“潜航者”高山

本刊记者 墨影

租上一艘游艇，自己开着在海上待一天一夜，高山喜欢在未知里放空自己。

曾经7年的潜艇兵生涯，让他对大海有着别样的感情。当年的经历也早已融入到高山的骨子里，成了习惯，成了性格。

“潜艇兵必须要耐得住寂寞、耐得住黑暗，因为在潜艇里你只能看得见仪表盘，外面的一切都是未知。”高山说，长达一个月的出海时间，高温密闭的环境，远非普通人可以承受。曾以此为常的他，如今被雕刻成了一个带着军人气质的企业家。

拔节成长与细节之殇

从今年6月巴塞罗那纺机展回来以后，作为浙江太阳洲电气科技有限公司董事长的高山组织公司管理层开了一次会。“我们决定回过头来，把一些看似简单实则不易的产品细节做好。”

回归细节，并非易事，这对太阳洲、对高山而言，有种看尽繁华，返璞归真的味道。

太阳洲早在1984年就涉足纺织行业做输线轮装置。上世纪90年代初期，大圆机行业开始蓬勃发展，紧俏的市场一度让太阳洲以“拿来主义”依然取得了不错的业绩。

太阳洲已经将目标锁定精做细节。

2002年进入太阳洲的高山很快见识到了企业的第一波发展高潮。

“那时候，客户都是带着现金、支票来提货，根本不需要我们付运费，车间直接提货，销售员根本不用出门！”高山现在回想起当时的情形依旧觉得有些不可思议。

也正是在2002~2003年期间，太阳洲借势完善了产品体系，由普通大圆机的输纱器拓展到提花大圆机输纱器、纱架、剑杆织机的储纬器等，基本形成产品矩阵。

繁荣的市场让所有人都为之沉醉，可在2004年一次展会上发生的事情，隐隐刺痛了高山。展会上，日本福源公司老板来太阳洲展位了解产品情况，当时销售经理介绍说：“我们这个产品和某德国品牌一样，我们那个产品和意大利某品牌一样……”“不，我是问太阳洲有什么不一样的！”这一问，问到当时作为技术人员的高山心里。“是啊，太阳洲很大，但不过是别人的影子！我们需要真正有自己的产品！”

此后，高山便将更多精力放在了自主研发上。然而，2009年，针织行业又一次迎来的市场大爆发，打乱了他的节奏，很多计划中关于细节的探索也放缓。

尽管在这波市场红利中，太阳洲的机电一体化产品有了迅速的发展，市场占有率也急速提升，可“贪多”，让太阳洲一度“消化不良”。“当时我们为了产量，不断扩大生产规模，有些来不及做的五金件甚至直接外发给供应商去做，有的新产品尚来不及经过严谨论证，客户就着急带入市场……”

正如《无间道》所说，出来混，迟早是要还的。“2012年，我们就开始还账了！”据他回忆，这其中很多问题都很难解决，由于产品不稳定让他们遭受到的不仅是资金的损失，更是士气的低落。当时已经任总经理的高山，至今想起这件事都特别自责，这成了他最大的遗憾，也让他日后的决策更加审慎。

“当时如果不是过分追求规模的扩张，而是坚持把细节做好，太阳洲现在一定会在另外一个水平线上。”高山认为，正是因为没有把基本功做扎实，才导致太阳洲现在在细针距产品上与海外同行之间的差距，“我们可能还需要1年才能够追赶上。” 高山不避讳曾经的失误，因为他已有足够的勇气面对并改变。

当你痛定思痛，把所有精力都放在一个点的时候，往往是效率最高的。经历了市场起落的高山，更深刻地感悟到了“厚积薄发”的真谛。

当然，不追求数量，不代表不追求产值。后来高山调整了企业发展方向，太阳洲也陆续开发出了一些具有自主知识产权的高附加值产品，并以高性价比获得了客户的认可。巴塞罗那纺机展上，高山再一次印证了他对“细节”的追求，他着手大力度改变“销售在前，技术垫后”的观念，让技术人员走出去，真正去了解客户需求。

