我搞到了喜茶的配方，接下来咋办？

曹亚楠

打开淘宝，搜索“喜茶配方”或者“网红茶配方”这样的关键词，就会出来数百个店铺，这些店铺一般都不会单一售卖某一家网红茶饮店铺的配方，而是喜茶、奈雪の茶、一点点、鹿角巷都囊括在内，电子版价格一般在50—99元不等，纸质版约在120—300元，甚至更高。从记者观察的几家店铺最近几月销量来看，数据只增不减。

配方是真的吗？

北京corner茶饮品牌创始人Daisy在饮品行业有十年从业经验，在喜茶走红之后，她曾先后在网上买过几家配方，“最开始是抱有怀疑态度的，虽然每家店铺都保证正宗内部原版，但真实性有待考证”。

几乎每个人的第一个问题都是“配方是真的吗？”，这些店铺的说辞无外乎内部员工培训手册、喜茶店铺老员工离职整理汇总，Daisy说：“网上流传的部分喜茶配方实际上是喜茶没有更名之前的皇茶配方，当时皇茶的山寨店铺泛滥，配方在市场上流传度很广。当然也不排除网络上销售的部分配方是真的，内部人员是有条件拿到配方的，虽然普通员工泄密的可能性比较低，但也有个人买通多个员工拼凑配方的可能，另外掌握配方的店长级管理层也有泄密的可能。”

也正是这些可能的存在，大批人选择“试水”。

卖配方的人都赚到了钱

店铺通常会通过邮件或者网盘进行资料分享，文档一般包括：视频示范、配方清单（精准到克）图文详解、原料进货渠道等，很多店铺都会承诺后期产品更新永久免费，后续也将有专业的师傅提供技术指导，不懂的可随时在线咨询。

Daisy购买过的淘宝店铺里现在已经有两家“关门”跑路了，除了去网盘里下载资料之外，微信咨询从没有得到过回复，后来连店铺都搜索不到了。显然，这是嗅到商机赚快钱的店主，在关店之前，这个店铺的单个链接月销量约2000件，以均价200元计算，这位店主仅仅依靠配方就月入40万元。

也有一部分店主似乎是当成“事业”在做，除了提供线上指导外，还对购买过配方的单店店主直供原料，给新入门的“小白”提供线下开店指导，从店面选址到方案策划、落地执行一条龙服务，还可以店铺托管。这类店主通过售卖配方来引流，开辟了新赛道。Daisy介绍说：“身边就有同行借着网红茶配方的热度来开展线下培训沙龙，依靠副业实现由亏转盈。”

配方真的有用吗？

原料才是关键

如果细心一点，就会发现买家的评论都有上当受骗的意思，Daisy也是这样的感觉：教程很适合新手入门，对于“老手”来说没有太大意义。

购买的配方资料里面虽然提供了产品配方，但给出的原料品牌并不全，有些网红品牌会在市面选购原材料贴牌加工，源头不可追溯，但原料不一样，味道必然不同，所以很多人购买过配方后，动手一做，表示并不是那个味道了。

相反，如果有原料的话，参考类似的做法，味道一般都不会差，就像是老师讲了一道题，改一改数据、问法，自己依然可以解题，配方不是解题公式，原料才是。稍有几年从业经验的人，掌握了优质的原料提供商，都能自行研发出几款拳头产品，支持一个店铺的发展。

Daisy还讲了一件有趣的事，美国现在也很流行茶饮，一个在美国工作的朋友最近在找她学习制作茶饮，准备在当地开店，希望 Daisy可以提供原料输送。实际上，当你去采购原料的时候，厂商就会提供配方，甚至原料、设备、技术等一站式服务。

差的不是口味

Daisy曾找过10位年轻消费者（80%为大学生）做过双盲测试，一杯喜茶，一杯店内的同款饮品，参与测试者抛弃品牌因素选择自己最中意的是哪一款产品，结果是10位参与测试者里，3人选中了喜茶，1人覺得两杯是同一款产品，有6人觉得差别不大，也不能分辨出哪一杯是网红品牌。

那喜茶为什么可以爆红呢，并不仅仅是口味因素的单一作用，目前茶饮市场产品同质化现象太过严重，奶茶是基础款，最为流行的是鲜果茶、奶盖茶、黑糖鲜奶，几乎店店都有，甚至部分店铺可以做到口味差异不大。

