“三大工程”助推企业转型升级

刘世文

宝鸡石油机械有限责任公司（以下简称宝石机械）作为直属于中国石油天然气集团有限公司（以下简称集团公司）的老牌油气钻采装备企业，建于1937年。经过81年的发展，企业历经时代洗礼，经受住一次次市场考验，在保障我国石油工業发展中发挥了不可或缺的重要作用，支撑了如玉门、大庆等在共和国发展史上举足轻重油田的开发，先后研制成功国内首台5000米、7000米、9000米，12000米陆地钻机，并在深海油气装备研发方面卓有成效，海洋钻井系统、水下装备、大洋勘探装备方面一系列关键设备研制取得突破。

近年来，随着常规油气装备市场日趋饱和、竞争异常激烈，宝石机械这个伴随着共和国石油工业成长起来的油气装备“长子”，也同国内大多数老牌国企一样，面临一系列亟待解决的问题：成本粗放、效率低下、竞争优势减弱等，严重制约了企业发展。

面对挑战，公司决定从市场、管理、机制三个方面寻求突破，提出了促进企业发展转型的三大核心工程：制造+服务、精益管理、改革创新。

制造+服务撬动潜在市场

市场是企业赖以生存的“口粮田”。宝石机械一向以稳定的产品品质和良好口碑收到充分认可，在国内市场保持较高占有率，但随着国际油价持续低迷，国内市场持续饱和，装备需求空前“繁荣”的景象一去不复返；另一方面，国内石油装备行业经过多年发展，成熟程度显著增强，行业竞争日趋激烈，市场空间不断被挤压，企业开拓难度不断增大。近年来，公司在完成中国石油装备出口史上最大出口订单（39套快速移运沙漠钻机项目，总计超过65亿元人民币）的运行之后，甚至面临“断粮”的窘迫境地：订单减少、工作任务不饱满，给队伍稳定和企业可持续发展带来重大隐患。

经过认真研判市场形势，宝石机械适时提出了建设服务型装备企业的发展目标。恰在此时，中国石油集团结合“中国制造2025发展规划”，大力推进装备制造业企业实施“制造+服务”，公司服务型装备企业建设获得充分的理论和政策支撑。有了“尚方宝剑”，工作底气更足，一张瞄准企业转型升级的服务型转型蓝图迅速铺开。

“三个转变”带来新气象。市场在变，需求在变，对手的竞争手段在变，唯有变化本身没变。为了尽快适应市场形势，宝石机械大力推进市场营销由传统模式实现“三个转变”。一是围绕市场转观念。教育引导公司各级领导干部和营销和营销队伍进一步强化市场意识，突破思维定势；强化机遇意识，倡导高效、协作、务实的工作方法；强化服务意识，坚定落实“把责任留给自己，把满意留给用户”经营理念，用真诚打动客户，用品质赢得客户，用服务方便客户；强化风险意识，深入了解客户意图，加大市场整体协调力度，有效降低运营风险。二是围绕目标转方式。通过代理、租赁、分期付款、代储代销等多种形式，实现多渠道、多手段、多领域营销。主动走上去，了解政策，掌握情况，为快速介入市场提供决策支持；主动走进去，深入客户一线，明确实际需求，制定解决方案；主动走出去，走出系统、走出国门、走向社会，为强化自主营销积累经验。重视前期分析，积极主动开展市场占有、成本效益、竞争对手和客户需求分析，增强工作的方向性；做好后期跟进，及时了解产品状态，开展全生命周期管理。进一步充实优化各级营销服务队伍，打造形成“忠诚企业、业务精湛、形象好素质高、遵规守纪、协同高效、反应迅速”的专业化团队；成立了东北、西北、华北、华南、海外等规模性售后保障基地，极大提升了市场运作的综合能力。三是围绕需求转重点。以“扩大多元化产品市场、多渠道开拓国际市场、深化海洋新产品市场、稳步拓展非油市场、强化全方位服务市场”为重点：推进产品全系列营销，钢丝绳、吊索具、电气设备、压裂设备、特种车辆、钻头、井下工具等过去在宝石机械长期被认为是“非主流”的产品营销全面铺开，有效增强了企业的平衡发展能力和低于市场风险能力。钻头实现首次规模性出口，海洋隔水管等新产品成功突破，钢结构、机加工、热加工等非油产品市场不断开拓新市场。积极开拓产品再制造、技术服务、检测检验、劳务输出等多样化市场，促进多点业务“共创效”。

