试论商业银行个人金融业务转型发展的思考探究

张胜南

摘要：伴随着国家金融行业的不断前进与发展，一个显著的变化就是个人金融资本呈现出一种“井喷式爆发”的一个趋势。通俗点讲，也就意味着未来金融行业的方向应该尝试着去靠拢个人金融服务进行产业的转型。这是一个大的经济趋势，而为了能在激烈的市场竞争下适应这种趋势，商业银行向个人金融服务转型势在必行，刻不容缓。如今笔者便带领大家分析一下当今的形势以及一些应对方法。

关键词：商业银行;个人金融;业务转型;对策探究

引言：

近几年来，随着世界经济形势的不断变化与发展，银行业也由于受了国际经济形势的影响而产生了巨大变换，商业银行也面临着前所未有的挑战和风险;因此个人金融业务对于商业银行来说犹如救命稻草，这一点已经是世界上大多数银行的共同看法，我国的商业银行也意识到了把握住个人金融业务是当今各项业务中的重中之重。但是，究竟如何才能有效的发展个人金融业务却是让很多商业银行困惑的地方，于是本文就结合当前的个人金融业务发展形势来和大家分享一些心得。

一、商业银行的现状问题与分析

（一）商业银行现如今面临的问题

如今商业银行的业务发展主要分为以下几个问题：第一点也是最严重的一点就是商业银行的营业网点竞争力太弱。具体表现为一些银行的营业网点除了要帮助客户办理一些常见的业务还同时被各种冗杂繁琐的内部事务占用着丰富的资源，且各个网点的主要客户经理更热衷于去不断的参加和举办单位会议去动员，却没有去考虑如何去留住中高端的银行客户;另一方面大堂经理也没有尽到自己的职能和本分，理财顾问和大堂经理的职能界限模糊，无法准确无误划清职能范围，导致这些岗位的在职人员“踢皮球”，关键时候推脱责任，无法真正落实到客户体验上去。

其次就是客户分层的工作落实不到位，无法清晰的分出贵宾区和普通区，事实上很多高端的贵宾区并没有發挥出它的效用，导致一旦当一些贵宾客户来到服务网点需要服务的时候，体验不佳或者是体验不到与其身份和价值对等的服务，便逐渐失去了对该银行的信心和兴趣。比如由于客户经理的分配和调用迟缓，可能有些商业银行的客户经理名下的高端客户上千人，从明面上看这些客户似乎都被银行留住了，也进入了银行的客户系统;但是其实这些客户都并没有被分配到具体对应的客户经理去针对性地维护，这同样很容易让一些中高端客户体验差，最后引起中高端客户流失。

接下来的一个显著的问题就是没有建立起一支对应的专职负责营销的客户经理的队伍。就拿招行举例，招行是中国的首家真正意义上的股份制的银行，还是最被市场看好的银行。招商银行最早的营销队伍是做的信用储蓄方面，在2002年招商银行开始了信用卡业务，借助了中国加入WTO的势头，招行信用卡发卡量曾创了多个第一，市占率最高接近12%，正是由于他们有专业对职的信用团队，才能够在这一方面有如此佳绩。因此，组建一支专职负责营销的客户经理的队伍也是当务之急。

（二）商业银行现状的分析

1.当前我国的商业银行的服务质量不高

虽然说这些年来我国商业银行的服务相较于几十年前已经有了喜人的进步，各大商业银行也已经开始不断的优化服务的质量，但是不可否认的是我国的商业银行较许多世界级的顶级银行仍有一些差距。近年来我国一些银行机构开始实施了股份制改革，并且在法人管控、资本的管控等方面已经取得了不小的进步，但是在很多方面只是“比葫芦画瓢”。很多世界银行都有明确的目标客户群体，但是我国的许多商业银行更喜欢一味的模仿，但却只是大而不精，展现给客户的业务感觉种类繁多，可是一旦认真追究起来这些商业银行对很多业务并不是很熟悉;这样造成的结果就是不断的浪费和占用银行资源，同时却并没有给客户更高等级的体验，费时费力，得不偿失。

2.服务的力度不够

严格来看许多银行业的服务层次并不够深入，服务人员只是一味的重视客户的满意度的百分比，相比以前或许服务确实有进步，许多方面都变得更加的人性化;但是和客户期待的服务质量仍然有较大差距，银行的很多工作人员更在意的是客户的满意程度而不是他们对所需服务的体验度，更没有去思考客户真正需要的服务是哪些;对客户的需求和市场变化反映明显具备滞后性，无法及时的推出适合当前金融局势的最新的金融产品，并且有时候推出新的金融产品后宣传力度小，传播度太差，很多目标用户并不知道或者是很少知道关于最新的金融产品的具体情况，总结起来也就是服务的力度严重不足。

