新创企业营销管理研究

李晓明

摘要：本文主要从新创企业管理的不同、新创企业营销的特点来研究新创企业营销管理。对新创企业产品或服务如何在创业初期有效进入市场，被客户接受或消费，从营销管理的视角提出了一些思路，从而达成新创企业成长的目的。

关键词：新创企业;创业初期;营销管理;企业成长

当前，在我国政府倡导“大众创业，万众创新”的大环境下，出现了以大学生等年轻创业者、大企业高管和连续创业者、科技人员创业者、留学归国创业者为代表的创业“新四军”，草根创新、蓝领创新、创客、众创空间等新的形式层出不穷。创业创新正在成为时代的一种价值导向和一种生活方式。

大众创业涌现出了大量的新創企业。按照企业生命周期理论，企业发展一般会经历四个阶段：创业期、成长期、成熟期和衰落期。这些新创企业能否在时代的浪潮中生存并成长，能否度过创业期就是一个关键问题。

一、新创企业管理的不同

（一）新创企业组织结构不完整

新创企业的出现，是创业者根据自己的实际情况，在有合适的创业机会出现的时候，及时创业的结果。创业者以不同的创业形式开始创业活动，可以是创建全新的企业，也可以采用收购别的企业，也可以以加盟的形式出现等。对于大部分创业者来说，都是初次创业，没有企业管理的经验，对于企业的组织结构也不会有一个好的架构。特别是互联网时代，企业组织结构与传统的有很大不同，所以创业初期企业组织结构不完整也是正常现象。

（二）新创企业人员配备不完整

由于企业组织结构的不完整，企业的人员配备也不可能完整。对于新创企业来说，企业的组织目标也不一定清楚，也不会有一个明确的长期目标。对于企业所需要的技术、管理人员，企业也不一定有。社会上有的是人才，但人家不一定会选择到新创企业来就业。新企业对人才的吸引力就没有想象中的大。所以新创企业的人员配备是不完整的，也是很正常的现象。

（三）新创企业规章制度不完整

新创企业的业务没有完全开展，企业内部各种流程没有办法确定并形成规范，部门之间各项工作都处在一个磨合和协调的过程中。对于各项规章制度也就没有办法确定，这需要有一些时间来改进完善。创业过程需要有各种创新，管理制度的创新也其中之一。只有在企业各部门工作正常后，明确了企业的各项流程之后，才有可能制订出完整的适合本企业的各项规章制度。

（四）新创企业资源严重不足

新创企业在创业初期，由于本身的资源所限，资金、人力、经验、管理等方面存在不足是相当普遍的。企业没有更多的资金投入到产品和服务的推广中，企业的产品或服务不被顾客所认识和接受也是正常的。在市场中与老企业的竞争就存在着一定的劣势。

二、新创企业营销的特点

（一）创业初期以企业生存为主要目的

创业初期是以生存为首要目标的行动阶段。为了企业的生存，就是要在很短的时间内让顾客了解企业的产品和服务。充分利用现有销售的一切手段，通过线上或线下开展一些有针对性的销售活动，哪怕是亏钱也要让企业产品或服务被消费者所使用，在使用过程中了解企业的产品或服务，只要是质量好的产品或服务，才能打动真正的消费者，在企业与顾客之间建立起良好的信任关系。

（二）创业初期以创造客户为主要目的

初创企业优质产品或服务只有被消费者接受，有了良好的信任关系才能创造真正的客户。企业没有客户，也就不会有企业的存在，企业是依赖顾客而存在的。创业初期的企业是要以创造客户为主要目的，有了客户，才有可能为企业带来销售额，从而产生利润。

（三）企业逐渐成熟并不断规范销售行为

创业初期的企业为了销售企业产品或服务，企业会采用一些过激的行为，如提供免费使用、打折促销、低于成本价销售等低价方式来获得客户，但此阶段随着销售额的提升企业的利润并没有提升，有时反而会下降，这些过激行为不能长期坚持。因此，当企业逐渐成熟，客户积累到一定量时，就要规范企业的销售行为，对不能为企业带来利润的一些销售方式要及时调整，否则，卖得越多亏得越多。

（四）企业从销售过程到营销过程的转变

规范企业的销售行为的同时，也要对各种资源和客户进行管理。这时就要把企业行为从销售到营销的转变。销售是以销售现有产品为中心，更注重如何利用广告、公关、实物展示等手段吸引客户，进而增加销售量。营销是以满足目标顾客的需求为中心，所以更加注重整体形象的推广以及对市场的研究。营销主要是价格、产品、促进销售、营销渠道、公共形象、公共关系和公共权力等营销组合策略的整体运用，通过满足客户的需求来获取利润。

