播恩，如何逆势增长——专访播恩集团副总裁、营销总监曹剑波先生

文/周会会

编者按：

2019年，注定是畜牧业史上难以忘记的一年。

这一年，中美贸易关系再度紧张，对中国大宗饲料粮国内市场形成一定程度冲击；非洲猪瘟席卷全国，生猪存栏量大幅下降，保猪肉供给成为发展主旋律。根据全国畜牧总站信息中心计算，2019年上半年全国饲料产量同比下降0.5%，其中猪料减少近25%，禽料增加超10%。博亚和讯测算，上半年饲料消费量同比下降6.6%，其中猪料减少21.2%。许多饲料企业在上半年猪料销量都出现了不同程度的下降，但播恩集团的猪料销量在上半年实现15%的增长，继续保持逆势增长的“快节奏”，成为饲料行业中亮眼的一匹黑马。在播恩逆势增长的背后，则是产品升级与双酸清洁养殖模式的创新发展。

在播恩集团副总裁、营销总监曹剑波先生看来，中美贸易战、非洲猪瘟、经济大环境充满了不可抗拒的不确定性，但做好自己，就能“不管风吹浪打，胜似闲庭信步”，就能“庭前坐看花开落，笑望天边云卷舒”。

产品升级

一直以来，播恩都是按照“前全后预”的产品模式来设计产品。所谓前全后预，就是“公猪料、母猪料、教槽料、乳猪料”以全价配合饲料为主，“小猪料、大猪料”以预混料为主，蛋鸡与特种水产料也坚持同样模式。经过多年的努力，播恩猪料这种产品模式已经有强势的产品组合，在行业内居于领先地位，这也是根据企业特征坚持价值营销、STP（市场细分、目标市场、市场定位）的结果。早在2014年，播恩TTT教槽料上市，作为一款能兼顾日增重、耗料增重比、健康度等关键指标的产品，一经推出便深受客户认可，成为一款明星产品。

但随着行业环境的更新与变化，这种产品模式也是需要升级的。

“201 9年，播恩集团使用生物技术，全线升级产品，率先进入饲料4.0新时代，成为行业先行者。具体讲，我们的全价料已升级为SFF（Sect ion f ermented Feed）部分发酵饲料，预混料采取‘预混料+四驱生物发酵料’模式，通过生物技术改变传统饲料，实现更大客户价值，确保产品持续竞争力”，曹剑波解释道。

在发力于生物发酵饲料的研制过程中，播恩集团研发团队重点与中国农业大学、广东省农业科学院、华南农业大学、南昌大学等国内知名高校和科研院所进行了密切合作，通过反复筛选优良菌种，不断摸索发酵工艺，创造性地建立了一整套切实可性的发酵产品方案，并根据猪的不同饲养阶段，针对性地研制出了一系列具有不同营养功能的发酵饲料产品。播恩集团通过对生物发酵饲料的大力研发，真正让猪料从抗生素、高铜、高锌、促生长抗腹泻的传统框架里脱颖而出，步入了绿色、低碳、高效、安全的轨道。

在升级产品阵营中，四驱双酸发酵料无疑称得上是一款明星产品。四驱双酸发酵料是播恩研究院生物工程研究所与欧洲技术专家根据猪各阶段的消化生理特征和我国生猪养殖情况，结合我国的饲料原料及加工工艺，精心筛选高效菌种，经过大量系统的试验研究，研制出的深度生物发酵饲料。四驱双酸发酵料包括了“四轮驱动”和“4%”2个概念。第一是发酵料里面的“四轮驱动”，市场大部分只有1~2种菌，而四驱双酸发酵料有4种菌（芽孢杆菌、酵母菌、乳酸杆菌和丁酸梭菌），利用技术把4种菌调制成科学比例使其互不影响，里面的酸（乳酸、苹果酸）要达到6%，p H低于4。第二则是只添加4%的四驱发酵料就能实现饲料转化率提升10%以上，达到播恩对客户1 00%的价值承诺。

受非洲猪瘟持续发酵的影响，行业内就非洲猪瘟的传播展开了各种层面、各种角度的讨论，其中就有“饲料带毒加速非洲猪瘟传播”的观点，饲料安全问题引发高度关注，许多饲料企业大兴高温灭毒饲料之举措。曹剑波先生对“饲料带毒”持否定态度。

