关于创新营销理念做好煤炭销售工作的思考

叶志鹏

目前，在互联网不断发展成熟、物流网络不断更新完善的背景下，网络成为了商品销售的重要渠道之一。在这样的背景下，煤炭企业作为我国的传统企业，其若想在日益激励的竞争环境中获取发展优势，就必须积极更新自身的营销理念、拓展销售渠道，只有如此，才能维系自身的长远发展。基于此，文章以网购消费为出发点，分析探讨了煤炭企业如何进行营销理念创新、销售渠道拓展等内容，以供相关企业参考和借鉴。

随着我国社会经济的急速发展，我国各业界对于煤炭能源的需求越来越迫切，在这种环境中，煤炭的消耗量不断增加，受此影响，煤炭资源的合理分配也成为了需要解决的重点问题之一与此同时，目前我国煤炭销售市场还存在较多的问题，因此，煤炭企业在发展过程中除了应当重点解决煤炭资源的利用率问题以外，同时还应当解决煤炭资源的销售问题。对于煤炭企业而言，在进行煤炭销售的过程中，只有提出针对性的营销策略来填补这一空白，积极改变传统模式，大胆创新，才能在众多竞争对手中脱颖而出，在未来市场中占据有利地位。基于此，文章从市场营销的理念出发，分析探讨了煤炭销售的创新和发展，这对于传统煤炭企业的长远发展具有一定的现实意义。

一、煤炭销售常见问题

（一）营销理念滞后

目前，为应对时代发展的趋势，我国的许多国有企业均纷纷实行了市场经济体制改革，但作为垄断性质产业，煤炭企业大多具有一定的计划经济成分，因此，与其他行业企业相比，其在进行转制的过程中，具有着更大的阻碍。与此同时，煤炭是社会运行的重要资源、公司的发展与社会的稳定息息相关，因此，为实现控制产品价格的目的，煤炭产业的生产和销售往往是以一定的社会需求量和政策为依据的，受此影响，煤炭企业大多缺乏现代市场的营销观念。而如今，随着市场经济进程的加深，煤炭企业这种不重视资源质量、忽视市场营销的错误销售观念使其自身的发展举步维艰。调查显示，我国大多数煤炭企业存在缺乏多样化的产品营销渠道、没有自身的品牌、疏忽对煤炭市场需求的调查等问题，这不仅将导致企业煤炭生产和销售不合，还可能影响整个煤炭产业的进一步发展。

（二）企业品牌意识薄弱

目前，煤炭企业在市场上所面临的的竞争日益激烈，但煤炭企业对煤炭产品质量的要求却不高，整个煤炭行业的品牌意识不强。在煤炭产品生产中，企业常常会忽视煤炭产品的质量、结构和品种的发展，使煤炭产品在市场上的竞争地位处于劣势。此外，由于对利益的过分追求和对煤炭产品建立良好声誉的忽视，煤炭企业很难在市场上长期生存。

（三）对煤炭销售市场和客户的关注度较低

当前，我国多数煤炭企业的营销战略还存在一些问题。如企业在进行营销时，盲目关注煤炭销售，导致煤炭产品生产过剩;企业对煤炭销售过于重视，导致煤炭企业缺乏研究和制定营销策略，导致煤炭产品种类单一;企业盲目关注煤炭产品的销量导致煤炭产品质量低下等。上述问题的存在不仅将影响煤炭产品的销售，使消费者感到煤炭产品缺乏创新意识，更严重的还可能导致煤炭产品销量下降，导致产品囤积。与此同时，在煤炭销售中，盲目关注由销售引起的煤炭产品过剩现象，还将严重影响了煤炭企业市场的长期发展。此外，我国煤炭销售企业长期以来缺乏以市场为导向、以客户为导向的销售模式和理念，呈现出广泛的煤炭销售模式和条件，使煤炭销售企业难以应对日益激烈的市场竞争。在不了解市场需求和客户的前提下，煤炭销售企业大量的产品库存积压和应收账款大幅增加，无法应对日益激烈的市场竞争，这导致多数煤炭企业因此陷入资金周转的困境。