三、新创企业营销管理

根据新创企业在创业期营销的特点，企业产品或服务的营销管理也要分步进行，从简单的销售逐渐往营销方向转变。

（一）创业初期销售是主要任务

对于新创企业来说，创业初期销售的主要任务是让客户认识产品或服务，从尽可能多的销售渠道和手段来扩大产品或服务的影响力，使客户能够接受。销售管理不一定要搞得很复杂，主要从客户的接受度来考虑，目的是要把客户的消费从别家企业吸引过来，要想让客户接受和使用自己企业的产品或服务不是一件容易的事。所以要专注于产品或服务的细节和顾客的需求。需要注意不断变化的趋势、顾客的需求和期望。只有注意到这些变化，你才能调整销售策略，保证客户越来越多地接受产品或服务。

在产品或服务的销售过程中，除了价格上的优惠外，还要做好以下几个方面。

1.研究透企业产品或服务。如果能向顾客传达有关产品或服务的资讯，并且能回答他们的问题，那么他们就会明白你真的很在意你的产品。只有你觉得这个产品有价值，他们才更可能有同样的感觉。

2.强调产品或服务给顾客带来的好处。你要向尽可能多的目标客户传递产品或服务的优点，但同样要告诉他们产品或服务的特质会给他们带来什么样的好处。这样顾客就更容易明白他们为什么要买这件产品或服务。

3.一定要充分地介绍产品或服务。如果不是面对面地直接销售产品，那就一定要通过零售包装、展示等方面充分展现产品或服务的优点。即使你在面对面地销售产品，或者是做推销，也要展示产品或服务的优点，才能让顾客信服。

（二）随着企业的成熟，营销变成了主要任务

随着销售的继續，企业客户会越来越多，这时候就要对企业的销售行为进行规范，对企业的客户也要进行管理，新创企业从销售转为营销，此时营销就变成了主要任务。在企业营销管理上要做好以下几方面。

1.明确企业的管理架构。在创业初期，创业者没有明确创业团队中的成员在企业中的职责和权力，但企业销售额到了一定量的时候，就要把所有权与经营权分开，对管理的专业化、决策的科学化要求就越来越高。

2.制订中长期目标。以目标的制定、目标的分解、目标体系的形成及目标执行过程的控制和目标结果的考核，来规范、引导企业行为。通过计划，使企业员工能了解各自工作与企业总目标的关系，明确各自的责任和义务，有利于部门之间、员工之间形成协同作用，从而增强企业的竞争优势。

3.完善组织结构及基本规章制度。要进行组织结构的再设计，根据企业的目标来合理设计组织结构，按照权力、责任“既无重叠，又无空白”的原则设置部门和岗位，按“权责对应，统一指挥”的原则考虑管理幅度及层次，建立较为完善的组织结构。建立部门职能及员工岗位职责标准，制定员工岗位说明书、岗位工作分析、岗位任职资格标准等文件，完善奖惩制度、费用控制制度、人事制度等企业基本规章制度。

4.重视人力资源管理，人尽其才。建立高效的人力资源规划、培训教育、工作评价、利益分配、公平竞争机制，改变任人唯亲、任人唯友、主观评判、以人定岗、现用现找的用人方式。

5.以人为本的企业文化建设。企业要十分注重培养良好的企业行为习惯。在信息发达、变化迅速的现代经济环境下，应营造一种以创新为核心精神的企业文化，鼓励个性发展和人际间的团结协作，有以人为本的价值取向，使企业文化形成强大的精神力量，成为员工自觉创造的结果，更成为管理的重要手段。

结束语

对于新创企业的营销管理，要有别于成熟企业的管理，新创企业有其自身的特点。对于创业者来说，从事的是新的事业，新的产品或服务，是一个全新的挑战。没有一点前人经验可借鉴，前进路上充满着不确定，企业的目标也不明确。所以新创企业首要的任务是要使企业活下来，这时营销管理才显得十分重要。只有企业顺利地通过了创业期，才有可能谈企业今后的发展壮大，才有可能走向成熟期。

参考文献：

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[2]刘建新.顾客信任的形成机理及其营销管理研究[J].经济问题探索，2006（02）

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