“没有一个案例是因为饲料带毒而导致猪场感染非洲猪瘟”，曹剑波先生说：“饲料企业做生物安全，是希望饲料绝对安全，1 00%对养殖户负责，这是饲料企业的进步与行业担当。85℃ 5分钟应该是饲料厂为了做得更好而对自身提出的要求，而播恩只把85℃ 5分钟作为很小的一个环节，配方清洁、原料清洁、品控清洁、生产清洁、工厂清洁及物流清洁还是大方向。非洲猪瘟无孔不入，抗非不是做好99%，而是严防1%，有风险点，就有隐患，就可能前功尽弃。所以，非洲猪瘟条件下，客户对产品的要求不需引导，就安全两个字。”

▲ 播恩双酸清洁养殖模式

▲ 播恩双酸清洁养殖模式2019 全国技术巡讲会（武汉站）

模式创新

2019年1月11日，播恩举办了“播恩双酸清洁养殖模式发布会”，正式向外界公布这一非洲猪瘟防控新举措。事实上，“播恩双酸清洁养殖模式”真正的市场推广在2018年就开始在广西进行，其研发更是多年前就已进行。

曹剑波先生谈到，“播恩双酸清洁”的研发目的并不是抗非，它是以“全面解决猪场生物安全，全面提升猪场生产指标，最终提高猪场经营竞争力”为目的的一套先进的养殖系统体系，只是目前由于防非效果显著，而被广泛关注。

“双酸清洁养殖模式”使用的原理在于非洲猪瘟病毒并不耐强酸，如果非洲猪瘟病毒被带至猪场，那么可以通过酸的饲料和酸的环境让非瘟病毒难以生存。因此，“双酸清洁养殖模式”分为两部分，即“酸的营养”和“酸的环境”。

酸的营养指向企业端，核心是“原料清洁、工厂清洁、生产清洁、品控清洁、配方清洁、物流清洁”，最终实现向客户提供100%安全的饲料。具体来讲，①原料清洁：禁止从疫区采购玉米，进厂原料作二级消毒，一是入场消毒，二是臭氧消毒；②工厂清洁；③生产清洁：重视产品工艺，进行高温杀毒，播恩厂目前是做85℃ 5分钟；④品控清洁：入场进行非洲猪瘟病毒检测，确保安全；⑤配方清洁：配方不含同源性蛋白也不使用国家禁用药物，例如三聚氰胺、同源性蛋白、肉骨粉等，若是配方不清洁如何做都不安全；⑥物流清洁：定点装货，定点洗消。

酸的环境则指向养殖端，核心是帮助客户实现“环境清洁、饮水清洁、空气清洁、饲料清洁、人员清洁”，最终实现猪场抗非成功，向社会提供清洁食品。通过双酸清洁养殖模式，猪场可以构建一个猪的体内防御系统，并且可营造一个体外的清洁环境系统；清洁的环境可以有效隔断病毒外界传播的途径，从而保证猪场的生物健康安全。

播恩的产品在不断升级，“双酸清洁养殖模式”也是不断升级的，它针对不同层级的猪场、不同层级的需求，可以选择导入“播恩双酸1.0版、2.0版、3.0版”。目前，播恩在全国40多家千头母猪规模猪场、以及上千家的家庭农场导入了不同版本的“播恩双酸清洁养殖模式”，其中的四驱双酸发酵料可显著提升猪的健康水平，提高生长速度，提高饲料转化率。根据播恩的实践调查，采用“双酸清洁养殖模式”的猪场，每头猪可增加50~100元的养殖效益。

非洲猪瘟给中国畜牧行业带来了巨大的损失，行业内，恐怕没有哪家企业能够独善其身。业内人已经习惯用“抗非”大战来描述跟非洲猪瘟的对抗。但过去一年来，在这场“抗非”大战中，乱象丛生。有人消极有人积极，有人利用“非瘟概念”发财，有人家破人散回天乏术。对于播恩而言，唯一能做的就是在危机中寻找机遇，在艰险中修炼自我，用更多更好的产品及养殖模式为客户创造价值，与客户并肩，一起穿过这片非洲猪瘟的黑森林。

