钢铁行业技术营销模式浅析

叶明明

摘 要 此文研究记录了钢铁行业技术营销的发展过程，总结了部分钢厂技术营销的工作方式方法，分析了钢铁技术营销产生的原因。并且提出了宝钢集团八钢公司目前技术营销工作的主要工作方法，为后续实践者提供了一定帮助。

关键词 钢铁行业 技术营销 方法

一、技术营销产生的背景

由于全国经济增速放缓，钢材有效需求不足，使得原先钢铁以产定销的模式无法继续维持下去。原有通过普通营销员、分销商运用低价、关系营销、规格资源齐全等方式进行营销的路子走不通了，目前无法适应现在以及未来的营销需求。与此同时，目前钢铁市场上产品种类多，各种指标更多，导致普通用户很难说清楚自己需要什么样的产品，结果导致购买的钢材往往造成数量过剩或者质量不过关的现象。近年来，国家节能减排、环境规制政策不断出台，新产品由于其性价比远高于原有普通钢铁材料，市场占有率越来越高;但这些新产品的各方面指标，需要营销人员掌握并结合客户需求灵活运用。不得不正视的一个问题是：大多数传统企业的营销功能主要是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品，因此营销队伍以擅长人际关系的人员为核心组建，对人员的要求主要以具备良好的社交能力为标准，并不太注重人员的产品知识和技术水平。营销部门与技术部门的联系不太紧密，经常出现脱节情况，影响顾客对企业产品感知质量评价。

技术型营销是指以精通产品使用技术的专业技术人员为核心组建营销队伍，实施技术前移，形成技术和营销一体化。其功能是站在客户的立场上，以客户需求为导向，为客户设计和提供各种解决问题的方案;成为客户的技术咨询顾问，辅助用户进行产品研发，提供采购建议，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品，帮助客户提升竞争力。基于此开发的市场相对比较牢固、有效，这些也为企业研发具有市场竞争力的产品提供了依据。

二、技术营销实践情况

2007年，时任涟钢销售部部长的胡斌[1]在钢铁产业发展战略会议上提出钢铁行业技术营销的探讨，认为技术营销是以精通产品使用技术的专业技术人员为核心，组建的营销队伍。实施技术前移，形成技术和营销一体化，并且给出了涟钢的技术营销团队组建方法、工作模式、工作经验。经验指出，要通过管理细则来明确技术营销工程师的工作职责、工作流程以及走访市场和客户的要求。同时，也明确了其待遇和考核办法，使技术营销工作做到有章可循，有力地推进了技术营销工作的开展。通过技术营销定期走访客户，及时反馈市场的需求及公司产品使用过程中存在的问题，从而发现市场机遇，开发有市场需求的新产品，为后来的企业组建技术营销提供了更多的帮助。

2009年，湖南华菱涟钢的龙益林[2]认为技术营销即为营销技术化，就是说不论是产业市场还是消费市场，都应该注重运用新技术提高产品本身的品质。同时，营销人员不单单要对营销知识熟悉，而且还要了解产品的生产工艺、技术性能等。龙益林同时给出了组建技术营销团队的具体措施，他认为技术营销团队应该归口到销售部，由专人统一管理。组建技术营销团队，并把这些技术营销人员分派到各个营销区域，推销自己的产品;同时把客户的使用情况、质量问题、其他意见和建议及时反馈到销售部门和技术中心，从而指导新产品的开发和对现有产品的技术改进。

2010年，沈建涛[3]等人认为在当时的市场环境下，传统的钢材营销模式已经不能满足客户的需要。他认为要做好技术营销必须要将技术营销和传统营销同样重视。需要将技术服务延伸到用户购买前和用户购买后，需要聆听客户的需求，在用户使用产品过程中随时与用户保持密切联系，让客户的需求通过最好的技术来实现。需要以自己的特色品种钢为突破点，做出特色，有针对性地给用户编制营销方案，提供最符合用户需求的产品。需要钢材生产企业构建有效的用户信息反馈网络，形成准确、科学的产品质量市场评价体系，为产品质量改进提供可靠的信息，更好地完善与用户的信息沟通机制。

2017年，宝钢股份营销中心孙岷[4]认为技术营销给宝钢股份带来了良好的效果。技术营销通过技术方法对新产品展开了科学、高效的市场培育和开拓工作，使得新产品在市场中占据的份额也逐渐提升。通过技术营销改变了营销渠道，压缩了分销渠道，提高了直供比例，减少了中间环节的费用，提高了产品的竞争力。技术营销以技术作为传播途径进而高效开展品牌的传播工作，品牌的傳播因此也得到了事半功倍的效果。

从2015年起，宝钢集团八钢公司组建技术营销团队，八钢公司从生产一线抽调专业生产技术人员组建技术营销团队。在技术营销实践过程中，八钢公司努力践行“三转”精神：销售围着市场转、生产围着销售转、其他围着生产转。技术营销的实践方法主要归纳为三类：重点工程的先期介入，设计院的全面引导，用户特殊需求挖潜。八钢公司通过技术营销工作方式使得终端用户对八钢的产品黏性不断加强，对八钢产品的认可度不断提高，达到了预期希望的效果。

（作者单位为新疆八一钢铁股份有限公司）

参考文献

[1] 胡斌.钢铁企业营销策略探讨[J].中国钢铁业，2007.

[2] 龙益林.现代钢铁企业技术营销实施与效果[J].企业技术开发，2009（7）.

[3] 沈建涛，裴荣，王皎洁.探析钢材市场当前形势下的技术营销[J].广西大学学报（哲学社会科学版），2010（7）：192-193.

[4] 孙岷.试论现代钢铁企业技术营销实施与效果[J].全国流通经济，2017（11）：64-65.