文山雪莲果出山记

韩啸

云南文山是国内雪莲果的主产区之一，文山雪莲果是新电商推动供给侧变革的产业典型。在拼多多的引领下，雪莲果风靡一二线城市，带动云南地区大面积种植，于2018年底突破9万亩。

前不久，在上海、云南两地政府部门的指导下，拼多多创新扶贫助农模式“多多农园”第二站落户云南文山。

在创造新需求、“拼”出新产业的基础上，“多多农园”推动雪莲果形成标准化作业，并且实践以农户成为全产业链的利益主体的创新分配机制。

发掘遭“雪藏”的减脂作物

2017年开始，每到农历七月，当第一颗雪莲果成熟的时候，云南文山州丘北县的群山间便涌入漫山遍野的收购商人，当地人将这些人称为“收拼多多果子的人”。

农户们用牛车将雪莲果拉上硬化路，再由拖拉机拉至平坦的集散点——为了接近果源，商人们自发成立了封装、打包基地，雇佣乡里的劳动力进行分拣包装。

2018年，随着雪莲果需求量加大，收购商之间的竞争进入白热化。29岁的腻脚乡村民施进刚，曾帮助一位红河州的商人组织收购工作，他看着一辆辆大型挂车进山出山，如同淘金般争分夺秒。

从群山出发的新鲜雪莲果，被送至全国的写字楼和社区，成为4.43亿消费者的盘中餐点。在拼多多平台上，这一曾经藏于深山的水果，成了款款10万+的爆款。

雪莲果原产于南美安第斯山脉，和土豆（马铃薯）同源，云南是中国大陆最早種植雪莲果的地区之一。2015年，土豆成为主粮，雪莲果则遭遇农民大面积弃种。因为淀粉含量低、热量低，雪莲果在很长一段时间里不受重视，直到肥胖成为世界性问题时才得以翻身。

2016年底，拼多多一支调研团队来到云南文山，看到了遗落在田间地头雪莲果，并且看到其中可能存在的市场价值。“雪莲果香脆可口，富含低聚果糖（FOS）和酚酸，具有肠道调节和帮助减肥的功效，更合理的方式是直接食用而非煲汤。”多多大学负责人蓝天表示。

拼多多团队开始培育当地新农人，并开拓雪莲果上行路线。一年后，从文山到会泽、从宣威到蒙自……云南的雪莲果大面积脱销。

创造新需求带动产业快速增长

让名不见经传的水果成为风靡一二线城市的新晋“网红”，拼多多并没有用太多的时间。

基于开拓性的交互方式和分布式AI支撑下的精准匹配，这家新电商平台被认为能有效挖掘潜在需求，迅速聚集显性需求，从而推动上游农业产业实现改造升级。

“当需求侧的聚集效应达到一定规模时，可以推动供给侧发生很多变化。”蓝天表示：“农产品是一个典型，它是分散的刚需品，不太符合传统电商的‘搜索逻辑，成熟期又特别短，很难形成大规模多对多的匹配。拼多多通过需求侧的归集效应，在短时间内形成海量供需匹配，从而创造‘两点一线的全新农产品上行模式，甚至创造全新的市场。”

2018年，创立3年的拼多多实现农（副）产品订单总额653亿元，成为中国最大的农产品网络零售平台之一。这期间，平台累积诞生13款销售过百万单的冠军农货单品和超过600款销量10万+的爆款农货单品，开拓了包括雪莲果、百香果在内的全新市场。

“我们将雪莲果主动呈现在系统判定的潜在消费人群面前，后者通过‘拼单方式迅速扩大需求量，从而带动产业实现快速增长。”蓝天表示，“拼多多对于新电商模式的开发仍处于初级阶段，我们相信，随着时间的推移，平台将推动上游孵化一大批典型案例。”

2018年，拼多多售出超过3600万斤雪莲果，带动云南雪莲果种植面积由2016年底的6万亩，激增至2018年底的超过9万亩。电商平台销售的多为体积大、品相好的雪莲果，即便如此，拼多多单平台的销量，依旧占据云南雪莲果整体产量的20%。

