国际商务谈判中原则式谈判的应用探析

杨水

摘要：近年来，随着我国的经济发展日渐繁荣，国内企业也逐渐与国际接轨，国际商务谈判活动就被赋予了更加有意义的作用。如何开展更加高效的国际商务谈判活动已经成了当前企业注重的问题，而原则式谈判是促进国际商务谈判水平提升的一个重要催化剂。本文将针对原则式谈判在国际谈判的应用中存在的一些问题进行分析并给出相应的应用策略，供以借鉴。

关键词：国际商务谈判：原则式谈判：应用

从当前的发展局势中，我们可以看出，我国的某些企业在国际商务谈判中对于原则式谈判的运用还是比较生疏，存在一定的问题。如国内大部分企业的原则性谈判缺乏科学性、融合性、客观性等，这样对于国际商务谈判也有着不好的影响。而改变这样的现状就要求相关企业将关注点放在原则式谈判的应用上，充分结合自身当前的发展情况，建立适合企业发展的切实可行的原则式谈判体系，从而使企业的国际商务谈判逐渐步入正轨。

一、原则式谈判在国际商务谈判中存在的应用问题

原则式谈判是一种兼顾理性与感情的谈判风格，是国际商务谈判中经常会用到的谈判风格。但是从目前我国国内企业的国际商务谈判过程中，我们还是可以看出现行的谈判方法无论是从技巧性，还是实效性等方面来讲，还是有着不少的问题，主要体现在以下几个方面。

（一）原则式谈判缺乏科学性

就原则性谈判的应用来讲，其应用原则首先就是要具备科学性，在與跨国企业的国际商务谈判中，要利用原则性谈判对双方所沟通的项目进行科学合理的评估，始终保持公正科学的态度，有针对性地处理双方之间存在的各种难题，并妥善制定出合理的对策方案。从我国当前的国际商务谈判发展形势来讲，我国企业虽然在原则式谈判的应用中有了一定的进展，但是在具体的使用中仍然缺少科学性，这样不但会导致双方的谈判出现不同程度的问题，严重还很有可能致使双方谈判的破裂。一部分企业在进行原则性谈判的实际应用时只运用了原则性谈判较为浅显的部分，并没有对其要求和原则进行深度剖析，这样的情况下难免会使国际商务谈判中产生一系列不必要的问题：而有的企业对于“求同存异、争取双赢”这一理念并没有给予足够的重视，使得在国际商务谈判中常常带有企业的主观色彩，导致谈判中衍生出各种问题。

（二）原则式谈判缺乏融合性

原则性谈判中融合性也是一项主要原则及措施，只有将各方的利益进行融合统一，才能够在一定程度上发挥原则性谈判的价值，但按照目前国内企业在国际商务谈判中的发展趋势来说，大部分企业并没有重视原则式谈判中融合性的价值，使得谈判出现各种问题。企业在国际商务谈判之前也没有对原则性谈判进行深层次地了解和研究，也没有对以下几个阶段进行高效融合：一是分析阶段：二是策划阶段：三是讨论阶段，长时间如此将会导致原则式谈判的落实不到位。不仅如此，有一部分企业在应用原则式谈判进行国际商务谈判期间，并未将“充分尊重、平等协商”这一理念考虑在内，有的企业过分重视自身效益，有的企业则为了促成合作过分让利，都没有站在客观的角度看待问题，从而导致谈判效果不够理想。由此我们可以看出，原则式谈判应用中缺乏融合性是因为企业没有在对其分析中投入足够的时间和精力。

（三）原则式谈判缺乏客观性

公平、客观是应用原则式谈判的主要手段，通过参考谈判各方的利益，提供各方都能够满意的方案，使国际商务谈判收获更好的成效，所以坚持公平、客观的原则是进行国际商务谈判的一个重要准则。从当前的国内企业的发展走向来看，部分企业仍然在这一方面存在不足之处。有的企业着眼于小处，不能够顾及谈判会议中与会双方的问题而导致会议的失败。原则式谈判缺乏客观性的根本原因在于大部分企业没有合理的处理核心利益和非核心利益之间的关系，从而致使原则式谈判不能取得实效。

二、原则性谈判在国际商务谈判中的应用策略

结合当前的一些案例我们可以看出，结合原则式谈判进行的国际商务谈判更加容易达成共识，在具体的条约实施中也更加顺利，履约的概率有了很大的提升。所以目前我国的对外贸易企业在进行国际商务谈判时还是要将重心放在原则式谈判的应用上，并在此基础上坚持以解决问题为重点，利用各种创新方式，促进原则式谈判更好的应用。

（一）加强原则式谈判的科学性

随着我国我国国民经济的不断发展，国内出现了一大批跨国企业，这是我国企业面临的机遇，同时也是挑战，尤其是在国际商务谈判方面，由于我国企业与国际企业的接触不多，企业并不具有丰富的谈判经验，容易与外国企业代表产生摩擦，从而产生大量问题。所以在之后与国际企业进行商务谈判的过程中，要学会灵活运用原则式谈判，在确保谈判能够顺利进行的基础上，投入更多的精力对谈判技巧进行深层的研究学习，并恰当地协调企业双方的利益，制定出双方都满意的方案，促使企业在进行国际商务谈判期间可以从容应对，务求实效。

（二）加强原则式谈判的融合性

相关企业在应用原则式谈判进行国际商务谈判时，要充分了解融合性的要求，促使与会双方各方面要求得到更加高效的融合，提高我国企业商务谈判的成功率。在谈判期间，我国企业应当将“求同存异、争取双赢”作为我国企业谈判的核心理念，不仅要坚持自己的底线，也要了解对方时刻的变化，并有针对性地做出防范措施。具体来说相关单位需要重视以下几个阶段：第一，分析阶段;第二，策划阶段：第三，讨论阶段，同时要学会将这几个阶段进行融会贯通，促使谈判取得更加理想的效果。故而，在进行国际商务谈判期间，要学会有针对性的增强谈判过程中的融合性，使国际商务谈判顺利进行，发挥其应有的价值。

（三）增强原则式谈判的客观性

从我国企业目前的发展来说，我国企业在国际化的进程中也在不断提高自身业务能力，但是针对国际商务谈判这一方面谈判意识的树立依然不能懈怠，尤其是要加强对于原则式谈判客观性的学习，重视谈判技巧的学习，从情感、利益等层面出发，了解对方的需求，遵循“以人为本”的工作理念，针对双方所提出的方案进行具体的分析和研究，深度挖掘共同利益，使双方站在同一平台，本着互利共赢的心态谈合作，而这就要求企业代表人既不能过于软弱，不懂抗争，又不能盛气凌人，摆出天朝大国的谱，要不卑不亢，用事实说话，争取谈判的成功。

三、结语

总而言之，就当前我国企业的发展来看，原则式谈判已经广泛地应用在国际商务谈判中，这不但提高了国际商务谈判的成功率，对于企业的长足发展也是有百利而无一害，所以企业发展的下一步需要更加重视原则式谈判的应用，充分体现出原则式谈判的价值，而这要求企业在国际商务谈判中要秉持建设性的态度，充分发挥原则式谈判的科学性、融合性与客观性，在合作双赢的基础上为企业的不断发展创建更加广阔的平台。

参考文献：

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作者简介：

杨永，贵州商学院，贵州贵阳。