二手车电商流通策略分析

杨保全 刘杰

摘 要：我国汽车电子商务近年来发展迅速，新车销售网络模式成熟，大型品牌电商平台参与试水;二手车市场具有巨大的商业价值，电子商务的盈利模式呈现多元化发展;汽车电子商务市场在未来将更加繁荣。本文主要研究二手车电子商务的流通策略。

关键词：二手车市场;电商;经营模式;发展趋势

0 引言

中国二手车市场有着许久的发展历史，但该行业一直很传统和保守。二手车电子商务的发展，在原有的线下和传统市场中注入了移动互联网的因素，使交易过程透明化，车况信息公开化，全国车源公开化，全国买家公开竞价，完全改变了这种局面。同时，二手车电子商务平台也通过媒体等有效的沟通方式改变了用户的认知。近年来，二手车电子商务平台已成为重要的购车渠道。此外，与购买新车相比，年龄较短、状况较好、性价比较高的二手车已成为一些年轻人的首选。电子商务的发展促进了二手车市场的发展，突破了二手车市场的局限性和汽车资源的碎片化，实现了企业与汽车资源的整合。

1 二手车电商运营现状

近年来，我国二手车交易市场发展迅速，二手车交易规模稳步增长。2018年，中国二手车交易量1382.2万辆，同比增长11.5%。这表明，我国二手车交易量保持了稳定增长。由此可见，我国二手车市场具有良好的发展前景。

二手车电子商务分为信息服务平台和交易服务平台，其交易服务平台可分为TOB模式和TOC模式。TOB主要分为B2B和C2B两种拍卖模式，TOC模式主要分为C2C和B2C两种，交易服务平台除了帮助卖家发布车辆信息外，还参与中间交易环节，涉及车辆检测评估、物流运输、线上支付交易担保等环节。信息服务平台主要为买卖双方提供车辆信息发布和车辆在线搜索服务，不参与中间交易环节。

2 电商环境下二手车流通策略

在二手车流通初期，必须考虑消费者的实际需求和市场的发展趋势。在电子商务环境下，制定二手车流通策略，需要认真分析历史经验，深入研究二手车线上和线下市场，获取相关信息，努力达到预期的效果。最终实现经销商车辆流通目标。

2.1 车辆产品策略

对于二手车经销商，我们可以采用线上销售和线下销售相结合的模式。电子商务平台作为二手车交易信息中介，通过发布各类型二手车交易信息、查验认证、交易、金融服务、售后服务等，从而收取定量的服务费。如电子商务平台能够整合二手车产业链中的各种企业资源，二手车消费者就可以在整个环节中享受全方位服务。二手车经销商提供优质的车辆产品，能很好地受到消费者的欢迎和良好的销售业绩。

2.2 车辆价格策略

随着电子商务产业的快速发展，传统的二手车报价模式也在逐步改变。电子商务技术使二手车价格比较更加方便快捷。消费者可以通过网站的搜索功能对同一产品的价格信息进行比较，经过多次比较后进行交易。二手车经销商通过分析消费者的消费动机，可以更准确地了解消费者对产品的需求。为消费者提供相应的服务，然后为特定客户提供特价和优惠信息服务。以互联网为中心的二手车电子商务大多以轻资产的形式出现。大多数企业都是在线平台+线下商店。为了优化产品和提高服务意识，他们不仅要保持均等，而且要妥善包装，找出市场方向有助于买卖双方达成最终协议。在二手车电子商务营销过程中，经销商应结合市场价格，把握成本、利润目标等因素。

2.3 车辆渠道策略

随着中国二手车市场的扩大，二手车经销商之间的竞争更加激烈。二手车经销商需要外部环境来选择合适的流通渠道。在电子商务环境下，二手车经销商需要改变传统的商业模式，采用线上平台与线下商店的合作模式，为二手车消费提供更好的服务。二手车经销商需要拓展网上虚拟流通渠道，使其能够直接与客户联系。目前，很多二手车消费者在网上选择二手车后，都想在实体店试驾。二手车经销商可以通过拓展在线虚拟营销渠道来吸引更多的客户。

2.4 车辆促销策略

二手车流通过程不能与产品推广活动分离。目前，主要二手车经销商大多采用整合流通传播模式，即选择多种推广方式，将推广活动与广告、公关结合起来，形成一种综合的传播方式，协调整个推广活动，然后提升品牌知名度。在特定的时间段内进行有针对性的宣传信息传播，宣传效果将加倍努力。在电子商务环境下，二手车促销信息的传播主要以网络、广播、报纸为主要模式，并结合电子商务平台和实体店一同开展促销活动。

3 二手车电商面临的问题

3.1 运营成本高

二手车电子商务平台为二手车销售提供了便利，但电子商务平台的运营需要大量的资金支持。为了提高平台效果，二手车平台需要投入大量的宣传成本。因此，早期的二手车电子商务平台基本处于亏损状态。

3.2 车辆车源不足

我国经济发展不均衡，国内二手车资源大多分布在一、二线城市，二手车产业的碎片化现象更为严重。

3.3 线下体验不理想

总体而言，中国二手车平台的售后服务体系不完善，线上线下联系不完善，导致二手车消费者无法满足理想的线下体验，影响消费者购买意愿。

3.4 车辆透明度不够

消费者购买二手车的主要动机是低价，同时，他们希望汽车的性能是安全可靠的。他们不仅需要对二手车进行合理的价格评估，还需要相关的车辆状况检测证书。

3.5 车辆售后服务环节薄弱

我国新车销量高于二手车的原因是新车售后服务体系完善，监管体系完善。完善的售后服务体系是二手车行业健康高效发展的根本保障。我国二手车交易需要建立健全的售后服务体系和监管制度。

4 未来发展趋势

随着网络信息化和网络经济的快速发展，信息在网络上的传播和大V客户的快速传播，逐渐削弱了传统经营活动中的信息不对称性，同时也增加了双方的信息透明度。另一方面，消费者的需求更加多样化，变化迅速。在传统的商业时代，如何及时把握消费者需求的趋势，进行快速的创新和变革也是不可能的。二手车经销商可以以较低的成本在互联网上发布车辆产品和车辆服务信息。通过对新老客户群的转发和传播，这个可重用的平台降低了服务业的宣传推广成本。它不仅具有很高的知名度，而且大大降低了广告服务成本。在扩大知名度的基础上，一定会增加經销商的利润空间。这项业务本身是非常有利的。

作者简介：杨保全（1987-），男，河北唐山人，本科，研究方向：汽车营销与售后服务。