▲ 播恩摩钙技术品牌蛋鸡料

贴地飞行

当下，经济增速放缓、中美贸易战持续、非洲猪瘟或将长期存在已成基本共识，在此背景之下，企业未来方向也存在着更多的不确定性，发展思路似乎应该被重新规划。但谈及播恩的未来发展方向时，曹剑波先生给出了明确的答案。

“播恩在战略布局上没有调整，人才与品牌是播恩集团发展永远不变的战略，但战术方法会及时调整，保持与时俱进。具体来讲，播恩要聚焦并坚守猪料优势，用生物技术不断保持前全后预产品模式的竞争优势；同时，做多元研发储备，通过适度多元化来缓冲产业集中的风险。对于转型，播恩在不断做减法，集中人财力，打造更大的聚焦优势。这也是企业应该坚守的经营原则，有所舍才有所得，一石二鸟，一鸟不得”，曹剑波说。

播恩从猪料起家，经过近二十年的发展，在行业内建立了领先优势。凭借深耕猪料领域形成的研发优势，近年来播恩在蛋鸡料和水产料领域也已崭露头角。

201 8年11月1 2日，播恩蛋鸡料暨摩钙技术品牌欧洲发布会在荷兰瓦赫宁根大学召开，这是播恩集团在幼小动物营养研究方面的又一重大技术突破。据介绍，摩钙技术能够解决钙消化、钙吸收和钙沉淀三大命题，从而让蛋鸡胫长多2mm，每只鸡多产8枚蛋。经过半年多的市场试验，摩钙技术的市场反应超过预期。2019年5月，摩钙技术在国内正式推出，适逢蛋鸡养殖行业利益之好为历史少见，蛋鸡料版块正在为播恩创建世界级农牧企业的远大目标贡献新的动力。机会永远留给有准备的人。

播恩在水产料领域的布局自2019年才正式开始。2019年1月，播恩集团在湖北武汉举办了“播恩水产品品牌发布会”，向行业隆重推出“播恩水产品牌”和播恩水产技术品牌“生物刀”，正式进军水产领域。此后，播恩集团又与中国科学院武汉水生所桂建芳院士共同签署合作协议，双方将在鳙鱼种质优化和人工配合饲料开发方面实行强强联手，打造行业制高点。

自2018 年8 月16 日中国爆发首例非洲猪瘟以来，至今已经整整一年。这一年来，行业内哀鸿遍野，许多企业生存维艰，但播恩在面临行业大势却始终表现出责任和担当，也因此收获了回报。这正如播恩集团总裁邹新华先生一直所相信的——“播恩始终相信‘危中有机’，播恩始终恪守‘价值永生’”。

播恩集团当下的状态是“贴地飞行”。或许飞行意味着“速度”，但贴地一定代表着“态度”——播恩用实际行动践行着对行业的承诺。

后记：

对于饲料企业而言，无论中美贸易战走向何方，无论非洲猪瘟如何猖獗，企业本身能做的就是“做好自己”，用自身的文化与实力来证明一切。播恩集团自2001 年成立，在邹新华总裁的带领下，肩负着“传播农业智慧，提升生命品质”的使命，与时俱进地升级产品与创新模式，严谨做事，走出了独特的快发展节奏。“越是艰难时，真正修行时”，也正是在这样的艰难时刻，才真正显现出播恩的实力。

2019 年，曹剑波先生出版了第二本诗集——《你来到了我的时光》，记录了曹剑波先生近年来行走巴蜀、东北、江南、华南各地的心路历程和点滴思绪。路途匆忙，任重道远，可他从未停止过写作。在曹剑波先生看来，读书、学习、成长，是最美好的事，这份坚持，既来源于个人爱好与追求，更来源于企业氛围。

播恩是一个学习氛围很浓的企业，有很多的学习平台，如播恩夜校、播恩大学、播恩培训、播恩故事会、播恩空巴会、播二代夏令营、播恩晨会……播恩推崇“学习成长”，并纳入绩效考核，常年坚持，在这种以“读书、学习、成长”为荣的企业中工作，想必更容易“修心、修行、修身”。

祝播恩长久发展，永远年轻；祝行业不断进步，永远精彩。