二手车营销策略的研究

江冲

【摘要】随着互联网时代的到来，人民的消费观念发生了很大的变化，网络购物的模式逐渐被人们接受，尤其是近年来，网络销售范围逐渐扩大，二手车市场也逐渐应用此种方式进行营销，比如目前市场中存在的优信二手车等网络平台等等，极大的促进了互联网二手车市场营销的发展。但是从现实情况来看，由于我国二手车市场发展时间短，其中还存在很多的问题。本文主要以上海市为例，对上海市二手车市场互联网营销中存在的模式落后、缺乏营销专业人员、售后服务体系不完善等问题进行分析，提出相应的解决对策，力求促进上海市二手车市场的发展。

【关键词】二手车 市场营销 营销策略

1.引言

1.1研究背景

随着我国对外开放程度的逐步加深以及各项经济政策的实施，国民经济迅速发展，人民生活水平不断提升，汽车逐渐成为我国人民主要出行工具，人民对于汽车的需求量不断增加。在此种情况下，汽车产业迅速发展，二手市场在此种环境下逐渐形成与发展。从2000年到2014年这15年中国二手车的销售量从25万辆增长到了600万辆，上升了将近25倍。仅4年，二手车销售量增加了900万辆，预计未来几年二手车的交易量将远远超过新车的交易量，未来二手车市场发展潜力巨大，但由于我国二手车市场營销起步较晚，二手车营销还存在着很多问题。比如一些二手车经营者为了提升销售业绩，采用价格战，不断降价出售汽车，使得汽车营销利润降低。简而言之，虽然二手车市场在国内市场较为广阔，但是由于外部营销环境以及二手车经营者自身原因的存在，使得一些经营问题较为突出，本文则主要针对当前二手车市场存在的营销问题进行分析。

1.2研究意义

我国二手车市场目前正处于快速发展过程中，国内诸多研究人员对二手车市场的营销也逐渐深入，但是从整体来看，对于二手车市场营销策略的研究还较为稀少，本文则主要以上海市为例，对二手车市场目前存在的营销问题进行分析，力求通过本文研究找出问题，并提出对应性解决策略，进而促进上海市二手车市场的发展。

2.基本概念

2.1二手车

二手车是指已经在相关交通管理机构完成登记注册，使用寿命在实际测试使用时间之内或在国家车辆报废标准之上仍可以继续安全使用的机动车辆。二手车实际是指已经被使用过的机动车，全球最发达的二手车市场在北美地区。

2.2二手车市场

二手车市场是指旧机动车交易相关管理机构按照国家法律设立、为二手车买卖双方提供了集中性交易的场地，在该场所进行交易的买卖双方可以享受交易相关服务，它担任着二手车中介服务商和经营商的工作。具体来说，二手车交易市场的功能包括二手车的鉴定评估、代收购和代销售、车辆租赁、以旧换新或以旧换旧、车辆保险、车辆维修及售后服务等。

3.上海市二手车市场营销的发展现状

在二十世纪八零年代，上海市成立了第一家海市旧机动车交易市场，这个市场曾是当地最大的二手车交易市场，将近存在二十年，它的规模在全国排名第三位，占上海二手车交易总数量的十分之七，市场拥有约350家商户，主要分为两类，一类经营中高档二手车，另一类主要经营15万元以下的二手车。

近几年，上海二手车市场的交易达成量呈逐年递增的趋势。据数据统计，在2018年，上海市二手车市场车辆交易数量达到将近27万，同2017二手车的销售量增长了23%，年增长速度已经高于达全国平均水平。同年上海汉交易面积最大的二手车市场，上海莘庄旧机动车交易市场交易量达到9万，占上海市二手车销售量将近一半的比例，而在交易的二手车车辆中，二手车车龄在5年以内的车辆大约占总销售量的65%，原因是客户的换车频率越来越快，大多数没有用到三年就开始换车。因此整个上海市二手车市场发展较快，而且发展潜力依然巨大

4.上海市二手车市场营销存在的问题

4.1营销模式落后

上海二手车营销还处于一个比较落后的阶段，大部分二手车营销公司没有营销创新意识，二手车营销还处于实体店的形式，商家将车辆放在卖场进行售卖，没有自己的网络销售平台，公司仅通过户外广告和电视广告来进行宣传，导致传播受众范围小，营销效果不佳，客户来源量小，汽车销售效率低。

4.2缺乏专业营销人才

在二手车营销过程中，缺少专业的团队。二手车市场的竞争非常激烈，没有专业的团队为公司制作完整的营销计划，对公司而言就失去了竞争的能力，公司的无法实现销售业绩的提升，未来的发展将会受到限制。

4.3售后服务不够完善

二手车公司如果缺乏售后服务意识，售后服务中不能提供明确、完善的车辆售后服务保障，会直接影响客户购买车辆的决心。

5.上海市二手车市场营销问题的解决对策

5.1创新营销模式

二手车营销公司需要创新自己的营销模式，通过线上线下结合的方式，线下成立实体店，线上建立汽车网站，将汽车信息放到网站上，客户可以在网上选车后下单店内提车。同时，二手车公司要注重和微信微博、抖音、小红书等新媒体的合作，加强公司品牌宣传，扩大影响力，增加客户源，从而提升销售业绩。

5.2引进专业的人才

首先，要加大对人才的培养力度，定期对员工进行营销创新思想或专业知识的培养，提升员工专业知识、自身素质，从而提升员工销售水平;其次，引进高素质人才，提高公司的福利待遇，完善公司的员工薪酬体制，留住优秀的员工。

5.3完善服务体系

上海二手车市场应该有自己的服务意识，从培养员工的服务意识开始，增加服务内容，为客户提供明确、完善的车辆售后服务保障，增加客户的信任度，促进交易的达成，提升销售业绩。

6.总结

虽然我国二手车市场发展潜力巨大，但上海二手车市场起步相对较晚，其中还存在着许多问题，如营销模式落后，缺乏专业的营销队伍、车辆售后服务不完善等。为了促进上海二手车市场营销的发展，上海二手车市场可以通过创新营销模式，引进专业的人才，完善服务体系这三个方面来实现更好的发展。

参考文献：

[1]一种基于线性回归的二手车认证费定价机制[J]. 陈荣章，金星.  汽车工业研究. 2014（05）

[2]市场营销4P策略在二手车营销中的应用研究[J]. 龙艳.  中国管理信息化. 2014（08）

[3]品牌二手车将成二手车市场主流[J]. 赵玮.  汽车与配件. 2014（14）