佛山市兰桂坊陶瓷有限公司：长条木纹瓷砖的经营之道

孙莲莲

佛山市兰桂坊陶瓷有限公司（简称“兰桂坊陶瓷”）创立于2012年，是广东一家集自主设计、生产、营销、服务为一体的专业原装边长条木纹砖陶瓷企业。公司产品以自然美、原生态的全木生活空间为导向，以节能环保为理念，以返璞归真的生活追求为目标，以檀木、花梨木、橡木、黄花梨、金丝柚木等名贵名木的纹理为范本，采用国际先进的技术制造出非木材的木纹砖陶瓷。木纹细腻逼真，惟妙惟肖地仿造出木头的细微纹路。整体铺贴富有立体感，令装饰效果或经典持久不过时，或现代前卫不造作，透出天然木纹的自然气息和灵气。

近日，记者来到兰桂坊陶瓷，带着消费者一起领略这家专业原装边长条木纹砖陶瓷企业的经营之道。

管理营销精准定位

2015年，兰桂坊陶瓷已经成为一家自主设计、生产、营销、服务为一体的专业木纹砖陶瓷公司，并成为细分市场的领军品牌。短短三年多时间达到如此经营能力，这在行业内并不多见。公司总经理李桂生告诉记者，公司刚成立那会儿，正好遇上木纹砖产品的热潮，就像马云遇上了互联网的热潮一样，木纹瓷砖的流行市场为兰桂坊陶瓷的发展创造了良好的外部条件。

然而，即使市场环境再优越，倘若没有先人一步的经营理念，很难在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。李桂生道出了公司经营的秘诀。“遇上木纹砖产品热销的这个契机，只是我们取得成绩的一项条件，更重要的是我们有敏锐的觉察力，通过不断对市场深度调研，了解消费者的喜好来定位产品，这应该是公司经营发展成功的一大因素。”

在产品营销上，兰桂坊陶瓷有一套自己的操作模式。

李桂生说：“在信息爆炸的今天，消费者最想要的就是直接快速地了解产品的特点，由于木纹砖产品的特点是灵活多变的一木多面，每一片的纹理都不相同，单片展示很难体现出产品的效果，所以我们将每一款木纹砖产品在店铺进行大板陈列，把木纹砖的唯美效果直接呈现给消费者，让消费者更直观地选择适合自己风格的花色款式。这样就能大大降低经销商的销售难度，从而提升产品的销量，直接促进兰桂坊陶瓷的发展。”此外，公司仓库根据不同地区的客户需求和市场变动布局，2018年，兰桂坊陶瓷将仓库由之前的4个整合压缩为2个，生产基地设在清远和佛山三水，使产品在花色齐全的同时保证产品库存充足，避免断货现象，从整体上满足市场需求。

瞄准市場逐个击破

如何在竞争激烈的市场中分得一杯羹？除了紧贴市场的营销模式，产品的性能和特点，也是吸引消费者眼球的一大卖点。品牌经理林上权认为，和其他地砖产品一样，研发木纹砖产品的初衷是为了迎合对实木地板青睐的消费者，让这部分消费者在购买地砖时多了一项选择。

林上权告诉记者，虽然木纹砖属于配套产品，适用的范围可能相对其它瓷砖产品会略为狭窄，但它有自己的绝对优势。“只要有喜欢木纹质感却又担心真实木地板的不耐磨、不防火、易发霉、有甲醛的消费者自然都会选择使用木纹砖产品，因为木纹砖的纹理与真实木地板不仅能以假乱真，而且克服了真实地板的缺点。更重要的是，木纹砖产品在市场上同时抢夺两类产品的市场份额，既满足消费者对木地板的需求，又满足了对瓷砖的喜好，这也是兰桂坊陶瓷木纹砖产品的优势所在。”

在市场布局上，兰桂坊陶瓷考虑得更为深远，将兰桂坊、芷兰湾、蓝月亮、蓝城、第五元素、里维斯6大品牌精准定位市场。在这里，“众口难调”的局面已成为过去，个性化服务引领趋势。“确定品牌之前，我们对每个品牌市场定位和产品风格进行了精细的规划和市场调研，配合前面提到的营销模式，使6大品牌在市场上互不影响、互不相冲，占领整个木纹砖市场。”兰桂坊、芷兰湾、蓝月亮、蓝城和第五元素这5大品牌定位大众化路线，除了有各自主打的花色风格，还配备了市场上消费者认同的大众花色，性价比高，以中低端市场为主。如：兰桂坊主打中式、新中式风格，芷兰湾主打简欧式风格，蓝月亮主打美式风格，蓝城主打地中海风格，第五元素主打法式风格，每个品牌都有自己的几款主打风格花色，从而满足不同消费者对产品风格的追求。

里维斯品牌的诞生是为了填补市场上高端陶瓷品牌没有木纹砖产品空缺，完善经销商的产品体系，主打现代风格。其以惟妙惟肖的产品展示效果呈现给消费者，不失经销商店铺的整体风格，能为整家经销店铺增添一道亮丽风景，吸引消费者的眼球。

整案时代紧跟潮流

软装设计已经迎来整案时代，这需要家居产品总体搭配营造舒适的生活空间，作为硬装的陶瓷装饰也扮演着重要角色，兰桂坊陶瓷如何紧随潮流风向标呢？李桂生言语之间道出商机：“为了使木纹砖与现在流行的风格更好地融合，满足整案时代的需求，兰桂坊陶瓷已经研发了将近10多款的冷色系木纹砖产品，如高级灰、贵族白这两类色系都是消费者比较喜欢的款式。”

在产品规格上，陶瓷也吸收了其他产品的一些优势，将原有的木纹砖产品和300*300小地砖产品引进了600*1200通体大理石、400*800中板、600*600仿古砖、800*800通体大理石产品，以迎合整案时代的来临，让兰桂坊陶瓷增加营销拓展渠道。

在竞争激烈的市场环境中，唯一不变的就是一直在变，兰桂坊陶瓷深谙此道，奋勇前行。