我国保险业市场的营销问题及对策

岳星

摘 要：1949年，中国人民保险公司建立。到改革开放后，保险业才得到了新发展。发展机遇与空间增加的同时，这其中也存在着很多问题，本文主要分析如何解决这些问题，采取相关措施，以达到加强保险业市场活跃性，提高竞争力的目的。

关键词：保险业市场营销  问题  措施

一、我国保险业市场供给端的营销问题

1994年，天安保险公司建立，标志着保险市场开始被企业资本所拥有。随着企业资本的进入，保险业市场营销供给侧出现的问题也初步凸显。

（一）保险产品同构现象严重

现阶段，许多保险种类针对性和实际应用性欠缺，而保险条款设定也缺乏完整性。由于这些问题的存在，使得现存的保险不能很好地满足客户对于所需保险的需求。同时有相当数量的保险公司经营的险种也十分有限。在我国，根据相关数据看来，保险公司险种同构化甚至达90%[1]。保险行业的活力由此不断被消耗。

（二）保险人员流动性大素质参差

保险的销售主要分为个险销售，团险销售，产品续期部门的销售，银行渠道的销售以及各代理机构的销售等。销售渠道及方式的多样化带来保险人员的竞争加剧。保险人员的薪资主要由业绩提成组成，业绩好时则人员留存率高，业绩不好时则人员留存率低。因此，随着业务竞争的加剧和保险人员素质的良莠不齐。由于保险销售的误导等导致的后果也必将由客户本人及保险所属公司来承担。

（三）缺乏科学定位，客户潜力有待开发

保险公司多数缺乏对市场细分[2]。保险公司通常以客户年龄，年收入状况等进行市场划分。这种简单的划分忽视了客户的个体特性与家庭状况，如只有了解客户投资是风险保守型，还是风险中立型，才能进一步对其财产和人身做出规划

（四）保险服务欠缺，客户信任度有待提高

现有的保险服务种类繁多，如：新产品发布会、保险相关问题咨询、保单查询、一对一保险人員接待，分红情况通知书等;还包括保险人员提供的：生日祝福，节日礼品赠送等。不断提升保险服务的质量。但各类服务的具体化和针对性有待弥补。已知较为具有特色，提供给客户良好感受的保险服务有，以泰康人寿为例：第一，“重大疾病绿色通道”。即泰康客户到医院就医，能接收不用排队的服务。第二，购买了“幸福有约”，客户当即拥有了相当的资格，可入住泰康养老社区。第三，“康乃馨”探视服务。若泰康客户住院，在报案之后，客户经理会当即进行探视，处理相关事宜，帮助客户理赔。

二、我国保险业市场需求端的营销问题

（一）公众保险意识欠缺，需求不足

第一，缺乏保险的安全性优于银行的意识。《存款保险条例》的正式实施，意味着银行也可能出现破产，而人民币赔付最大额为50万。反观，《中华人民共和国保险法》规定“运营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散”[3]。这就意味着运营有人寿保险业务的保险公司是不存在破产这种情况的，那么，客户的权益也就得到了最大程度上的保障。第二，缺乏保险理财意识。保险不止作为一种规避风险的工具而存在，更可以作为一种十分可靠的金融投资方式。

（二）公众缺乏对商业保险的信任

部分公众认为有社会保险就不需要商业保险了，这是他们不购买商业保险的重要原因，因而保险业市场的扩张收到影响。而社会保障和商业保险只有相互配合才能发挥最大作用。例如，商业保险可以解决社会保险无法报销的特效药的费用问题，可以解决由意外导致的误工费，陪护费等等。

三、解决保险业市场的营销问题的对策

（一）创新保险产品，开发保险市场

未来十年将是保险业充分发育的黄金十年，各个保险企业若想抓住机遇必须加快产品的创新，创新营销思路，开辟出新市场，新需求。只有与别家保险公司产品区别开来，才能真正做到特色化经营，应需而生。与此同时，特色化产品更需要具体性与针对性，让客户具有现实购买的欲望。具体可以对身家保障齐全且金额足够的客户设计理财类保险;对保障金额不足的进行加保。避免了“柠檬市场”，让投资者对保险业市场充满信心。

（二）加强保险培训，提高留存率

每一个保险营销人员都是该公司的代表，每一位客户对其印象决定了该客户对这家公司的印象，甚至对整个保险行业的印象，所以加强对保险营销人员专业素养和道德素质的培训是必不可少的。以中国人寿为例，该保险公司其员工的奖赏制度包含四大荣誉体系：新人高峰会、明星和百万营销俱乐部以及高峰会。四大荣誉体系的参与权根据业绩来定。如此一来，提高了保险营销人员参与并完成任务的积极性，同时，根据相应的表彰激励机制可以有效缓解保险人员留存率低的问题。

（三）合理定位，开发保险市场

对保险市场进行合理的定位，以充分开发市场潜力，首先要做到的是对市场的划分。而细分规则必须明确清晰。通过细分，科学的对市场进行定位，避免保险的供给满足不了客户需求的状况。可以通过家庭收入、家庭人口组成、投资的风险偏好、可能面临的风险以及对保险不同功能的需求进行细分，之后设计相应的产品，以满足不同需求。

细分的规则越发明细，就越能发掘出客户的保险需求，这包括对已有保险客户的潜在需求发掘和未开发客户的发掘。只有细分保险市场，充分了解保险客户及潜在保险客户群体，才能科学营销，真正做到充分开发保险市场。

（四）培养保险品牌，做好可持续经营

保险品牌是一种先进的观念，品牌不但考验着该保险公司的服务也表现了一种可持续经营的观念。树立保险品牌意味这做好保险的决心和远见，这需要一段时间的积累和维护，当品牌树立起来，品牌会对保险公司产生许多无形的重大影响。品牌一旦树立，客户对该公司的忠诚与追随也会大大增强。

（五）构建合理规范保险市场，避免违规行为带来的损失

“新国十条”在“运用保险机制创新公共服务提供方式”中提出，政府通过商业保险提供社会服务，以增强效率。“国十条”提出对于保险市场要始终坚持以市场为主导力量，再加以国家政策引导正确的方向，这样，可以使保险市场充分发挥市场机制带来的高效率运作，同时又能满足国家对于保险业的宏观发展期望，带动保险业形成公平的、合理的，有效率的不断完备的市场。

注释：

[1]谭帅.我国保险业市场营销管理现状、问题及对策[J].消费导刊，2008，（22）：39～41.

[2]朱南军，高子涵.保险在社会管理中的优势和价值[J].中国保险，2014，（4）.

[3]《中华人民共和国保险法》第三章第八十四条

参考文献：

[1]谭帅.我国保险业市场营销管理现状、问题及对策[J].消费导刊，2008，（22）：39～41.

[2]朱南军，高子涵.保险在社会管理中的优势和价值[J].中国保险，2014，（4）.