“认准了方向就不能轻易回头！”在高山身上我们仍旧可以清晰地感觉到那种属于“军人”的倔强。

快问快答

《纺织机械》：您最崇拜的企业家是谁？

高山：鲁冠球，他的产品并不复杂，但是可以做到世界第一。

《纺织机械》：您平时有哪些爱好？高山：打篮球或者网球。

《纺织机械》：您自己一个人的时候爱琢磨什么？

高山：做技术人员时，会琢磨产品该怎么做；做了管理后，更多考虑怎样放权、如何发挥人的潜能。

《纺织机械》：您认为做到什么样算是优秀的企业家？

高山：我希望我们每个员工都会因为自己在太阳洲工作感到自豪，现在还没到那个阶段，大部分员工只是把这份工作当成谋生的手段。

《纺织机械》：太阳洲将会是下一届圆纬机分会的执行会长单位，对该项工作您有哪些想法？

高山：首届和现任执行会长已经为分会良性成长打下了基础，明年我们将会和圣东尼一起，加强会员自律公约的监督和奖惩机制，继续提高分会品牌含金量。

未来，太阳洲将被打造成一个输纱装置的超市。

真正走近客户，深耕的点很多

“您觉得太阳洲的核心竞争力是什么？”记者问。

“这是一个动态的问题。”高山的回答让我有些似懂非懂。

“十几年前，我们的核心竞争力是我们和客户的关系好。”高山说，那时候销售大部分时间就是“主攻”机械厂，大部分时间都在跑客户，喝酒、吃饭、拼价格、拼欠款更是常态。

“太阳洲不仅喜欢做生意还特别喜欢‘锻炼身体’！因为吃饭喝酒、欠债要账都是在‘锻炼身体’……”同行的调侃让高山振聋发聩，“企业真正的竞争力是产品实力，为企业解决问题、带来效益。”

高山下决心做出改变，重塑太阳洲的市场话语权。

2012年以后，太阳洲的核心竞争力变成了可以为客户提供整套输纱产品解决方案。

“以前是客户需要输纱器，我们提供；现在是我们根据终端客户纱线、产品等实际情况来给客户推荐更好的方案。”太阳洲针对客户的角色已经从被动转为了主动。“我们要做的就是满足，甚至创造客户的需求。”

高山举了几个例子。

“输纱器里有专门提示纱线失张报警的灯泡，然而不同机型、国内外不同品牌需要的灯泡的参数不一样，这让企业生产和客户使用都很麻烦，于是我们统一改为了LED灯，用户减少了库存管理压力，我们也不担心发错产品。其实这样的改动成本没有增加，反而增加了产品的使用寿命。”

“此外，为了减少挡车工劳动强度，简化断纱接头的操作步骤，我们想到了在纱架每一路上安装气动阀门，实现了气动穿纱，生产效率大幅提高，深受客户欢迎。”

在高山看来这些改变并不是什么革命性的科研成果，都是细节的探索，而所有的出发点就是方便客户使用。

这样的初衷，也让太阳洲收获了解决自身困境的方案。

高山告诉记者，在太阳洲做自动化生产的时候，遇到的最大的瓶颈就是品种繁多、型号不统一。其实很多时候，客户更换品种只需要变动输纱轮等常用部件，当时却不得不重新买一个新型号的输纱器。双方契合的需求让高山想到调整产品设计和生产思路，进行模块化生产。“我们把能统一的部分尽量统一，嵌入式的设计可以为客户提供一套产品，而非一个产品。”如此一来，不仅节省了客户的使用成本也解决了太阳洲自动化生产推行的问题，实现了双赢。

高山说，现在越来越多客户都愿意尝试太阳洲新的产品，因为谁先用，谁就是最早的受益者，谁就可以领先市场。

据了解，现在太阳洲开发的一款系统，实现了数据的采集与指令的下放，通过控制变频器控制车速，充分发挥机台潜能，不仅能提高产量还降低了挡车工劳动强度，已经有吴江客户试用了近600台，反馈十分积极。此外，太阳洲去年推出的磁阻电机替代异步电机，节能可达20%，这些看得见的效益，让太阳洲和客户的粘着力更强。

