和风格，宴会厅的设施和整体表现，价格及优惠力度。从竞争酒店的服务水平对比、市场重叠度对比、酒店品牌知名度对比，明确酒店宴会的发展方向应如何调整。

2.精准定位

（1）企业宴会。社会上的企业事业单位或其他商务组织组织可能需要使用酒店的宴会厅的多功能厅和餐饮设施和服务，用于展览，会议，销售培训，会议和其他重大活动，如公司的开幕和周年纪念，经常需要酒店宴会进行相关活动。酒店应对此类宴会加以重视，与其保持长久的合作，留住这些优质客户，并从报纸杂志等方面收集市场中未合作的客户信息，尝试联系介入其中，最终联系公司和部门的相关负责人并与其合作。

（2）由学术机构和非政府组织组织的宴会。这种规模的学术宴会，参与者可能是几十甚至几百人。报刊协会、报纸论坛、网站公告等是获取此类信息的主要渠道。酒店宴会推销员应该尝试联系协会的董事，集团领导和秘书。和其他关键人物取得联系以接近这个目标市场。

（3）个人party。这种宴会通常是由个人或家庭为单位进行的宴会形式，规模相对于前两种要小很多，通常以家庭聚会、生日宴会、节日聚餐为主要表现形式。虽然规模不大，创造的收益较少，但重在宣传，酒店应结合自己的优势明确目标市场，确定酒店现有硬件和软件的水平和规模，以及可接受的宴会类型，并将其做大。

（三）收集宴会销售细节，提高成功率

宴会营销可以分为两个方面：一是利用客户咨询到酒店，抓住销售机会并进行预订;另一方面是积极瞄准市场信息收集并出售给潜在市场。客户应该经常寻找信息，仔细检查和比较，明智之举，有必要在数十或数百人聚集之前预订宴会。无论客户如何咨询酒店，酒店都会记录客户的相关信息，了解客户的需求，快速准确地回答客户的问题，并为客户提供满意的答案应该非常重要。并且，商务人士必须通过电话访问客户进行宴会活动的营销。

（四）优化宴会细节

宴会活动的过程是指从接受顾客预订直至宴会结束的所有内容。它是指根据规划和组织中的宴会规范，在接受预订后，准备书面计划并与顾客进行沟通逐条确认的细节工作，这是宴会销售人员的主要工作。酒店销售人员与顾客就价格及具体细节安排协商后，即向顾客确定宴会计划及流程并签字确认，可视为合同签订即生效。确定宴会计划后，酒店宴会部门即开始准备宴会所需的菜品及服务内容，在各部门的配合下完成宴会准备。

（五）重视宴会售后

酒店宴会部门应对在宴会结束后及时对宴会的流程、内容及过程中出现的问题进行总结，并及时与顾客进行售后电话沟通，了解顾客对宴会活动的评价及意见。并制定售后回访计划，在宴会结束后的一定时间内进行拜访客户，了解客户近期需求。还需要在宴会结束后分析总结宴会中顾客的不满及投诉事件。认真与员工及顾客沟通，降低负面影响，提升员工工作的积极性，稳固顾客关系，为以后长期合作打下基础。

四、结论

中国酒店的发展速度非常快。酒店宴会开始运营时，将细分目标市场，准确定位客户，优惠宴会流程，提高管理水平。积极提高酒店员工的服务意识和管理水平，确保酒店的发展。酒店管理人员应注意酒店宴会营销在经营中的作用，通过研究认真学习当前的行业和区域市场，充分挖掘宴会餐饮的潜力，利用现有资源，不断完善酒店宴會服务，提升客户在满意度的基础上增加酒店收入。

参考文献：

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