“优质雪莲果供不应求，农民扩种的趋势非常明显。”云南省农科院经济作物研究所专家李文昌分析表示。

利益分配格局待转变

雪莲果是新电商模式中一个特殊案例，拼多多团队认为，它在一定程度上超出了平台“新农人直连农户”体系的把控。

拼多多年销480万单雪莲果的同时，这场盛宴也蔓延至全电商平台，使之成为最受欢迎的网红水果之一。巨大的增量市场引发收购商蜂拥而至，即便是拼多多的订单中，平台一手培养的新农人，也仅占很小的比例。

收购商和农户之间开始了市场博弈，后者无疑处于下风。“雪莲果地头收购价是0.5元/公斤，代办费0.1元/公斤，物流成本1元/公斤，耗材、人工在0.6元/公斤。平台销售价格超过4元/公斤，收购商的毛利润在1.8元/公斤左右。”一位商家表示。

施进刚对此表示困惑：农民出地、出劳动力，几乎贯穿了送上物流车的全部过程，而且雪莲果是直接送到消费者手里，为什么站在田边的收购商，分配占比超过农户？

“不只是我，乡亲们手机里都有拼多多，大家都能看到雪莲果的价格。”施进刚表示，“但是没办法，村里懂电商的人很少，更不会运营，有时候商家竞争激烈，收购价格涨1毛钱，大家就很满意了。”

村民的困惑不止于此。作为新作物，由于一般观念中“雪莲”更应该配上“天山”，文山地区的雪莲果常被包装成为新疆出品，以适应消费者“原产地正宗”的需求。

“创造需求并不能彻底解决问题。农业仍然是受流通环节制约最严重的行业，贡献主要生产资料和劳动力的农民，始终处于价值链条的底端。”蓝天说，“此外，由于普遍冗长的供应链条，农产品源头把控不强，中国真正的农产品品牌，至今屈指可数。”

在引入雪莲果的李文昌看来，产业亟须解决的问题，不是利益分配，而是粗放式经营所致的亩产值下降。“雪莲果的需求增长太快，各项标准尚未确立。农户多采用原始的种植方法，导致雪莲果废果率高、抵御极端气候和病虫害能力不足，严重影响农民增收。”李文昌表示，“收购商往往只分拣大且品相好看的雪莲果，更多的中小果只能贱价出售。”

推动标准化生产育品牌

2019年春节刚过，雪莲果的新苗还未种下，文山丘北县提前迎来外来客。3月，拼多多“多多农园”小组来到丘北，在上海、云南两地政府的指导下，探索当地产销一体化体系的构建。

据了解，“多多农园”旨在实现消费端“最后一公里”和原产地“最初一公里”直连，在为4亿消费者提供平价高质农产品的同时，更快速有效带动深度贫困地区农产品上行。

今年4月21日，“多多农园”首站落户云南保山，带领当地傈僳族村民探索咖啡产业的源头革命。按照项目规划，2019年，“多多农园”将在云南推进5个示范项目，分别涉及咖啡、雪莲果、茶叶、坚果，以及蔬菜。

相较其他产业，雪莲果已经形成大规模的产地直供业态，具备良好的改造条件。拼多多团队的主要任务，是建立新的产业平衡机制，让农户成为产业链利益主体；并且通过推动新的标准化作业方式，提升雪莲果亩产值，打造特色品牌。

将雪莲果系统性引入云南的李文昌，跟随拼多多一同抵达丘北，他正和云南省农业科学院经济作物研究所的另外9位专家一起，对雪莲果生产种植环节进行全面升级。

“雪莲果作为近年来兴起的舶来品，缺乏相应的国家标准和地方标准。农户的栽培水平差异大，商品性和外观品质普遍不高。”李文昌表示：“另一方面，雪莲果的食用价值已经得到现代药理学的实验证明，具备再加工的条件。团队将深入开展雪莲果加工技术研究，提升其产品附加值。”

目前，拼多多已经联合云南农科院经济作物研究所，发起制定申报雪莲果种植地方/国家行业标准——这也是云南首个由电商平台联合发起的农产品标准。

从选择品种、改良土壤，到改进种植方式、提升管护水平，李文昌团队将打造一整套标准化体系。

“我们希望和专家们一起，让文山成为‘最好的雪莲果的出产地，树立区域性品牌标识。”蓝天说。