播商：“直播＋”的正确打开方式

日尧

流量枯竭，是困扰中国电商的最大难题，也是制约电商发展的天花板。2018年，拼多多引爆了“社交电商”，然而以价格驱动的裂变模式带来的是流量质量堪忧，注重品牌调性的企业往往不愿参与。对于电商企业来讲，谁能占领新的流量高地，谁就能更上一层楼。

纵观现在的直播生态， “直播+秀场”没能走通，“直播+社交”举步维艰，最被看好的“直播+游戏”似乎也困难重重。转了一圈，好像只有“直播+电商”实现了快速增长。进入2019年，电商行业出现了最大的流量风口——播商。这样的风口也许只有在网红圈混迹多年的当局者才能说出一二，为此本刊专访了资深网红运营、全网千万级流量推手——六壹，让她谈谈她眼中的播商江湖。

一、5G时代，助推播商红利

记者：您认为现在是进入播商行业最好的时机吗？

六壹：现在绝对是进入播商行业最好的时机了，我们知道很多商业模式的演变都是以互联网发展和新工具转变来作为背景的。随着4G的普及5G的到来，随时随地看一场直播已经成为常态。随着快手、抖音带动直播行业的成熟与用户习惯的养成，直播的内容生产已经成为中国网络资讯的重要一环，而这一切都标志着播商时代的来临。

播商需要做的不仅是直播，而是通过直播链接商品、用户，通过直播直接产生交易，通过交易直接带来主播、商家、用户三者的利益分配，这是一种全新的商业业态，不只是单纯的直播内容生产。

就用户习惯来说，以前淘宝店、京东或者拼多多展现给客户的都是静态的图片和文字，而播商时代不同，用直播+场景，人人都可以利用这个工具，展示更加丰富、立体的画面。

其次，消费者和主播可以进行实时互动，主播可以就消费者提出的问题进行详细解答，融入了社交属性的同时又可以大大地提高消费者的购物体验，勾起消费者购买商品的兴趣，带动消费者前来购物。

再次，因为现在直播行业比较火爆，所以可以带来不少的人气流量。并且很多明星、网红这些自带粉丝流量的流量大户加入主播阵营，可以迅速为商家带来大量的人气，推动商品销量的售出，实现精准的营销。

另外，5G时代的到来将更大力度地推动这种现象的发展，而且直播消费大多数是冲动型消费，成交时间非常短，所以转化率特别高。因为省掉很多中间商环节，在播商这里还是买得更便宜。对用户来说，吃喝穿用都是刚需，播商辐射才刚刚开始。

二、內容力、精准度决定成功率

记者：播商现在主要分为哪几种模式， 哪些人更适合做播商？

六壹：播商大体上分为网红IP变现、秀场直播礼物变现、电商直播、知识付费这几种。

其中电商直播流水最大，入行门槛也最低，也就是主播线上卖货这种形式。

不是有货你就可以做播商，播商其实对主播的内容输出能力要求很高，主播们身兼导购+模特+售后客服3种角色，加上极具个人特色种草，而成功的播商一定是一群集引流、做内容，数据分析的集大成者。

记者：在进入播商行业时，该如何定位？

六壹：主播的定位要匹配受众，还要匹配产品。既要做垂直分类，还要有个人标签和特色，所以可能会要求主播卖得了萌耍得了宝，又细心耿直，这样才会有你自己的死忠粉，因为他们其实不是因为货去下单，而是因为相信你这个人。

记者：如何打造成功的播商？

六壹：第一要确定货源，其中品质和价格很重要。价格好不好是决定你能不能走得通这条路的关键。第二要看主播人设与产品是否匹配，主播要打造个人IP，主播有职业范儿、有女神范儿、有职业妈妈属性等，都对应了固定的消费人群。第三是要熟悉平台玩法，这个有利于主播粉丝的增量，外部引流在主播成长的初期和后期都是非常重要的助力。