快手：一场直播销售额超千万的背后

吾言

快手去年主要成绩在直播，直播在快手里的时长占比越来越长，直播+电商的模式，让平台和主播的收入都越来越高。比起淘宝和抖音，快手平台有哪些特点呢？为何近年来快手网红越来越多，变现能力越来越强？我们来看看各位快手平台上的大咖们都是如何做的。

一、平台特征决定带货方式

散打哥

粉丝数：4439.8万

必杀技：互粉、秒榜、开公会

外 号：卖货王

战 绩：10小时带货1.6亿

记者：近年来，淘宝、抖音、快手已然成为了播商的主阵地，而且各大平台的网红也都在这几大平台注册了自己的账号，但是各主播还是在自己的原生平台做得最好。那么快手平台的流量变现到底有哪些打法呢？

散打哥：现在的快手，随处可以看到主播带货，为什么快手红人带货能力强，在我看来主要有以下几方面的原因：

1.身份和内容更贴近生活，易建立信任感。

信任感产生的基础是认同感和归属感。快手红人不同于其他短视频平台的光鲜亮丽的美女帅哥，他们是生活中的普通人，他们创作的内容生活气息浓厚，亲和力更强，就像观众身边的乐于分享的热心好友。具备更接地气的内容特质，能拉近观众和网红的距离，观众通过互动，得到了认同感和归属感，进而一步步建立起信任感。在信任感的基础上，观众很容易做出消费决策，既满足了自己的购物需求，也可以支持喜欢的红人。

2.大数据精准匹配用户和内容。

虽然快手现在红人不少，但是快手没有永远的中心人物，头部红人非常少，其实大量的用户多集中在腰部。而且快手上的內容多为对生活的记录，所以腰部各行各业用户的生活记录构成了内容的主体。内容越细分，越容易实现精准营销。在大数据的帮助下，用户更容易看到匹配度高的内容。所以，带货也更加精准，变现能力也更强。

3.从众心理。

一直以来，直播是快手的重要收入来源，观众很大一部分消费行为发生在快手红人的直播间，无论是给红人打赏，还是粉丝买货，都是在群体活动狂欢的情境下产生的。在这个过程中，主播的鼓励和其他大量粉丝的消费行为，都会对直播的带货效果产生巨大的影响。

记者：在入驻快手这几年，您一手创造了很多吸粉打赏的新玩法，比如啤酒互关，收徒，开工会，秒榜甩人等。能具体介绍一下这些吸粉操作吗？

散打哥：粉丝量的多少，决定着直播受关注的程度，也是后续带货效果的主要因素，所以在涨粉、流量变现方面我们一直都有自己独特的运营方法。让我们一直活跃在粉丝的视线内，保持互动。

首先啤酒互粉，意思是直播间给主播刷啤酒礼物的粉丝，有机会与主播互粉。这样很多粉丝争相送礼物的同时，自己也能涨粉。

另外一个方法是秒榜，每个为主播送过礼物的人会有一个排行榜，秒榜就是为了获得主播贡献榜第一名争相刷礼物的行为。

还有一种是定榜甩人，主播号召粉丝在直播结束后去贡献榜第一名的直播间，这样能够有效进行粉丝导流，养出更多大号。

因此，很多小网红为了吸粉会到大网红的直播间秒榜，借机将粉丝导入自己的直播间。之所以选择大网红，其一是他们粉丝基础量大，其二是大网红号召力强。

当然，一个人的力量始终是有限的，除了涨粉策略以外，我们还创建了自己的公会——“散打家族”，开启全网收徒之路。“散打家族”目前是快手最大的一个公会，其中最出名的一位主播是真真姐（散打哥老婆）。

真真的直播人气可以达到5万以上，公会目前签约主播超过500人，遍布整个广东。

创建公会、招募主播，实际上是通过粉丝的好奇心理吸引她们关注，比如我们在推广宣传网红的时候，每个网红有1万粉丝，那么这些粉丝也会了解我，并产生关注行为。对散打哥这个账号也有粉丝引流的效果。

不断招募主播，可以为自己引来更多的粉丝进行转化。而新加入的主播背靠散打家族，也会增加更多的曝光量。

通过这么多年来的积累，我们在快手的首次电商节直播中，不断与粉丝互动，最终以1.6亿的营业额坐稳了快手电商第一人的位置。这次活动对我们来说，最大的意义不是赚钱，而是打开了电商卖货的知名度。有了这次活动的背书，相信未来也会有更多品牌找我们宣传。

二、个人定位新奇、准确、稳定

爱美食的猫妹妹

粉丝数：2387.8万

必杀技：一顿能吃20斤

外 号：大胃王猫妹妹

战 绩：一次直播净收入超百万

记者：很多人一说起快手上的美食，第一个想到的就是爱美食的猫妹妹，可见猫妹妹美食达人的定位已经是深入人心了，那么主播要如何通过定位来吸引精准的粉丝，并且不断稳固自身在快手固定领域的地位呢？

爱美食的猫妹妹：说起在快手里的个人定位，要从自身的生活经历和身体条件说起。小时候的家庭条件并不是很好，父母离异，一直跟着爷爷生活，从小就跟爷爷的感情非常好，之所以这么能吃，跟本人的特殊体质有关系，即使吃很多，也一直没有发胖，一直都很瘦。但是能成为快手的美食达人，让更多的粉丝来关注自己，并且通过直播来实现流量变现也是一步步来的。