3.营销方式效率低下

大多数商业银行的经营方式存在着一些弊端，其中最显而易见得便是营销方式的问题。许多金融行业经营方式过于陈旧古板，主要的客户人群都是依靠客户主动上门，缺乏对营销方法的创新和思考，如果只是一味的依赖于客户主动上门对于提升客户的基数是极其有限的。这个时候金融行业的服务人员更应该做的是把握住时机和场合，及时准确的出击，争取实现精准的客户定位与挖掘，积极主动的去挖掘新的客户群体。

4.业务种类单一

许多商业银行由于受到一些传统的银行理念的影响，针对许多的银行客户主要以存款为主要的运营业务，因此缺少对客户的调查和了解，无法及时、准确、有效的明白客户的所需，这也是许多商业银行较为明显的弊端之一。

二、个人金融业务转型对于商业银行的意义和影响

个人金务究其根本就是指的是商业银行通过对客户的服务通过服务网点、技术、人才、信息、资金等等各方面的优势，在合理的使用各类理财服务去为私人客户提供私人定制的财务分析、财务情况的规划、客户名下财产的管理等一系列的专业活动;在这一过程中，服务人员扮演的角色相当于是顾客的私人理财顾问，这样就可以通过对客户个人资产的最优配置，从而帮助不同的客户实现个人的不同需求。

近年来个人金融业务在各大商业银行的收益比重中所发挥的作用越来越大，占银行的收入比重也愈发重要，因此它也成为了商业银行盈利的重要组成部分之一。因此个人金融业务的转型对于各大商业银行来说都至关重要，一旦无法把握这个金融浪潮，或许就会被其他同行淘汰。

三、针对商业银行向个人金融业务转型发展的具体措施

（一）转换服务方式，把握主动权

目前许多商业银行之所以逐步落后的原因就是对于个人金融业务的不看重、对服务方式缺乏足够的思考与创新。其中一个最明显的特征就是传统的商业银行更注重的是只扫门前雪，依赖于客户主动上门来寻求服务，这个现象对于服务业来说是致命的弱点，一旦有一天客户减少甚至是没有客户主动来寻找服务了，

所以目前最紧要的事情就是应该学会主动出击，想提升商业银行关于个人金融业务的绩效的话，关键问题还是在于营销方式合理有效地转型，从而推动供给侧的结构性改革，合理优化商业银行的产业结构，实现最优配置，最终激发出商业银行的源源不断的新的活力源泉。假如只是单纯的依赖顾客上门，商业银行的地位就会很被动，根基也不会很稳定，缺乏固定的客户源是没有办法或者说是很难达到商业银行盈利目标的。

因此总结起来就是目前的是商业银行如果希望能够长期的拥有稳定有效的客源必须要适时的改变营销的策略，指定出合理有效的应对策略，加强对客户的了解和系统的管理，逐步赢得客户的信賴，增强企业形象，从而提升知名度和客户的认同感，最终提升客户黏性，拥有永葆生机的活力源泉。

（二）适应市场的需求去不断丰富服务内容

目前许多客户觉得无论是理财产品还是储蓄产品普遍表现出的一个现象就是“种类单一，利率不够吸引人”，这其实恰恰是银行工作者应该注意的，必须时刻保持对市场的警觉性，精准及时嗅探到顾客的即时需求并且去尝试着满足客户的需求。

既然顾客觉得业务种类单一，那银行工作者就应该反思是否确实如此，如果确实如此就代表需要改正了，如果不加以改正，就很容易造成客源流失。举例来说，如果在商业银行的储蓄利率只有一年期三年期和五年期，而利率是固定的，支付宝的余额宝随时可以取用且利率比银行还高，那么究竟如何选择相信高下立判！

所以商业银行应该首先从自身做起，丰富自身的服务业务，增强自身的服务能力和业务能力，根据金融市场的局势及时的去更新金融产品，这样让客户可选择的业务增加，自然更容易提升银行的业务量，也能够提升顾客满意度，从而培养出一批对企业忠诚度高、贡献大的忠实用户。

（三）明确区分出服务等级，同时提高对普通客户的服务质量

商业银行的另一个现状就是客户层次分层不够明确，中高端客户得不到应有的高质量的服务，所以企业应当考虑实施分层管理，既能够减少大量的管理成本，同时也提升了高端客户的满意度。更重要的是这样既能够提升工作效率，也能够很好的留住中高端客户，让他们感受到高质量的服务。与此同时也要适当提升对普通客户的服务质量，争取让每一位客户都能够满意，这样才能够让企业更加长远的走下去。

四、结束语：

无论如何，通过对金融行业尤其是商业银行的产业转型的思考中不难发现，企业的转型都是企业的必经阶段，银行也是如此，不过金融行业的转型却切记不可操之过急，更应该是一个逐步上升量变引起质变的一种飞跃。所以身在其中的时候应该踏踏实实的走好每一步，注意市场的考察和调研，注重客户的体验、及时发现并且尽可能的满足客户的一些合理需求;与此同时不断去向一些优秀的金融企业学习先进的管理制度，提高自身的业务能力，以此增强自身竞争力。

参考文献：

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