“当你真正靠近客户的时候，就会发现，值得我们深耕的点还很多！”高山说到这，眼睛里是有光的。他感慨，原来“一招鲜”可以“吃三年”，现在只能“吃三个月”，今天的高山，已经适应了市场倒逼的角色转换。

将现有产品与工艺结合，触类旁通的跨界应用是太阳洲的优势所在。

要做就做刚需“硬通货”

“中美贸易摩擦有没有让太阳洲的业务受到影响？”

“我觉得影响并不大，因为刚需产品永远都是硬通货。”

他认为，经不起市场波动的产品永远是大路货，高附加值的产品并不会被影响。对当前的市场，他有自己的分析：

首先，原料价格的波动较大，导致下游织造厂无法接单，影响了开机率，势必会导致出机量的减少。“现在除了一些老牌子或者差异化的产品有订单，普通机真的卖不动！”

其次，针织机械行业现在不少老板都想优化产品结构，宁愿少做一点也要保障价格和利润，不想再做欠款。“很多老板想，反正今年生意不好，趁机挑挑客户，扭转一下被动的局面。这是一个市场回归理性的过程。”

此外，现在有不少客户都处在新老管理者交接班之际，新一代的管理者尚未摸准行业脉搏，会相对求稳，不去冒险求量。

高山对市场的理性分析，我又一次体现出曾为军人的冷静和判断力，以及对太阳洲未来的战略定位。

“现在太阳洲面临的最大掣肘是什么？”

“产品覆盖面还太窄！”

“可是太阳洲已经是全球输纱器产量第一了！”

“但那只是产量，而非产值的第一。我们需要把产品覆盖领域扩大，毕竟‘东方不亮西方亮’，我们要尝试在其他板块‘弯道超车’。”高山说，现在太阳洲的产品只是覆盖到了针织的纬编，经编尚未涉足。他也不担心涉及太多会影响企业发展，因为万变不离其宗，输送纱线的原理都是一样的，他要做的也并非开发新产品，而是将现有产品与工艺结合，触类旁通的跨界应用反而是太阳洲的优势所在。他甚至想去做纺纱板块的纱线在线监测。据透露，今年11月的上海纺织工业展上，他们就会有相关产品亮相，高山盘算着能够争取用三年的时间，在这两个板块小有规模，占据一定市场份额。

“未来，我想把太阳洲打造成一个输纱装置的超市，客户到我这来，啥都有！”高山大胆描述着他心目中的太阳洲。

此刻，这个曾经的潜艇兵享受的不再是“海的未知”。

记者手记

心无旁骛

当我听到高山的潜艇兵的经历时，觉得“简直燃爆了！”因为凡尔纳笔下的《海底两万里》太过美好！可听亲历者的描述后，我感觉到了更多的不可思议。

看不到阳光，只有无边的黑暗；没有昼夜，彻底与世隔绝，时常回荡在耳边的是单调的机械运转声。我想象不到这样的环境到底会锤炼出怎样的兵，但高山身上深沉稳重且坦诚的气质一定与此有关。

“你觉得自己最大的优点是什么？”

“心无旁骛吧！”高山这样回答，我也以为这是潜航生涯的影响之一。

高山身边很多企业家在完成了资本的原始积累以后开始扩张到房地产等行业，其中不乏成功人士，但他不羡慕。他说，房地产这种“做减法的产业”他不会做，他更擅长“做加法”。他说，他给自己的定位就是一个做实业的、做工艺品的。听说别人又在哪里圈了几千亩地，他也觉得不需要，他也买地，但不是靠土地增值挣钱，而是以此为“根据地”做产品。

他不会抛开产品谈概念，也不会吹牛，产品始终都被他视为安身立命的根本，他身上太多关于产品的故事：为了研发一个小传感器试用多达8吨纱线；为了测试好输纱轮的摩擦平衡点报废一卡车样品……

这何尝不是高山在事业上的“潜航”？