石油工程建设市场开发之实践探索

2019-09-10雷海霞

石油研究 2019年7期

雷海霞

摘要：石油工程建设行业具备一定的特殊性，市场开发的工作在石油工程建设中处于主导地位。以市场开发为核心，在完成不同形式的基础管理工作的前提下不仅要注重市场开发项目的前期工作，及时沟通，也要重视在投标期间管理层的工作。对于丰富市场开发工作中所需要的手段和方法，需要相关人员有一定的认知，并在此基础上不断完善和丰富，为此为自身企业获取更广阔的市场空间。

关键词：石油工程建设;市场开发;实践探索

引言：

石油工程建设的特殊性主要存在于通过由一系列常规的油气资源所组成的经过地面的站点、集中运输、储运工程三个步骤的建设工程。中石化江汉石油建工程有限公司正是市场上占据石油工程建设的主导力量。中石化江汉石油建工程有限公司经过多年的经验总结，最终开发出一套独立的市场开发形式，根据现阶段的工作有一份认识。

一、占据市场开发的主导地位

（一）以“市场为根”的理念为核心。

从公司方面来讲，顶层设计的优化和思想高度的形成工作期间以市场为核心的体制机制使市场开发过程中形成浓厚的氛围。行动为市场开发的一切先导者，首要任务是将观念转变成行动，只有领导阶层首先增强市场开发的意识，通过引导让企业全部员工整体认识到意识的重要性。市场的主动决定着后续工作的完成度，后期工作的经营和队伍的走向才会稳定。

（二）设立全面的开发体系

公司关于市场开发的工作分布要清晰，市场的宏观策划主要为执行政策的研究、企业内部相关项目之间的协调和对新兴市场的开发。二级体系主要以服务为主，调整市场部的机构和人员。三级体系作为市场开发中的主体机制通过所得业绩换取市场。这样整体有层次的工作體制形成了一套完善的流程规划。

（三）后期完善监测运作体系

即将公司的领导阶层分为三个等级，第一等级为企业主要领导，带领员工进入市场。第二等级为管理市场的领导，为市场开发计划的组织者。第三等级为其他协管部门，负责组织不同等级领导完成自身任务，将市场开发工作放在第一位置，促使市场开发的更完善。

二、完成基础的任务

（一）挖掘了解客户，完善信息网络

国内的石油化市场通过整体体系、行政部分、专业性能的分类进行详细分析，优化市场的局域分布，在其开发区域中确定重点。最后将完善的全年规划下发到相关的部门，推进中石化、中石油的市场获取办理资格，对重点项目要加以注重。

（二）利用优势在市场开发工作中起引领作用

市场开发是一项竞争极强的过程，在市场开发这方面公司对此的规划很重要。除在标书建设和工作上要不断完善更新外，重点关注公司创新技术的成果，将所获专利技术和成果作为重点融入市场开发的工作需求中。

（三）优化企业员工业务能力，注重对外沟通

市场开发人员的业务能力决定着企业的外部定位。公司对市场开发员工的培训很重要，要以内部和外围双重培训的方式提高相关人员的业务能力。市场开发对员工业务水平的要求很高，一方面要掌握公司不同领域的业绩、技术和施工具备能力，另一方面对所要开发项目的价格体系、项目实施细节都要有准确的把握。

（四）做好投标后期数据工作

投标后期的项目报价等相关数据整理工作，为了在此类数据信息中准确分析出市场关于此类别项目报价的规律。同时快速整理出报价的计算模板，从市场、业主、评分的不同针对性的模拟计算。综合在投标前的规划进行分析，制定出一份合理的规划确定报价。

三、注意项目前期的沟通工作

提前一步进行对项目的规划，不同等级工作人员在完成相应工作中学会利用现有的政策条件，创新项目规划思路，在企业文化的对应下分析投标的方式，合理化的全面开展企业的项目投标工作。在提前接触的优势条件上充分准备对客户的诉求和及时掌握工程的现场，提前了解客户的想法，告知客户目前规划的主体思想，超前规划将所思所想提前编制，为中标创造有利的条件。

四、项目投标阶段管理作为重点

（一）完成项目投标书的编制

公开招标的方式体现了不同企业的实力，在市场开发工作中依靠高质量的投标文件赢得市场也是存在的。

投标书的编制要以大众为立场。投标书的编制不是复制粘贴完成的，需要有针对性和立场。针对项目本身打造合理的标书，以招标人为立场，还有相关投标文件的编制按要求完成。

投标书语言具有丰富性。由中石化率先进行的电子投标为当前投标的主要形式，而对其他相关企业来说无疑是一场挑战。电子投标和纸板投标本质上也存在诸多差异。

（二）加强电子投标能力

电子投标统一管理。电子招标中关于方案和操作人员的不同对其招标工作有一定影响，电子化的投标方式在最终阶段会出现许多问题，比如上传过程中的问题、签章的错误，严重者会影响到投标文件的上交。

项目投标后的开始为了防止运行过程出现失误，需由市场开发部门和基层操作员进行一对一的交接。协助具体的相关人员熟悉流程，完成项目的执行过程。

注意电子投标过程的细节问题。根据项目主题的不同对电子投标书的细节描述会有区别。因此，根据不同的电子投标书仔细核对，在签章格式方面要更加注意。

以防串标陷进。电子招标的优势在于可以自动检测出电子投标书是否由同一台计算机完成，再将各项的评分进行综合，协助评审的专家诊断有无串标的可能性。计算机将电子投标书进行归档，投标操作员在操作过程中谨慎应对，以防出现意外状况。

（三）做到项目投标前期分析，加强报价的决策

在项目投标前的分析是保证后期启动阶段的实施安全和质量过关的基础上预想规划的施工流程和对整个项目实施所需费用进行精准分析。关于项目成本所采用的“三位一体”的形式，即项目的投标团队根据三位（技术成本、市场成本和预算成本）对项目的成本进行预算，对中标前后的报价和数据分析提供支持。