“快融通”金融产品营销策划书

唐奇正 刘文

摘 要：吸引更多的客户，把潜在客户转成主要客户。扩大广发银行的影响力，提升市场地位。摆脱邮政银行的旧形象，树立可信，时尚的商业银行新形象。树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系企业形象。

关键词：快融通;营销策划;融资

一、产品介绍

1、产品名称：广发银行的“快融通”;2、业务类型：小型企业融资;3、产品性质及特点：性质：“快融通”是广发银行专为小型企业量身打造的快捷融资类产品。4.产品特点：（1）. 客观的客户评级：结合企业经营情况及管理层从业经验、信用记录等非财务指标，给予小企业客户更客观的授信评级（2）. 高效的审批速度：实行标准化的快捷审批流程，- 般3个工作日内即可完成审批。（3）. 灵活的担保方式：有价证券、房产、土地、动产、标准化仓单、出口、信贷履约保证保险单、融资性担保公司担保等均可作为授信担保方式。

二、产品营销策划目的

帮助更多小微型企业融通资金，提升品牌知名度和银行经济效益，增加市场占有率。

三、产品营销环境分析（SWOT）

（一）优势分析：1.有良好公司治理机构：广发银行是国内首批组建的股份制商业银行之一，已根据国家相关方面的规定，完善了相关制度，建立了较为完善的公司治理机构。

2. 具备专业化的金融服务：广发银行有20多年中小企业金融服务经验，配备专业的小企业金融服务团以和机构，为广大小企业客户提供高效、贴心的金融服务。

3.多样化的创新：在客户准入标准、审批流程上进行了全面创新，高效审批，简化流程，具有更客观、更高效、更灵活、更贴近中小企业的特点。

（二）劣势分析：1.营销渠道单一，只有分行渠道和网络渠道。2.资产实力与力量较弱，广发银行与五大国家控股银行相比，有较大的差距，不利于发挥规模效应。3.风险控制管理成本较高，小微企业经营状况和财务信息不透明，容易陷入财务危机，引发道德风险。

（三）机会分析：1.有国家政策支持，广发银行可大力开展小微企业金融服务。此外，银监会还时常举办相关活动，有力地推动了小微企业金融活动。2.互联网技术的迅猛发展拓宽了营销渠道，有效弥补了广发银行网点不足的缺点。

（四）威胁分析：1.由于小微企业自身的缺陷，使得银行等正规金融机构对其批量化金融服务一直缺乏有效方式。2.银企信息不对称问题严重，容易引发道德风险和逆向选择问题。

四、操作思路

1.营造一个优质的银行营销环境，在银行网点和银行官网上突出展示“快融通”的产品的特征及优点，指导员工的服务行为，为顾客提供优质服务;2.通过产品的包装组合来提高产品竞争力，将“快融通”与其他类型组合，扩大产品销量;3.增加广告宣传，改变广告内容，使其更加侧重批发零售类小微企业，吸引客户。

五、营销策略

1、产品组合策略

扩大产品组合策略：

扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。开拓产品组合广度是指增添一条或几条产品线，扩展产品经营范围;加强产品组合深度是指在原有的产品线内增加新的产品项目。扩大产品组合的优点是：满足不同的偏好的消费者多方面需求，提高产品的市场占有率。充分利用企业信誉和商标知名度，完善产品系列，扩大经营规模。充分利用企业资源和剩余生产能力，提高经济效益。减小市场需求变动性的影响，分散市场风险，降低损失程度。

“快融通” 产品是在广发银行“好融通”产品成功推出市场后研发出来的，是对“好融通”、“贸融通”两大特色产品的补充。该产品能充分满足小微企业客户“短、频、急”的融资需求。

2、产品品牌策略选择及理由

有形营销环境设计---M-R模式

理由：在品牌的宣传推广活动中，要明确企业品牌的形象定位，向消费者传递一个清晰的信号，向市场展现企业的强大实力、责任心和服务意识，能够为消费者提供多样化优质服务，建立在消费者心中的信任、专业、诚信和亲和的形象，树立金融企业的整体形象，增强消费者的忠诚度和满意度，积累企业的品牌资产。

3、定价策略选择及理由

组合产品定价策略

理由：该策略的特点是：只核算总成本，从而实现组合产品在总体上的赢利。广发银行就可以凭借组合产品中各自产品的优势去吸引不同类型的客户，与其建立良好的关系，进而通过交叉销售的方式带动收益较高的产品销售，有利于提高银行信誉，增强银行影响力。

“快融通”主打高效便捷的业务流程、宽松的担保条件，但在对小微企业的把控以及风险控制上不如“贸融通”严密，将产品组合销售不仅能弥补单个产品的缺陷也能更好的降低风险。

4、分销渠道选择及理由

组合分销策略中的营銷渠道与产品生产相组合的策略

理由：由于“快融通”是针对小微企业融资的快捷产品，其主要的市场是在南方，而在小微企业中，批发和零售业是占比最大的。批发零售行业分支较多，产品种类也较多。将营销渠道和不同的产品生产相结合更有利于批发零售类小微企业的融资和发展。

5、促销策略选择

公共关系策略和营业推广策略

理由：银行在营销活动中，可以通过银行与政府公共关系，让其了解自身的情况和需要来争取政府部门的支持。因为在帮助小微企业缓解融资难、融资贵的问题上，离不开国家政府的政策支持和监管。

6、策划方案各项费用预算。打造优质营销环境和指导员工的服务行为（广发银行在全国共有560多家网点，其在大陆东部的网点约180家）：9，000，000整合产品：150，000广告投入：100，000。

7、方案调整。1.批发零售业小微企业较少的地区可减少网点投入;2.部分产品组合市场反响不佳时，再进行市场调查，重新调整产品组合。

结语：快融通作为一款担保方式灵活、审批速度快、额度高、服务专业的产品，已经逐渐被各大企业所接受。

参考文献：

[1]卢峰，姚洋. 金融压抑下的法治、金融发展和经济增长

[2]唐勇 赵涤非 陈江城 编著 《互联网金融概论》清华大学出版社

作者简介：

1.姓名：唐奇正，男，出生年月：1998.8.18，汉族，籍贯：重庆市，本科学生，研究方向：电子信息技术，单位：重庆邮电大学。

2.姓名：刘文，男，出生年月：1997.10.06，汉族，籍贯：重庆市，本科学生，研究方向：电磁场与无线技术，单位：重庆邮电大学。