给用户推荐好的产品更有成就感

石少菊

做终端销售，研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧非常重要，销售热水器亦是如此。要能迅速地建立起顾客信任，进而了解更多他的想法，在与顾客沟通的过程中，顾客有些疑虑能迅速做出应对，这些都是导购员必备的技能。

抓准用户需求建立高效沟通

郭守义是A.O.史密斯北京分公司的一名督导，有着导购员经历的他，对此有自己的理解。他认为，作为导购人员一定要懂得消费者心理：如果不是家里装修或換新热水器产品，想必没有人无事来逛终端卖场。而终端卖场会有很多品牌的热水器产品进行陈列，一定会让顾客感到眼花缭乱。顾客来到终端卖场购买热水器产品，绝大多数人通过亲朋好友介绍，或通过网络搜索等方式，提前做了功课的，对品牌及产品功能都有一定的了解。“所以作为导购人员一定先要有一种使命感，我一定要帮助顾客选择到心仪的产品”。

郭守义给记者介绍说，两年前，北京市场开始主销薄型速热电热水器在与顾客交流的过程中发现，用户对于薄型速热电热水器产品非常喜欢。

在沟通中，郭守义发现，无论是新装修用户还是换新用户，分析顾客家庭应用环境，一起商量什么样的热水器适合顾客的家时，大部分用户都会说，不希望在使用过程中等待时间长，水量不够，不希望电热水器太、太压抑，占用空间等。在与顾客进行一系列沟通之后，都会发现，针对顾客对热水器产品的种种期待，对原来热水器使用过程中有哪些不满意的地方等，帮助用户提供解决方案时，薄型速热电热水器机身纤薄机身的同时，还能实现加热更快速，热水量更充足，双棒双胆独立加热，加热速度相比前代产品提高25%，自带加热“快进键”。并能根据用户的用水情况，自动开启智能增容模式，大幅提升电热水器的热水量等很多优点，都是用户所需要的。因此，将薄型速热电热水器的核心卖点给顾客讲清楚之后，很容易就获得用户的喜爱，大大提高了沟通的效率。

现在，对A.O.史密斯薄型速热电热水器已经成为导购员很常规性的推荐产品，导购员也越卖越有感觉，越卖越有信心。

用服务打动顾客提高成交率

在热水器的销售过程中，一定要给顾客推荐最适合它的产品，而且是从真心为用户考虑的角度来推产品。通过导购员都会询问顾客家里是几口人，是小俩口？还是一家三口？还是三代同堂？如果家里有孩子，孩子多大了？家里老人年纪如何？生活习惯如何等等？这些细节的问题，一方面让顾客感觉你的细心，另一方面也是导购人员在听到顾客的陈述之后来判断他们的用水习惯，推荐最合适的热水器产品。还有不少客户有沐浴用水品质提升需求，又恰逢选购热水器时家中装修大多进入软装阶段，导购人员会推荐他们为选购好的热水器搭配A.O.史密斯壁挂沐浴美容软水机使用，软水沐浴，保湿呵护肌肤。

对于薄型速热电热水器，导购员在与顾客交流过程中，顾客通常会因价格产生犹豫，毕竟这款产器代表着当前电热水器高端机型的代表，但绝大多数顾客都希望想以最低的价钱买到最好的产品顾客还关心售后服务如何？而顾客提出这些疑问时，就是表明对产品已经有了购买意向。

此时，导购员就要提出针对用户的服务方案，可以与顾客约时间，到用户家去现场测量安装环境，帮助用户做个安装设计。并且告之A.O.史密斯在售后安装保养方面，如何进行对其进行专业化的服务等来促进用户下单购买。

因此，在与顾客交流过程中导购员一定要谨记要熟悉每一个产品的卖点和优势，用价值打用户，而不是只是一味的想着推高卖贵，要有及时的服务项目提出，帮助用户解决他的疑虑，继而提升成交的比例。

成交只是销售的开始把用户变成朋友

当顾客问到价格的时候，导购员一方面很开心，因为顾客问了价格，意味着对你介绍的产品有了一定的认可，另外一方面如果这款产品价格较贵，也要小心产品价格要吓跑顾客。

要采用追问的方式，比如，这款热水器产品您喜欢吗？这款机器尺寸合适吗？卫生间放不放得下？还要看其他的产品吗？导购员可以强调大品牌，质量可靠，用料充足，做工精致等等，让好产品说话，让顾客产生一分钱一分货的感觉。降低对价格的敏感度，提升对产品本身价值感。当出现以下一些场景时，就基本达到成交意向了。

A.O.史密斯薄型速热电热水器的用户都相对高端，再加上品牌影响力、产品质量可靠、用料充足、做工精致、服务到位等等，这更会让顾客产生一分钱一分货的感觉。在用的过程中，会认为买对了，自己的决策的正确的，增加对品牌的好感度，还会形成口碑促成去推荐身边朋友去购买使用。

其实，对于导购员来讲，一个好产品对于终端成交非常重要，你推荐了用户需要的产品，尤其是代表着未来趋势的好产品，用户会感谢你，因为时间证明他的选择是正确的。一旦再需要购买其他产品时也会更来找你，用户的信赖带给自身的成就感才是导购员最大的收获。