普通单体店暂且不论，网红奶茶店都走上了寻找差异化的道路。除了口味，视觉、嗅觉、触觉以及品牌形象都在潜移默化影响着用户的感知和对产品的评价。喜茶、奈雪の茶这样的品牌之所以走红，是原料、包装、品牌文化、店铺管理、定位精准的营销手段共同作用的结果，缺一不可。这是一种软实力，不会轻易被模仿。

普通“玩家”还有机会吗？

对连锁经营有着数年深入研究的陈引榷老师对此很有发言权，他表示：“其实奶茶的技术含量并没有那么高，更多的还是品牌和营销，拿汉堡来说，麦当劳、肯德基成功是因为制作汉堡的技术吗？茶饮大同小异，供应链相通，关键是看用料和食材。”这一点和Daisy的实际经营经验是相通的。

不可回避的选址问题

店铺要做得好首先是位置，位置选得好几乎成功了一半。我们经常发现学校周边没什么名气的店铺，在上课下课和饭点的高峰期都是爆满状态。学生的可选择区域小、复购率高，学校周边是商家必争之地，尤其是中学，其次是高校，因为部分高校学生的消费能力较高、活动区域大、对品牌的忠诚度高，并且更喜欢线上消费。

商家另一个必争之地就是大型购物中心及商场，网红茶饮品牌无一不在商场内设有店铺，高额的租赁费让普通品牌望而却步，但也并非无路可走，普通店铺可以选址在商场美食中心或美食聚集区，一般在商场的底层或地下一层，一来可以避开网红品牌，二则可以利用餐饮小吃的引流能力提高露出率，在用餐高峰期普通茶饮店铺往往也会迎来客流高峰期。

此外，茶饮店店主可以选择自己熟悉的生活圈或者办公圈、产业园，相比高校和商场店铺租赁价格低，但人群同样聚集度高。

精准定位激活品牌

举例来说，蜜雪冰城的生意异常火爆，虽然火爆但也没有被列入网红品牌。蜜雪冰城的选址最初是设在学校周边，消费者的印象是味道一般，胜在便宜，这就是蜜雪冰城的定位，亲民，不走高端网红路线。茶饮店铺可以根据自身的选址来进行定位。

普通饮品的毛利在75%—85%之间，定位决定了原料的选择，中低端的品牌原料可以选择果酱，高端品牌选择原浆，成本差距大，口感不同。喝惯原浆的人轻易不会主动选择果酱勾兑，选择果酱勾兑的人也只是偶尔尝试原浆产品，各有生存空间。

单点突破引领运营效率

有过开店经历的人都感受过品牌店的冲击，Daisy也一样，她的一间店铺设在高校校园的女生宿舍楼下，紧挨餐厅，位置绝佳，一直以来效益不错。学校周边改建后，有两家连锁茶饮店入驻，吸引了很大一部分客流。陈引榷表示：“一二线城市的消费者对品牌的认知度更高，选择加盟知名品牌也是一种不错的选择，虽然加盟费略高，但却有保障，尤其对于新手而言，是极佳的选择，餐饮行业创业者还是首选加盟创业最为稳妥。”

但知名茶饮品牌的冲击不可避免吗？陈引榷回答说：“单体门店也有优势，可以自主打造‘小调调，走小众情怀路线吸引消费者，这也可能成为核心竞争力。此外，就是保证性价比高，因为单体店很难有品牌溢价，所以要选用优质原材料，主动降低毛利润。”

这些条件都具备了，还要提升营销能力。以Daisy的这家店铺为例，消费群体主要针对学生，他们对价格很敏感，可以加强社群营销，提供比外卖平台更即时的配送服务（完全具备这样的客观条件），还没有配送费，对自身店铺而言，并没有提高运营成本。

此外，可以针对场景增加品类，夏季瘦身鲜榨果汁、冬季姜茶、清晨营养套餐、下午茶套餐限时限量供应。Daisy的这家店铺因为在女生宿舍楼下，所以为女生定制了暖心饮品，在每个月的特殊时期可以免费领取一杯定制饮品。

总之，网红茶饮品牌虽占据市场，但单体店也并非无路可走。