新形势下商业银行跨境个人金融业务发展策略

摘要：改革开放40年，是中国经济快速发展的40年。人民的生活水平不断提高，个人财富的快速增加，使得跨境个人金融的需求不断提升。本文结合国内商业银行跨境个人金融业务的发展现状进行分析，提出合理化建议，增强跨境个人金融业务的竞争力。

关键词：跨境人金融业务;商业银行;客户关系

Development Strategy of Cross-border Personal Financial

Business of Commercial Banks under New Situation

Zhiyuan Tian

（International Business Department， Bank of Jilin， Changchun City， 130011）

Abstract：Forty years of reform and opening up have witnessed China's rapid economic development. The people's living standards have continued to improve， and the rapid increase in personal wealth has increased the demand for cross-border personal finance. Based on the analysis of the development status of cross-border personal financial business of domestic commercial banks， this paper puts forward some rationalization suggestions to enhance the competitiveness of cross-border personal financial business.

Keywords：Personal foreign exchange business;Commercial banks;Customer Relations

随着商业银行公司业务盈利的收紧和个人金融业务的不断扩张，国内商业银行在战略定位中不断加强对个人金融业务的研究和开发。跨境个人金融业务作为商业银行个人金融业务的重要组成部分，更是银行间互相竞争的一把利剑。发展个人金融是大势所趋，是必然选择。跨境个人金融业务作为个人金融业务的重要组成部分，发展潜力巨大，前景广阔，要把发展跨境个人金融业务作为商业银行转型发展的首要任务，树立全员营销观念，提升营销能力。

1.开展跨境个人金融业务的重要性

跨境个人金融业务是指银行针对出国留学、移民及跨境投资、商贸、务工、旅游等个人客户开展的储蓄存款、外汇汇款、结售汇、留学贷款、信用卡等一系列金融服务。

近些年，随着我国居民生活水平的不断提高，出国留学、出境旅游、移民已成为百姓生活的重要部分，客戶需求不断提升，市场发展不断壮大。据统计，2018年我国出国留学人数达66.21万人次，出境旅游人数达14972万人次。未来几年，商业银行如能充分挖掘跨境个人金融业务的潜力，将极大地提升商业银行个人金融业务的发展空间。与此同时，随着我国市场经济的逐步成熟，资本市场的发展，个人财富的快速增加，促使商业银行个人银行业务快速发展。在个人银行业务发展的大潮中，跨境个人金融业务因其独特的优势更是受到各商业银行的重视。市场调研情况显示，在银行办理跨境个人业务的客户群体基本为中高收入阶层，这一群体是商业银行个人金融业务的潜在优质客户，是各家银行争揽的主要对象。商业银行只有通过为其提供本外币一体化的配套服务，满足其各方面的服务需求，才能留住客户，才能促进个人金融业务的快速提升。

由此可见，发展跨境个人金融业务是发展个人金融业务的一个重要组成部分，通过为客户提供本外币一体化的综合性服务，共享客户资源、整合客户资源提升服务品质，不仅有助于提高客户对商业银行的认知度、满意度和忠诚度，而且有利于高端客户的维护和提高客户对银行的综合贡献度，是增加中间业务收入的新渠道。银行要高度重视发展跨境个人金融业务，要以高度的责任心推动该业务的发展，指定专门的部门推动跨境个人金融业务的开展，通过营销推广、培训宣传、部门联动等多种手段尽快进入跨境个人金融业务这片蓝海，从而提升银行中间业务收入水平。

2.国内银行现有跨境个人金融业务产品及特点

目前大部分商业银行可为客户提供的跨境个人金融业务按照传统业务分类可分为负债类、资产类和中间业务类。负债类主要包括外汇储蓄。资产类主要包括外汇贷款或以外汇存单质押发放的人民币。大部分以留学贷款的形势存在。留学贷款是指商业银行为准备留学但资金周转困难的客户提供个人留学贷款，该业务采取银行行向借款人提供贷款后进行资金止付，该笔贷款以出国保证金的形式，用于客户办理签证时提交的存（贷）款证明所需的人民币贷款。中间业务类主要包括：

结算类：满足客户对外汇资金支出和外汇收入的产品，即跨境汇款业务。跨境汇款业务是指商业银行为客户提供的快捷的汇入汇款和汇出汇款业务。目前商业银行跨境汇款业务产品有西联汇款、SWIFT汇款、票汇汇出等业务。西联汇款是指银行与美国西联公司利用西联汇款业务系统合作开展的个人外汇实时汇款业务。客户自柜台受理发汇起，数分钟内资金即可到达收汇人。