二、创新营销理念做好煤炭销售工作的建议

（一）创新营销理念

作为社会学的重要研究内容，消费文化早在上个世纪便被众多学者所提及，费瑟斯通指出，消费文化是一种特殊的社会文化，是基于商品经济产生的一种面向社会文化生活的文化。鲍德里亚认为，商品的符号价值是社会文化的核心所在，从营销观念出发，根据不同的消费价值和消费内涵，消费文化将有着不同的表现形式，因而可以认为，消费文化就是消费价值体系。结合众多学者的观点，本文认为，现代社会的消费文化是由消费者的价值观所定义的，延伸到网络的层次结构，生命的价值是其最核心与最抽象的层面，是消费者进行产品或服务属性购买使的的感知重要性。基于此，煤炭企业在创新自身的营销理念的过程中，首先应当从消费文化的角度出发，明确当代社会对于煤炭的消费需求和需求点，再以此为基础制定自身的销售策略。其次，通过有效的行为触发进行市场营销，以此保证营销效果和营销效率，所谓行为触发，简言之，即是指能够对人们完成某种行为造成刺激的外部因素，作为人类行为的起点，外部刺激将使人产生行为动机并在考虑行为成本后选择是否主动完成某一行为。根据Fogg行为模型，有刺激、帮助和信号是主要的行为触发方式，刺激是指当顾客没有足够的动机时，通过文字、图片或视频等信息来刺激他们产生行为动机;帮助是指对那些有足够动机但不知道如何完成行为的人给予适当的帮助;信号是指当顾客有足够的动机时，及时发出提醒信号。对于消费者而言，应当通过市场营销帮助其激发稳定的消费动机和能力，使其能够长久的保持同样的消费行为方式，并最终由于不断的重复而形成习惯，进而保证销售效果。

（二）实施品牌策略

受传统煤炭产品营销策略的影响，大多数煤炭企业习惯于利用“关系”营销策略来实施煤炭产品营销，这直接导致了许多煤炭企业忽视了煤炭品牌的发展。而随着近年来经济一体化的不断发展，这种“关系营销”的方式显然已经无法满足煤炭企业的发展需求，对此，煤炭企业应当那个及时更新自身的营销理念，积极扩是煤炭品牌战略，通过建立煤炭品牌效应的方式，在一定程度上提高煤炭的知名度，加深人们对煤炭产品的信任。只有如此，企业煤炭产品的销售量才能够得到长期稳定的增加。另外需要注意的是，煤炭品牌建设要保证煤炭产品质量，通过煤炭品牌的名称设置，加深人们对煤炭品牌的印象，同时保证煤炭品牌的售后服务到位。

（三）加强对市场的关注、完善售后服务

当前市场环境中，煤炭企业要想增加销售，就必須作密切关注煤炭销售企业与用户的关系，积极开展与电力煤炭用户的合作，与电力煤炭用户保持密切的网络信息链接和联系，全面掌握和了解电力煤炭用户的库存信息、价格和数量信息等内容。此外，还应当加强对于煤炭市场的预测，扩大煤炭销售企业的业务合作范围，寻求全新的煤炭进口、开采和火力发电方面与用户进行合作。

与此同时，每个企业的良好发展离不开固定的客户支持，这对于煤炭企业的发展也同样如此，客户的需求反映了市场对煤炭产品的需求，鉴于此，煤炭企业在更新煤炭企业营销理念的同时，也要关注煤炭企业的客户，充分分析客户的需求，通过对客户需求的准确把握和分析，及时做出一系列调整，以满足煤炭企业客户的需求。另一方面，为了更好地满足市场发展的需要，企业还应当在掌握用户对煤炭产品的需求的基础上，及时调整企业内部结构，有效适应煤炭市场发展对煤炭企业营销战略的要求，提高煤炭产品的服务质量，通过提高煤炭产品的服务质量，煤炭企业可以给消费者留下良好的印象。对此，企业应当要求员工在处理事务时要果断，尽量节省处理事务的时间，保证及时交货等。

三、结语

综上所述，尽管煤炭行业的竞争日益吉利，但现代社会对于煤炭的需求依旧是巨大的，对于煤炭企业而言，这是一个巨大的商机，只要其能够准确把握市场与客户的特点，并随着时代的发展对自身的营销策略进行不断升级，其就能够在激烈的竞争之中屹立不倒。（作者单位：山西潞安环保能源开发股份有限公司常村煤矿精益化管理办公室）