证券经纪业务的转型与创新

丁静

摘要：着重强调了在经纪业务转型过程中，券商不但要重视业务创新，产品创新，还须明晰自身发展模式和战略定位，才能使创新有的放矢。提出了通过经营理念经营模式、营销策略，服务平台的创新实践实现经纪业务的成功转型。

关键词：证券;经纪业务;转型;创新

伴随着中国证券市场的快速发展，我国证券公司赖以生存的经纪业务盈利模式随着浮动佣金制的实施发生了质的转变，凭借经营牌照单纯提供交易通道服务的经纪模式，已无法适应证券市场的健康发展。探索和研究新形势下证券经纪业务的战略转型，研究经纪业务的创新模式，已成为证券公司的当务之急。

一、目前证券经纪业务所面临的主要瓶颈

（一）证券营业部同质化竞争

最初国内的证券营业部主要是向客户提供通道业务服务，而这种简单的业务最大的问题在于同质化，所有的券商无论大小，只要在沪深交易所具备交易席位，就能向客户提供同样的通道业务服务和同样的佣金标准。这种情况是由于相关制度缺陷造成的，其带来的直接后果是随着行业的壮大发展与营业部数量的不断增加，恶性佣金竞争随之出现，特别是一线城市的低佣金甚至零利润佣金，直接将证券经纪业务带人了前所未有的困境。

（二）证券营业部数量增速超过证券经纪业务发展速度

截至2012年初，全国证券营业部数量已经超过5000家，而证券经纪业务由于从2008年至今股市的长期走低，加上佣金标准大幅下滑，从而导致利润逐年下降。

（三）各种固定和变动成本的增加

在利润不断下滑的趋势下，高科技信息技术的变革、营业场地的租赁费用以及人力成本费用都给券商主动或被动地带来了成本的增加。

（四）业务模式粗放和专业化人才匮乏

传统的经纪业务只是简单的提供代理交易并收取佣金，没有任何咨询和增值服务，相关的专业化人才也几乎是空白。

二、证券经纪业务的转型和发展方向

（一）降低成本

要实现收益的最大化，我们就需要开源节流，节流主要从以下几个方面着手：（1）加强固定资产投入产出的管理，严格控制资本性支出，针对投入产出比较小的现场交易客户，鼓励进行非现场交易，降低固定成本支出。（2）通过“瘦身”尽可能减少后台人员，使薪酬体制与营业部或个人业务充分挂钩，以价格杠杆来推进营业部转型。（3）建立集中式的综合资讯交易平台，实现资源的共享，降低营业网点的经营成本等。

（二）提供更丰富的投资理财产品和咨询产品的综合性服务

随着经济的发展，快速增长的居民储蓄存款带来了大量的理财资源，券商应该抓住此契机，以强大的研究团队和资产管理业务为后盾，基于市场细分，设计具有不同风险收益特征的标准化产品，建立完整的产品线，为不同风险偏好的投资群体提供个性化投资组合产品和服务，延伸经纪业务价值链条，实现客户资产的增值。

三、证券经纪业务的创新

（一）产品创新化

经纪业务的产品主要包括实体产品和服务产品两类。实体产品主要指被交易的对象是各类股票、债券、基金等;服务产品主要指交易通道、咨询平台、理财内投资产品等。产品创新化可从两方面着手：一方面加强实体产品的创新，不断设计符合市场需求的证券产品。例如，资产证券化产品是20世纪70年代以来发展最为迅速的金融创新工具，其在美、欧”发展较为成熟，在美国已成为与美国国债相抗衡的产品，尽管在2007年美国金融危机中，由于资产证券化产品设计的结构性问题及违规操作等原因使得资产证券化市场一度低迷，但不可否认产品本身的绝对优势，经过调整，美欧已重报资产证券化市场，我国在今年也重启了资产证券化市场，券商应对此进行研究探索，丰富产品类型;另一方面，经纪业务未来的主要盈利手段应该是提供服务产品，在明确战略.优化流程的基础上，以强大的研发力量和资产管理业务为后盾.基于市场细分，设计具有不同风险收益特征的标准化产品，建立完整的产品线，为不同风险偏好的投资群体提供个性化投资组合产品及服务。

（二）网点布局和渠道升级

2012年12月，中国证券业协会在发布证券营业部信息技术相关指引中，将未来的证券营业部分为A、B.C三类。A类为提供现场交易的传统营业部，B类为提供部分现场交易的传统营业部，C类为轻型营业部，即不需要交易现场也不配备相应的机房设备的袖珍型营业部。由于营业面积大幅减少，并且节省了相关信息技术设备，轻型营业部可以大幅降低营业成本，以海通证券为例，2013年上半年业绩已经超过行业龙头中信证券，其机构数量和营业利润均跃居第一，新设的90家营业部中，有89家是轻型营业部。除了上述成本大幅降低外，轻型营业部只做开户和理财咨询服务，此种模式可以短时间内被快速复制，从而大幅提升网点作为渠道的性价比。

（三）个人客户差异化服务

个人客户作为营业部的主要利润来源，其服务的提升是重中之重。为摆脱单--的粗放型通道业务盈利模式.经纪业务提供更加精细化、人文化、价值化的投资顾问增值服务是必然的趋势。投资顾问业务模式可以提供更多的增值服务，收取咨询费用，甚至未来相关制度改革后，可以像国外证券经纪人一样“代客理财”。向投资顾问模式过渡，在提升了客户经理的业务水平的同时，也避免了简单的恶性竞争，从而逐渐过渡到良性的中高端服务竞争。

在国内证券公司中，国信证券是投资顾问模式的先行者，该券商早期的金色阳光证券账户根据不同的客户需求，分为三个级别：金通道、金智慧和金锦凝，客戶可以按照自身的需求和资产状况选择不

（五）建立完整、科学的定价模式

一个比较完整的定价模式，包括形成策略与执行策略两部分。在形成定价策略时，必须考虑自身的成本、客户的特点、竞争对手的情况以及法规的要求。在此基础上，制定出最符合本企业经营策略与营销策略的定价方案。而在执行定价策略时，则必须有意识地搜集客户反馈信息，分析研究运行的结果，以帮助重新调整定价方案。

结束语：

总而言之，证券经纪业务做为证券公司的支柱业务之一，其稳定地发展关系到证券公司的生存。战略转型的核心目标是培育核心竞争力，并且是一个不断追求的目标，这将对现有经纪业务的流程和人员素质提出了新的要求，只有经过全新地重整过程，才能使证券这个朝阳产业中的经纪业务重现生机。

参考文献：

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