资金类：满足客户对不同币种资金的需求，即资金汇兑业务。资金汇兑业务也称结售汇业务，是指在符合国家外汇管理局规定的前提下，客户按银行公布的实时牌价将人民币与外币进行兑换的业务。该项业务是创造外汇中间业务收入的主要来源。

个人理财：满足客户提高外汇资产保值、增值的需求，如个人结构性外汇存款、个人外汇信托产品、个人外汇期权、委托理财等。

其他：存款证明、外币携带证等。

目前，国内商业银行对跨境个人金融业务发展还有一定的局限性，相对于国外商业银行对跨境个人业务的发展还具有一定的差距。国内商业银行只是针对基础的业务进行办理，加上外管政策的严格把控，这就要求商业银行务必要在合规的前提下，丰富产品的多样化来促进跨境个人金融业务的发展。

3.开展跨境个人金融业务的政策建议

3.1 全方位开展营销工作，尽快抢占市场

商业银行要有计划、有步骤地开展跨境个人营销工作，可视辖区资源分布指定几家分支机构重点开展此项业务，以点带面有序推进，直至全面铺开。有计划的增加现有网点业务办理范围，加快网点跨境个人金融业务普及。通过实行财富中心、优秀网点、普通网点等差异化发展策略，完善不同类型网点差异化配套服务功能，做到以点带面，全面开花。拓宽发展渠道，加速互联网金融建设步伐，不断丰富和优化网上银行、手机银行、自助设备、体验中心等跨境个人金融产品交易品种和流程，做到渠道多样，操作便捷。减少商业银行前台的压力。因此，国内商业银行应利用先进的科技技术，提高跨境个人金融业务的发展速度。

3.2 开展形式多样的营销活动，促进业务快速发展

为个人客户提供高效便捷的跨境金融服务将是提升商业银行国际业务知名度的关键之举，商业银行要加大对跨境个人金融业务的宣传力度，内容可包括通过报纸、广播、车体广告、行内宣传板、微信等新媒体形式进行大力推广。加大对外宣传，积极联合，针对留学中介、重点高校、知名培训机构开展产品推介会、网点沙龙等营销活动。同时，银行要准确发展热点业务，加强跨境个人金融业务多样产品营销，积极开发和营销留学、出国游等热点产品，加强与中介公司合作，实现一条龙服务，做到创新产品，联动营销。

要搭建支行一线从业人员交流的平台，促进一线员工之间的交流，让客户经理充分了解跨境个人金融业务，使其在服务客户方面更加自信和专业。同时，银行应开展联动营销模式，增进客户经理与客户之间的互动，让一线人员客观全面参与到跨境个人金融业务营销工作当中。根据对客户业务贡献度、客户黏度及资产规模等多维度的分析，对客户进行分层，将客户分为总行级战略客户、区域级客户和新型金融客户，由总行和分行分层进行管理、营销和服务。实施客户分层管理，有利于敏锐地把握并解决客户的业务需求，但并不影响總行和分行联动推进同业合作落地。

3.3 精细化服务重点客户，提升客户满意度

实施客户分层管理、分层营销的手段，依据客户不同特点，匹配不同的服务方案。必须建立起全新的客户分层策略，从单纯办理业务过渡到提供跨境综合服务方案。从理财中心做起，筛选名单客户、了解客户需求，针对不同客户的家庭背景、金融资产、风险偏好和生命周期做出不同方案。

实行公私联动，力促跨境个人业务迈上新台阶。随着一大批国内企业到海外上市，企业的股权激励和分红配股等活动将催生出更多的对公和对私外汇业务需求，商业银行只有通过公私联动给企业和客户提供方案策划、政策咨询、财富管理和资金回流，才能把握住发展跨境个人金融业务的良好机遇，才能通过发挥跨境个人金融业务优势，助推私人银行服务提升。一方面，为客户提供量体裁衣的服务方案，体现客户服务的个性化、专属化、定制化;另一方面，不断完善金融同业核心客户的“一站式”金融服务流程，推动全行形成“整体协同、分工落地”的矩阵式客户营销服务体系。同时，建立覆盖金融同业核心客户经营范围、跨地区的营销服务网络。

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作者简介：

田志媛（1986-  ），女，中级经济师，经济学硕士，现任职于吉林银行总行国际业务部，主要从事国际贸易研究。