1.首先要养号。

养号之前，先要思考自己的定位和类型。比如调侃型、才艺型，拿出自己最擅长的事情来定位。像我最擅长的就是“吃”。所以我在快手的人设一直都是瘦小的大胃王。

另外，你想得到哪些人群的关注？是男生、女性、还是宝妈粉、吃货、旅游爱好者等。思考好定位和粉丝属性后，准备工作就做对了一大半。

2.持续产出内容。

作为真人出境，最重要的是个人主播形象和内容形式。

*封面，好的封面能吸引更多的点击率，明确的主题能更好地吸引关注。

*标题，多看看做得好的同行视频，把标题分解成Excel表格，寻找规律，为自己备用。

*作品，每天持续发布作品，持续不断打磨视频，提升观看率。

3.搞定货源。

如果没有实体店的话，找出几个同类账号中销量最高的10-20款产品，在阿里巴巴、工厂等各种渠道找一手货源（不想卖自己的货，可以找企业合作，帮他们带货，或者赚取广告费，也可以加入MCN公司，获得更多的合作机会）。

4.开通直播。

粉丝到5000，直接开直播测试效果，同时上架快手小店。效果好，一边输出内容一边每天直播带货，效果不好，再做内容积累粉丝，继续测试。

一般来说，快手5000粉能带来10个在线观看，5000精准粉能带来30-50个在线观看用户。30多个在线观众，每场1小时的直播能卖2000块的产品。

三、快手流量变现路径

初瑞雪

粉丝数：1785.9万

必杀技：送豪礼

外 号：女土豪

战 绩：网传个人身价20亿

记者：短短几个月的时间您就成为了千万粉丝的网红，这其中最奏效的涨粉技巧是什么？如何才能更好地让内容帶来流量，让流量带来销量？

初瑞雪：在刚开始的时候我们直接给各大网红疯狂刷礼物，每次都刷多则上百万，少则几十万的礼物，短短几个月的时间让大家记住了初瑞雪这个跟豪气划上等号的名字。然而，让大家记住这个名字才是第一步，但也是最重要的一步，刷礼物的方法虽然投入的金钱比较大，但是效果是最好的。现在的我已经拥有上千万的粉丝，当然保持好的内容和口碑也是大家对我持续关注的重点。我会经常参加一些时尚活动增加影响力，为品牌做宣传，事实证明这样做是非常有效的。

在快手的江湖里，打造个人IP引流的方式很多，如凭借脑洞创意、整蛊、才华、外形，然而当你拥有一定的资金来源时，只有“打赏”才能快速获得粉丝们投来的“艳羡”目光。

玩过网游的朋友对此也会了然：凭借内容吸粉就像修炼各种战斗技巧，而用金钱的策略是直接买装备秒杀对手。

很多人说我们的这种操作“挥金如土”，其实每一次刷百万礼物的背后都不是头脑发热的行为，都是通过观察后，再决定给哪位大网红在哪个时间点刷百万豪礼的。

而我们夫妇（初瑞雪的丈夫也是快手网红）在快手征战几年从未败过，凭着这样的实力被更多的粉丝崇拜，当然在不刷礼物时则尽可能地讴歌正能量、传授一些美妆技巧，让粉丝内心更加信任你。

记者：那么，大量的“秒榜”操作必然带来大量的资金消耗，如果快速变现的话，资金流必然会产生问题，如何才能让投入产出平衡呢？

初瑞雪：当然，只是大量的开支没有收入，肯定不是我们最终的目的。能支撑持续“秒榜”最主要的本质原因是我们对快手电商模式的娴熟。粉丝导进自己的快手号之后，已经是认可你的实力的人，粉丝们会认为你上千万的礼物都打赏去了，肯定相对更可靠。而我们一直都有自己的品牌和货源，有了粉丝和旺盛的消费需求，再加上不能让我吃亏的“义气”驱使下，让快手的直播转化率高得惊人，一次直播吸粉50万，按照不低于10%的转化率算，也可以轻易秒杀现在绝大多数淘宝店。而且能有自己的品牌和货源也大大保证我们的利润空间。

这样的操作，对于一些初入快手，有一定经济实力的网红也很适用。我的一个粉丝告诉我，有些玩电商的快手大哥，以20万人民币秒榜，转手就能卖出100万的货物，点击小黄车、进入淘宝店刷新一下卖出1000件羽绒服，再刷新一下1000件又卖出去了，不到10分钟2万件羽绒服就被一售而空，20万马上赚回来了，还外带几十万粉丝。

记者：您认为快手平台的流量变现方式这两年来有哪些变化，以后会是怎样的趋势？

初瑞雪：从去年8月开始，快手官方大力扶持正规电商，比如快手做了自己的卖货节，类似双11，支持主播直接挂快手小店，有产品展示、支付、售后等各种功能，帮助电商主播以最短路径成交变现赚钱。并且为保障主播与消费者利益，快手有比较严格的监管机制，对于产品买卖纠纷，更倾向于保护消费者，这样一来，用户不再一味抗拒带货，反而在快手看直播顺带买点东西成了气候，以后快手的电商功能会越来越便利，会有更多种玩法。