“四个延伸”激发新潜力。针对钻机市场日益饱和的实际，提出“主机不足配件补、产品不足服务补”的工作思路，通过“四个延伸”，大力推动营销模式转变。

传统市场由主机向部件服务延伸。积极开展“过程跟踪服务”、“产品全生命周期服务”。主动深入现场，挖掘市场潜力，承揽油田及工程技术客户的“服务作业”任务，开展产品技术服务，盘活现有资源，对外检测服务出成果。三个机构获得专业检测国家资质授权，积极承揽装备检测、探伤、计量等业务。社会市场从油内向非油领域延伸。积极“跳出油商找客商”，在地质勘探、电气设备港口、矿山等领域实现份额显著提升。产品类别由钻机为主向全系列延伸。扭转以往钻机独大的销售局面，积极开展全系列产品营销。压裂类产品销售有效提升，钻井隔水管浮力块、深水固井水泥头、一体式油套管头等床小能力进一步增强。营销手段由直销为主向多途径延伸。通过商务代理、产品租赁，战略合作等有效手段，进一步创新市场营销模式，带动产品营销出成效。

精益管理挖掘隐性价值

如果说“制造+服务”是宝石机械在转型发展道路上迈出的重要一步，那么，精益管理则是企业谋求“质量升级”的关键一环。

2017年，在中国石油集团的统筹推动下，针对中石油装备板块特点而“量身定制”的提质工程——精益管理项目正式在中石油装备板块主要企业全面开展，这对于多年来苦苦寻求提质增效之路的宝石机械来说，可谓“久旱逢甘霖”，更让“精益管理”这一在中国大地上播撒了20多年的先进管理理念在宝石机械赋予了新的使命和征程。

成立精益管理办公室，制定三年工作规划，一条由“点、线、面”构成的精益管理顶层设计思路及时明确，并引领企业精益管理有效开展。

确定了内部试点单位，积极探索、大胆创新，全面提升管理的精细化、科学化水平，发挥试点单位的带动作用；统筹抓好焊接、下料、设备、刀具维修、扣压胶管生产等共享中心建设，探索开展智能化仓储管理，发挥业务重点的示范作用。

围绕“流程优化、现场整顿、班组管理、降本增效”四大主线，不断提升整体管理水平。坚持简洁高效优化流程，以“6S”为标准整顿现场，突出即时性狠抓班组管理，推广QC小组活动，激励创新创效；细化措施、优化考核，加大库存处置利用统筹推进降本增效。

持续提升各层面精益管理水平，为整体推进打好基础。着眼解决实际问题，及时总结经验做法；持续优化业务流程，确保流程最短、效果最佳；完善考核机制、改进价格体系，建立逐级经营分析制度，将成本“打開”到班组、细化到机台、落实到个人，为工作开展提供“写实”。从“材料选用、产品设计、工艺流程、质量标准”等方面全方位优化，积极开展科研项目精益管理，有效降低设计成本，避免源头浪费。科学配置资源，减少资源闲置，强化准时生产，加强过程衔接，严控制造浪费。

改革创新激发内生动力

改变不了市场，就要改变自己。围绕提高效率、突出效益、增强抵御风险能力，全面推进改革创新，为转变发展方式提供探索。

一是调结构、减冗余。针对管理架构和市场环境变化，重新评估优化公司治理结构，压缩管理层级，下放管理权限，激发内生动力，突出自主经营，强化自我约束，形成机制灵活、优质高效的运营模式；围绕业务开展，适时撤并低端低效业务，压减机构，做好结构调整的“加法”和“减法”；进一步优化机关职能，强化定岗、定员、定编，充实一线、压缩二线、严控机关和管理队伍，两级机关压缩编制15%，形成一线“强”、二线“精”、机关“简”的良好队伍构成。

二是建机制、激活力。将自主经营扩大至所有生产和直属单位，强化分（子）公司独立运营能力，鼓励各单位发挥自身优势，通过多种途径搞活经营；突出正向激励，强化定量考核，按单位类别分段设定考核目标，引导各单位积极主动闯市场，切实发挥绩效考核的“风向标”和“指挥棒”作用；结合“三供一业”改革，加大矿区“去社会化”力度，确保机构人员不增加，服务能力不降低。

三是优分配、重贡献。坚持按劳分配、突出效益、注重贡献，通过“三倾斜”，实现“一确保”。

向效益贡献大的单位倾斜。将考核结果同各单位分配所得无缝对接，同单位领导收入直接挂钩，重点向“对外创收显著，货款回收及时，效益增加明显，成本控制突出”的单位倾斜，鼓励单位创效增收。

通过实施三大工程，2018年公司工业总产值、营业收入、新增订货三大指标同比分别同比增长79.12%、23%、50.57%，公司不仅成功抵御了市场风险，发展迎来了新的历史机遇。